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Ter objetivos claros:
é
importante saber que queremos conseguir e aonde pretendemos chegar.
A negociação é uma situação na qual geralmente duas partes (as vezes
há mais) interagem para conseguir um acordo. Sobretudo o que ocorre
nesta interação se pode aprender diversas técnicas e habilidades
para assim desenvolver essa negociação de forma mais profissional.
Isto é, ao negociar se aprende e se pode e se deve seguir aprendendo
em cada negociação
(artigo:
Tudo começa com um choro... ou com um não).
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Diferenciar os problemas das
pessoas:
os negociadores são
pessoas que se deprimem, sofrem, assustam-se, ofendem-se e
interpretam as coisas a sua maneira. É importante focalizar no
problema que se está tratando, abandonando as questões pessoais e
ajudando ao outro a fazer o mesmo. O segredo é focalizar o problema
em questão e respeitar às pessoas. Como conseguí-lo? controle suas
emoções. Não reaja ante um estalido emocional do outro. Escute
atenciosamente: tudo o que o outro diz é uma extraordinária fonte de
informação. Fale em primeira pessoa: "eu penso", "eu crio", "me
parece", "para mim". Evite falar deles: "o que vocês dizem, pensam,
fazem". Evite interpretar o que o outro diz, "você está querendo me
dizer...", "em realidade o que você quer..."
(artigo:
5 fatores do poder de negociação dos
compradores).
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Prestar atenção ao que está
em jogo: os interesses:
as posições refletem o
que o outro diz que quer: "quero o posto de diretor para mim". Os
interesses refletem as necessidades do outro, seus desejos, temores
e preocupações: "depois de tantos anos de trabalho, a empresa tem
que reconhecer meu esforço e dar-me o posto de diretor". Em geral,
por trás de posições opostas e irreconciliáveis existem interesses
compartilhados e compatíveis, além dos conflitos. Numa negociação,
proponha primeiro seus interesses, suas razões, suas preocupações e,
por último, sua proposta. Se arrancar com sua proposta dificilmente
o outro o escute. Seguramente esteja preparando sua resposta. Como
se detectam os interesses?: ponha-se no lugar do outro e faça-se uma
série de perguntas:
•
Que pode temer?
•
Porquê adota esta
posição?
•
Que pode estar
passando por sua cabeça?
•
Que necessidade
pode estar sendo insatisfeita?
•
Qual pode ser a
barreira que lhe impede aceitar minha proposta?
•
Que interesses
podem ver-se afetados se aceitar minha proposta?
•
Tem alguma maneira
de tranqüilizar à outra parte sem mudar no substancial minha
proposta?
•
Procurar benefícios para
todos:
em geral, os acordos mais fáceis de conseguir e cumprir são aqueles
que implicam um mútuo benefício. São os acordos que respondem à
clássica fórmula ganhador-ganhador. Os acordos com um só vencedor
são desgastantes, destruidores das relações e pouco duradouros. A
ninguém lhe agrada que o outro se saia com a sua. Ou não terá
próxima vez (mau sinal se o outro é um cliente) ou a próxima vez
terá revanche, situação não recomendável sob nenhuma circunstância
(artigo:
QUEM PARTE E REPARTE
LEVA A MELHOR PARTE?).
.
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Procurar a objetividade:
em toda
negociação, é bom utilizar parâmetros e critérios que não dependam
da vontade pessoal. Muitas vezes, as negociações se convertem em
batalhas pela dominação de um sobre outro. Então, negociar tendo em
conta precedentes, valores de mercado, opiniões profissionais serve
para proteger aos negociadores destas ameaças. Quanto mais critérios
"objetivos" se utilizem é mais provável que se consigam acordos
satisfatórios e duradouros
(artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
Prof. Eduardo
Press
Autor do livro:
Psicologia das Organizações
Eduardo Press Consultores
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Outros
excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal
SDR, do Prof. Eduardo Press:
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Em
negociação, o mais importante, as vezes não se vê...
Como
atingir bons resultados nas negociações?
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