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 Tudo
começa com um choro... ou com um não
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sala dos artigos de
negociação
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A maioria das pessoas
passa a vida inteira negociando e nunca percebe isso. Um recém nascido
sabe que se chorar alto terá comida e fraldas limpas. Um adolescente
negocia diariamente com seus pais, desde o horário de voltar para casa
até a viagem de férias. Adultos negociam salários, metas, orçamentos,
promoções, condições de trabalho e até mesmo seus relacionamentos.
Aliás, o casamento é uma eterna negociação, não é mesmo? Analisando o
lado comercial, o lucro ou prejuízo de cada empresa depende quase
exclusivamente da habilidade de seus negociadores. Cada compra, cada
venda e cada contato com o cliente, tudo é negociado exaustivamente.
Para nossa surpresa, quando fazemos esta análise percebemos que nunca
fomos realmente preparados para negociar. Tudo o que sabemos se deve a
experiências do dia-a-dia, sem nenhum tipo de metodologia. Acertamos ou
erramos sem saber exatamente porque
(Artigo:
As táticas de negociação
de um agente do FBI).
Você se sente à
vontade quando vai comprar ou vender o seu carro? Seu apartamento?
Eu posso apostar que não! E o pior, esta desinformação está lhe
custando muito caro. As estatísticas mostram que existem pelo menos
10% de gordura em todas as negociações que realizamos. Gordura é a
diferença entre o mínimo que um lado aceita e o máximo que o outro
lado aceita pagar. Pare e faça as contas: quanto você já comprou e
vendeu em sua vida? Certamente 10% de todo este valor poderiam
ajudar bastante nos dias de hoje... Para piorar, os autores de
livros sobre negociação procuram ser politicamente corretos e só
falam de parcerias e ganha-ganha.
No mundo real, por mais
que a gente tente ocultar este lado menos glamoroso, cada um tenta
conseguir sempre o melhor resultado para si. Se estiver vendendo procura
obter o preço mais alto possível. Da mesma maneira, quando compra, busca
pagar o mínimo possível, usando de todas as táticas disponíveis para
convencer o vendedor que ele possui uma opção mais barata.
O ser humano gosta de ser
considerado justo, equilibrado e honesto. Porém quando negocia, algumas
destas virtudes são momentaneamente esquecidas e cada lado se preocupa
somente com si
(Artigo:
Confia em Alá, mas amarra
teu camelo!).
.
Parcerias parecem existir
somente em raros casos. Na maioria das vezes que tem mais poder faz
impor sua vontade ou suas condições, sendo que a parceria fica para uma
outra ocasião ou para discussões acadêmicas. Ganha mais quem negocia
melhor. O mundo é injusto e desigual e enquanto isto não mudar você vai
ter que saber negociar muito bem para ter sucesso, tanto pessoal quanto
empresarial. Veja a seguir algumas dicas práticas para você negociar
melhor:
•
Tente negociar tudo:
negociadores de
sucesso conhecem bem uma coisa... tudo pode ser negociado! Isto quer
dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve
questionar. A um nível prático, isto significa tentar negociar o
valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem
aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a
veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser
assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o não como
uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai
expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as
pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja
que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo.
Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o
que pensa, com educação
(Artigo:
em negociação nada se
recusa, tudo se redireciona).
.
•
Torne-se um bom ouvinte:
negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam
a boca. Na maioria das vezes seu oponente vai lhe falar tudo o que
você precisa saber contanto que você fique calado. Aliás, muitos
conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem
melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim
a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista,
e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando.
Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja
quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e
sem interromper o outro lado ... você ficará surpreso! Quem fala
mais dá mais informação.
.
•
Peça alto ou ofereça baixo:
Aristóteles Onassis
já dizia: quem pede mais, leva mais. Lembre-se que o encarregado de
defender os seus interesses é você. Ou seja, se você não pedir alto,
o outro lado não vai ficar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o
resultado vai ser deste valor pedido ... para baixo. O mesmo
raciocínio se aplica se você estiver comprando. Em todas as
negociações existe uma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com
quem for mais ousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete –
use esta técnica com cautela se o seu relacionamento com o outro
lado for importante e de longo prazo
(Artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
.
•
Seja paciente:
os
brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão
do dia-a-dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem
lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado
para sempre, tudo demora muito. No processo de negociação porém,
quem consegue esperar normalmente consegue melhores resultados. Se o
outro lado tem pressa e você pode gastar o tempo que for necessário,
sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não
vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você
precisa de paciência e tempo para negociar bem.
.
•
Não aceite a primeira
oferta:
se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai
ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter
conseguido algo melhor. Imagine este cena: você vai comprar um carro
usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma
proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado só para
começar a negociar. Neste momento o dono do carro lhe estende a mão
e diz sorridente aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? O
primeiro pensamento é: Será que realmente fiz um bom negócio? Este
carro deve ter problemas ...
.
•
Nunca dê nada de graça:
tudo que
é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada
concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir
um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento
mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A
palavra mais importante no vocabulário do negociador é a palavra
se.
Tudo o que começa com
se
está no condicional e implica numa troca: Se você fizer isso, eu
posso fazer aquilo
(Artigo:
SOBREVIVENDO A
NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA).
Como você acaba de
ver, negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Saber
negociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissional
quanto pessoal. Aliás, já dizia nosso antigo ditado popular:
quem não chora, não mama.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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