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 Habilidades
e características dos melhores Vendedores
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sala dos artigos de vendas
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As vendas se movem por
números e as cifras das horas letivas dedicadas às vendas em EUA
exemplificam a desvantagem desta disciplina frente ao marketing: 20
milhões de pessoas se dedicam às vendas com um resultado de 800 bilhões,
frente às 675.000 pessoas dedicadas ao marketing com um resultado de 276
bilhões. No entanto, as horas letivas em vendas que recebe um estudante
da área comercial não superam a centena, frente às quase 4 mil de um
estudante de marketing. Certamente, um preâmbulo apropriado para
analisar, passo a passo, as variáveis que afetam à função "vendas" e ver
de que modo se relacionam entre si e como se pode determinar a saúde da
força de vendas numa empresa
(Artigo:
O grande DILEMA: SER OU
NÃO SER vendedor...).
A pergunta que todo
vendedor se faz em algum ponto de sua vida profissional é: quais são
as habilidades ou características que deveria melhorar para ter
sucesso em minha gestão...?
Todos nascemos com a
capacidade para vender. Não há uma única criança no mundo que não possa
fazê-lo. O problema é que quando as pessoas crescem, pelo geral tomam
demasiado em conta o que os demais pensam delas. E isto origina que
creiam que não podem vender, que não são o suficientemente boas para
conseguí-lo ou que singelamente lhes de medo. Conquanto podes melhorar
teu desempenho como vendedor através da prática constante de diferentes
técnicas, a realidade é que qualquer pessoa pode fazê-lo bem. E a prova
disso é que todos, em todo momento, estamos vendendo algo.
Se estás decidido a
converter-te num profissional em vendas, o primeiro passo é preparar
uma estratégia efetiva que te permita atingir os objetivos que
desejas. Para isso, começa por seguir estas 10 regras básicas. E
recorda: o primeiro que deves aprender é a vender tuas idéias para
ti mesmo.
Vender é ajudar à gente.
Vender é servir. Vender é um processo de identificar e resolver os
problemas da gente. Ver, sentir e saber que a venda é ajudar e servir
provocará uma grande mudança para você. Com esta nova perspectiva quiçá
para você, a venda se converterá numa paixão de querer ajudar às
pessoas. Encontre e sinta esta paixão e lhe asseguro que suas vendas se
duplicarão, triplicarão ou mais. Este é seu propósito, sua obrigação
moral, para ajudar a tantas pessoas como seja possível com seu produto
ou serviço. Se não está tendo este tipo de vendas está freando o dom que
tem que oferecer ao mundo e seu próprio sucesso como vendedor. Devemos à
gente estar ali para ajudá-los com nossa experiência e sabedoria
(Artigo:
QUER SE TORNAR UM
PROFISSIONAL EM VENDAS?).
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A próxima vez que esteja
falando com um cliente potencial, pense em como pode ajudá-lo, como pode
servi-lo e ser-lhe útil a resolver suas necessidades ou desejos.
Esqueça-se de tratar de vender algo. Se você oferece soluções para
resolver seus problemas, você facilita a conversa e as pessoas deixam de
comprar para começar a vender-se a se mesmo.
Se tem esta perspectiva da
venda, como crê que a gente se sentirá com você? Pense nisto: a gente
odeia à venda. Quando o comprador sente que lhe estão vendendo com
freqüência se querem ir e deixá-lo a você falando só por outro lado, se
sentem que você está sinceramente tratando de ajudá-los a resolver seus
problemas, relaxam-se e se abrem para você. Esta perspectiva da venda é
muito simples mas poderosa e muito atraente para os clientes. Prove-a e
verá os resultados. Algumas dicas:
•
Qualifica rápido teus
prospectos para evitar perda de tempo:
se é como a maioria de
comerciais perseverantes, talvez estejas aplicando a técnica de:
O que persevera ...consegue.
Lamentavelmente estes tempos de nova economia onde tudo se move à
velocidade do pensamento, e a concorrência se movimenta
virtualmente, isto muitas vezes tem um sentido negativo. Há muitas
coisas na área comercial nas quais não pode ter controle. Mas Uma
das poucas coisas que pode sim ter controle é teu tempo e como
utiliza ele. Para poder qualificar o mais rápido possível ao
prospecto, você deve ter um critério especifico daqueles que podem
ou não comprar
(Artigo:
A excelência no
processo comercial: a venda consultiva).
.
Deve enfocar-te nos
prospectos que precisam, queiram, e possam pagar o produto ou
serviço que está oferecendo, e deixar de lado àqueles que
simplesmente não podem ou não querem fazê-lo. Desta maneira pode ter
o tempo suficiente para encontrar prospectos qualificados. Apesar de
ser tão simples, muitos vendedores deixam que estes prospectos não
qualificados se acumulem e lhes façam perder um tempo precioso...
Que é que deve fazer?: Simples, escreve um checklist dos critérios
que um prospecto deve ter e cumprir para investir tempo em
desenvolver a venda.
.
•
Motiva a teus prospectos:
qualificar ao prospecto vai além de orçamentos, autoridade ou
necessidade. Você quer vender aos prospectos que queiram comprar de
você. Encontrar prospectos que precisam o que você vende não é o
difícil, encontrar aos que queiram comprar "teus" produtos e
serviços, é o complicado, sobretudo se esperamos sentados a que eles
venham a nós. Produtos comercializados por profissionais em vendas,
são, mas complexos e oferecem maior valor que commodities oferecidos
através de porta a porta, lojas, catálogos, propagandas.
.
Os prospectos
geralmente não sabem que precisam os produtos, até que eles
descobrem que tem um problema. Este processo pode tomar segundos ou
anos, dependendo da natureza do problema (e do prospecto!). Os
prospectos se motivam a trabalhar contigo quando os ajudas a
descobrir que podes solucionar seus problemas melhor do que qualquer
outro. Por isso sempre irá precisar saber e determinam quais são os
problemas que podes eliminar ou resolver em teus prospectos,
planejando assim tua apresentação e fazendo as perguntas que
descubram e levantem estes problemas, para assim mostrar a solução
(Artigo:
Prospectar clientes de
forma inteligente e duradoura).
.
•
comercializando com
prospectos fora de tua "Zona de Conforto":
deixa-me perguntar-te
algo: como foi tua relação, com a última pessoa que decidiu não
comprar teu produto...? Não te podes dar o luxo de olhar para outro
lado ou ignorar as pessoas com a que não tens uma natural afinidade
(química). A boa notícia é que a essa gente lhe agradam as pessoas
como eles. Tudo o que tens que fazer para estabelecer uma relação é
"modificar" teu comportamento fora de tua zona de conforto e te
mostrar como a outra pessoa quer te ver. acomoda teu tom de voz,
modifica tuas palavras, adota uma posição corporal para ganhar
confiança com a gente, fora aquela típica conversa sobre o clima ou
esportes.
.
•
Averiguando quem são as
influências compradoras através da mensagem de voz:
há duas maneiras de
conseguir comercializar mais e maiores negócios. Uma é aproximar-se
mais aos prospectos que você contata. E a outra é conseguir mais
prospectos para teu segmento comercial. Quando está prospectando
deve entender a mensagem de voz como teu aliado em vez de teu
inimigo. Levando em conta que quase 75% dos telefonemas de
prospecção se dirigem ao correio de voz de teu prospecto, é tempo de
fazer que a mensagem de voz seja uma ferramenta efetiva.
.
Apesar de que não te
retornarão 100% das mensagens que deixes, pode ter um número
significativo de mensagens retornadas, se as manejas com
criatividade e talento, para que possam converter-se em
mini-propagandas... Prepara entre 3 a 5 mensagens enfocadas em
benefícios de teu produto ou serviço para deixar na secretária
eletrônica, num período de dias ou semanas para a pessoa que é a
encarregada de tomar decisão, antes de dar-te por vencido. Cada
mensagem deve ser enfocada num benefício único para o cliente
(Artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
.
•
Fazendo “Eu devo ter
isso!" Apresentações:
sejamos realistas, a
maioria de apresentações de negócios, podem ser verdadeiramente
chatas para os clientes. Eles não querem escutar a história de tua
empresa, sobre o soberbo que é teu produto, ou o infinitamente
reconhecida que é tua empresa. À parte de que é chata toda essa
lenga lenga, eles estão mais interessados em
"seus"
problemas e em como solucioná-los e se você como não mostrar
verdadeiro interesse, então nem ligue ou visite, porque isso será
tempo perdido.
Aos prospectos
somente lhe irá importar o que ofereces, se teu produto ou
serviço, pode eliminar ou solucionar um problema que eles
tenham, ou fazer render mais seu negócio. A resposta a isto é
"que é o que faz teu produto ou serviço por eles. (benefícios) e
não em que consiste teu produto (características).
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artigo
recomendado:
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Alto rendimento em
vendas
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