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Toda
visita é sempre uma venda
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sala dos
artigos de apresentações
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Ou você vende ao cliente
um motivo para comprar, ou o cliente lhe vende uma razão para não
fazê-lo, mas sempre há uma venda... Porém, se consegue que os clientes
recebam você primeiro, tão cedo se apresente a necessidade, estará um
passo adiante da concorrência e terá mais oportunidade de realizar a
venda
(Artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme).
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Como consegui-lo?:
vinculando
emocionalmente o cliente com seu escritório, seus produtos e seu
serviço, para que quando surja a necessidade, pensem primeiro em
você. Seu trabalho é remover todas as barreiras de compra.
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•
Faça que a compra seja fácil
e simples:
se deixa o cliente esperando, por burocracia ou entraves originados
em seus processos internos, o cliente não comprará de você e em vez
disso o fará com a concorrência. O primeiro passo é ganhar a
credibilidade do cliente, até o ponto em que perceba que a confiança
é maior que o risco de fazer negócios com você
(Artigo:
Quem se queima com
leite, vê uma vaca e chora...).
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•
Como você pode ser o
primeiro em chegar aos compradores que estão prontos para comprar?:
sendo o fornecedor emocionalmente favorito dos clientes, sendo
referido por outro cliente, ou construindo disparadores de
satisfação. O fornecedor preferido é aquele que é conhecido, agrada
ao cliente, confiam nele e desejam vê-lo exitoso. Um fornecedor ao
qual o cliente crê. Quando se converte no fornecedor preferido do
cliente, este gostosamente lhe referirá novos prospectos. Para
construir sensações de satisfação, você precisa aumentar as
expectativas do cliente sobre as atuais soluções e isto se consegue
através da educação do cliente.
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•
Não se concentre em ganhar
uma única venda a qualquer preço:
dedique-se em ganhar muitas vendas permanentes e recorrentes. Como
conseguí-lo? transmitindo as verdadeiras e íntimas vontades de
servir aos clientes, preocupando-se por solucionar suas necessidades
e problemas, convertendo-se num assessor, mais do que num vendedor
(Artigo:
Faça seu cliente ficar
de boca aberta!).
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•
Resultados finais de uma
venda:
nunca meça uma venda pelo volume em dinheiro que ela dá, mas sim na
participação que esta venda dá na sua cota. Fazendo isso você verá
que determinados clientes contribuem muito e que você dá pouca
atenção à eles. Procure descobrir o que o comprador realmente
precisa e quer, converse com os balconistas e as pessoas que formam
opinião; na hora da decisão, o comprador do cliente concordara com o
que você quiser vender.
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•
Devemos dar amostras como
brindes aos possíveis clientes tão cedo quanto for possível:
isto aumenta
nosso poder de persuasão, porque a gente sente imediatamente que
deve fazer um gesto recíproco. Os bons presentes cumprem com três
critérios:
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Significativos:
algo que a pessoa apreciará e terá em alta estima.
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Inesperados: tomam
por surpresa à pessoa.
•
Personalizados: a
pessoa não sente que é um ardil publicitário.
ARTIGO
RECOMENDADO:
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SEUS CLIENTES SOFREM DE
PREGUIÇA MENTAL?
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