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Seja como um selo
postal:
cole-se ao envelope até chegar onde quer. A determinação transforma
o ordinário no extraordinário. É ela que permite às pessoas
progredirem apesar de serem criticadas e ridicularizadas. O pai de
Sylvester Stallone batia-lhe e dizia-lhe que nunca seria ninguém.
Depois de entrar e sair de várias escolas, Stallone decidiu ser
ator. Durante anos apenas conheceu o fracasso, até que escreveu o
argumento de Rocky, cujos cinco filmes o lançaram para a fama. A sua
determinação foi a mola que o projetou para o estrelato. Quando se
estuda os casos de pessoas de sucesso descobre-se que elas cometem
erros, mas quando são derrubadas levantam-se. A Univ. de Bern
rejeitou a tese de doutorado de Albert Einstein e Michael Jordan foi
dispensado da equipa de basket do colégio.
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As únicas coisas que dão
trabalho são as que não fazemos bem:
Bill Gates desistiu de
Harvard aos 20 anos e começou o seu negócio na garagem de casa.
Deu-lhe o nome de Microsoft. Hoje ele é o homem mais rico do mundo.
Todos gostamos de ouvir histórias como esta: sobre pessoas que
tiveram notas medíocres na escola e que hoje conhecem o sucesso. Mas
não as podemos confundir com a noção de que vale a pena ser
ignorante. Pessoas como Bill Gates são espertas, mas de uma maneira
diferente. Aprenderam aquilo que lhes interessava e ignoraram o
resto. Poucos temos esse tipo de autoconfiança. E são raras as
pessoas que têm a oportunidade de usar os conhecimentos que
adquiriram nas escolas, nos seus empregos. Na escola aprende-se
apenas a ter autodisciplina, a lidar com os outros, a prestar
atenção, a saber o que fazemos bem e o que fazemos mal. Para os Bill
Gates deste mundo a escola afastava-os de concretizarem os seus
sonhos.
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A melhor forma de se ajudar
é ajudando os outros:
nada o beneficiará
mais do que ser um voluntário da comunidade. Se quiser aprender a
vender comece por pedir dinheiro às pessoas. Não consigo pensar num
melhor programa de formação do que algumas dúzias de rejeições. Seja
qual for o seu negócio, vai necessitar de clientes. As boas notícias
acerca da levantamento de fundos é que as pessoas que vai conhecer
tendem a ter fundos e esses são os melhores clientes. Mas ajudar a
comunidade não é só bom para o seu negócio. É também benéfico para a
saúde. As pessoas que fazem trabalho de voluntariado e que ajudam os
outros regularmente têm uma visão mais saudável da vida e são mais
felizes.
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Aja como um
diferenciador:
os casos de sucesso
nos negócios não consistem apenas em downsizings (otimização dos
custos) e reestruturações. Existem muitos exemplos em que pessoas
espertas continuaram a vender serviços e produtos vulgares anos a
fio. Elas conseguiram diferenciar-se dos seus competidores. Veja-se
o caso da UPS - United Parcel Service. Todos os dias os motoristas
lavam os seus caminhões. Não que isso apresse a entrega de
encomendas, mas contém uma mensagem: mesmo quando se está a fazer
algo tão desinteressante como entregar encomendas, é possível ter
orgulho na missão.
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Se você se dá ao
trabalho de lavar o seu veículo todos os dias, não será lógico que
você se esforçará por entregar as encomendas a tempo? Muitas
empresas desenvolvem alguns hábitos nos primeiros anos, mas depois
abandonam o esforço. Os funcionários da IBM já não têm de vestir
camisas brancas. Os tempos mudam. Pergunto-me, porém, se, ao
perderem alguns desses traços, algumas empresas não perderam algo
mais valioso: as características que as diferenciavam de todas as
outras.
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Mostre-me uma boa
recepcionista e mostrar-lhe-ei uma boa empresa:
é lamentável que
nenhum de nós se lembre de quem nos ensinou a falar ao telefone.
Porque se nos lembrássemos não desprezaríamos tanto essa tarefa. O
seu negócio recebe inúmeras chamadas todos os dias. A primeira
impressão que os clientes têm da sua empresa é a voz que atende os
telefonemas. Por isso, a sua telefonista é a vendedora mais
importante da empresa. Na Mackay Envelope, só faço a contratação
para duas funções: a de presidente e a de telefonista. Se nos
telefonar, Tamara VanGuilder atenderá o telefone em 3 ou 4 toques e
a sua voz será agradável porque ela está sorrindo. Se telefonar com
regularidade, verá que depois de algum tempo a nossa telefonista
reconhecerá a sua voz e o tratará pelo nome.
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Anime-se!:
o ex-chefe executivo da Coca-Cola, Roberto Goizueta, tinha a
capacidade de se rir de si próprio. Conseguia distanciar-se de uma
situação e, olhando de longe, era capaz de ver a ironia. O humor é
uma importante arma no mundo dos negócios. Não há desculpa para a
seriedade total (claro que há alturas em que se tem de ser sério). É
aborrecido e afasta os outros de si. Nas organizações em que é
permitida uma certa auto-desaprovação, as pessoas estarão mais
dispostas a correr riscos e a errar e isso é positivo para a
empresa.
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As fusões e as aquisições
são como segundos casamentos:
o sucesso depende da qualidade e da química das pessoas envolvidas.
Há uns anos, eu queria comprar uma empresa de envelopes na
Califórnia e, quando estava quase a fechar o negócio, o presidente
saiu para perseguir uma grande oportunidade de carreira. De repente,
vi-me a negociar com outro parceiro, que decidiu mudar as regras do
jogo. Investiguei-o a fundo, chegando mesmo a entrevistar um dos
seus professores do liceu. Ele tinha um excelente currículo, mas eu
não gostava dele. Quando voltei a indagar a empresa, ela já tinha
outro presidente. Ele era um profissional bom com números, mas não
com envelopes. O preço era bom, mas o negócio não, e voltei a
passar. Os fatos e os números contam, mas não tanto quanto as
pessoas. Se o primeiro presidente tivesse ficado teria assinado o
acordo.
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Já dizia Dirty Harry: Um
homem tem de conhecer as suas limitações:
o sucesso não depende do seu produto, mas do conhecimento que tem
acerca dos consumidores. Significa satisfazer os seus desejos antes
de eles saberem que os têm. Há uns anos, muitas empresas de
computadores cresceram preenchendo os nichos que a IBM havia
ignorado. Quando esta acordou, era tarde. Os clientes que tentou
angariar mais tarde já haviam encontrado os produtos que satisfaziam
os seus desejos. A IBM está agora de volta ao jogo, mas só porque
tem um novo presidente, R. J. Reynolds, um homem do marketing, com
uma nova atitude para com os clientes. Esperar que os clientes
preencham os meus requisitos é muito mais arriscado do que eu me
esforçar por preencher as necessidades deles.
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Os bons vendedores têm 3
prioridades:
os clientes, a empresa
e eles próprios. Sou vendedor há 40 anos e recruto vendedores há
quase tanto tempo. Acho que consigo predizer se alguém vai ou não
ser um bom vendedor. Eis algumas coisas a ter em conta.
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Esqueça a idade, a
raça e o sexo.
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Os bons vendedores
criam excelentes primeiras impressões. São genuínos? Agradáveis?
Bons comunicadores? Como se vestem? Os sapatos são bons
indicadores. Não devem ser demasiado novos, mas acabados de
engraxar.
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A motivação é um
poderoso motor das vendas. Os bons vendedores trabalham mais e
durante mais tempo do que os seus colegas. Procure traços de
ingenuidade e segurança, pois são qualidades importantes nos
vendedores.
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Os melhores
vendedores querem satisfazer os seus clientes. E demonstram-no
na forma como "esticam" o seu sorriso, ao chamarem os seus
clientes pelo nome e inteirando-se acerca das suas preferências.
Os que são mesmo bons não vendem, ouvem cuidadosamente. Sabem
que a venda de hoje é menos importante do que a relação de
amanhã.
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Os vendedores
brilhantes conseguem ver as coisas do ponto de vista do cliente
e estão dispostos a ir além das suas funções para assegurar que
tudo corre bem.
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Vendedores geniais
querem ser melhores do que os outros e quando o são querem ser
melhores que eles próprios.
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Os bons vendedores
são fanáticos em relação ao detalhe. Não vendem produtos maus e
mantêm relatórios minuciosos sobre quem comprou o quê e quando.
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Procure saber se a
pessoa está continuamente a esforçar-se para ser um vendedor
cada vez melhor.
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Fazer que cada dia conte é
uma táctica:
fazer que cada ano
conte é uma estratégia. Você precisa de ambas para sobreviver. O
valor do planejamento a longo prazo está na disciplina e na
reflexão, e não na precisão da previsão. Deve-se planejar o que vai
acontecer no futuro, mas quando algo corre mal deve-se estar
preparado para improvisar, para responder a uma situação inesperada.
Claro que é uma questão de experiência e erro, mas funciona melhor
do que nos casos em que não houve experiência por medo de errar.
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John le Carré disse: A
secretária é um sítio perigoso para se obter uma visão do mundo:
Uma empresa que seja suficientemente esperta para, ao desenvolver as
suas políticas, perguntar aos vendedores o que fazer, será uma
vencedora. São eles que conhecem os clientes e sabem o que eles
querem. Sugiro o seguinte curso aos executivos: durante uma semana
acompanhem os vendedores. Ficarão a saber mais sobre o negócio e
elevarão a moral da equipa. Afinal você interessa-se.
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A liderança não significa
fazer com que as pessoas façam o seu trabalho:
significa fazer com
que as pessoas dêem o seu melhor. Muitos executivos misturam
liderança com autoridade. Claro que é muito mais simples dizer às
pessoas o que fazer do que inspirá-las para o fazerem. Líderes
capazes não são apenas cowboys solitários com uma visão. Eles são
mestres da estratégia, criam cenários que persuadem os outros a
segui-los. Martin Luther King, começou uma marcha pelo direito de
voto em Alabama porque sabia que era ali que as pessoas a atacariam
com cães e paus. Quando isso aconteceu, a nação ficou chocada e o
Congresso viu-se obrigado a aprovar a lei.
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Os conselhos baratos nunca
são bons:
a maioria dos
consultores alcançam o sucesso no início das suas carreiras e estes
triunfos permitem-lhes sobreviver na profissão. No entanto, os
tempos mudam, assim como as fórmulas para obter resultados. O
problema é que demasiados consultores tendem a aplicar as mesmas
soluções a todos os problemas. Para conseguir bons conselhos vai ter
de investigar bastante. Saiba exatamente o que foi feito e que
resultados foram obtidos.
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A arrogância é acreditar que
se subiu tão alto que não é preciso manter um ouvido no terreno:
De todos os defeitos que podem destruir um negócio, a arrogância é o
mais perigoso. E pode contagiar uma empresa inteira. Quando se
alcança o sucesso é comum achar-se que se é importante de mais para
fazer certas coisas. Foi a arrogância que infectou a IBM. As pessoas
do topo perderam a capacidade de comunicar. Deixaram de estar
dispostas a ir para a linha da frente. Quanto mais alto subir, mais
importante é manter-se em contacto com os seus empregados e
clientes. Quando as únicas pessoas que ouve estão no seu nível ou
acima é porque já ficou arrogante.
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Todos os cães têm direito a
uma dentada:
mesmo que lhe façam algo muito grave e lhe apeteça declarar a
III Guerra Mundial,
seja superior a isso, pelo menos na primeira vez. Verá que o seu
caráter ficará mais forte se tentar desculpar os bancos que não lhe
emprestam dinheiro quando as coisas correm mal ou as pessoas que o
deixaram de fora de um negócio. Isto não quer dizer que deva ignorar
as facadas que lhe dão pelas costas. Confronte as pessoas, mas no
fim diga que lhes perdoa.
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Prof. Harvey Mackay
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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