•
Torne-se mais agressivo:
Mude sua
estratégia de marketing para se ajustar a psicologia dos tempos.
Enfatize como seus produtos ou serviços economizam tempo, cortam
custos e aumentam a produtividade. Se você seguir esse caminho, você
vai se destacar no mercado, porque a maioria dos seus concorrentes
vai recuar, ficando na defensiva.
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•
Trabalhe para manter seus clientes atuais:
Mesmo se os
clientes
estão gastando menos, não os deixe tentados a fazer seus negócios em
outro lugar. Estudos mostram que custa cinco vezes mais conseguir novos
clientes
do que manter os atuais.
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•
Aumente as vendas para os clientes atuais:
O relacionamento com o
cliente
é sempre muito mais frágil do que nós imaginamos. Na realidade, a
satisfação do
cliente
depende de uma única coisa: - Atender as necessidades na hora certa,
sempre. Trabalhe mais duro do que nunca para atender todas as
necessidades que você puder. Não aposte na fidelidade de seus
clientes,
ele podem mudar de
fornecedor
a qualquer hora.
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•
Monte sua lista de prospect:
Desenvolva
uma lista dos
"preferidos".
Olhando sua lista de
clientes,
com quais 200 ou 300 empresas você gostaria de fazer negócios? Agora
faça um contato com estas empresas. Explique porque você tem um
interesse especial nelas. Mostre como negociar com você trará
vantagens especiais para elas. Deixe sua meta clara: - Pergunte o
que você vai ter que fazer para conseguir o pedido deles.
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Use técnicas que “adicionam valor” para se destacar em relação
aos seus concorrentes:
Diferenciar sua empresa de todas as outras do mesmo segmento é o mais
importante de tudo. Pense como um
cliente
para descobrir o que você pode fazer para destacar seu diferencial.
Entretanto, nunca é o valor que você quer adicionar que faz a diferença.
É o valor que o
cliente
quer receber que é importante.
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Melhore a imagem da sua empresa:
Tenha certeza de que sua empresa é vista sob a melhor ótica possível
pelos
clientes,
prospects, fornecedores e formadores de opinião
da sua empresa e da comunidade. Sua empresa parece profissional?,
Competente?, O atendimento ao cliente é a sua prioridade nº
1?, Então, faça propaganda das qualidades especiais que fazem você
mais profissional do que seus concorrentes.
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•
Mantenha um olho alerta na concorrência:
Não pense que seus
concorrentes
estão dormindo. Eles podem estar arquitetando planos que poderiam lhe
roubar seus principais
clientes.
Mais do que nunca, é importante observar a
concorrência.
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•
Aumente seus esforços de promoção:
Um estudo feito com 600 empresas constatou que aquelas indústrias que
mantém ou aumentam a publicidade durante a recessão tiveram uma média
de
vendas
mais alta durante o período e durante os três anos seguintes, do que
as empresas que cortaram a publicidade.
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•
Faça de seus funcionários e seus fornecedores embaixadores da sua
empresa: Tempos difíceis podem causar ansiedade. Não deixe isso transparecer.
Mensagens negativas propagam-se como fogo e podem arranhar sua imagem
com os
funcionários,
fornecedores e clientes.
Enfatize boas notícias através de folhetos de propagandas incluídos
em correspondências, boletins e newsletters. Não falsifique as notícias,
mas sempre destaque o positivo.
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•
Faça marketing segmentado:
Procure por aqueles mercados que melhor combinam com os seu produtos ou
serviços e anuncie-os lá. Se esforce para se tornar um
peixe
grande numa lagoa pequena.
As chances existem, já que a competição é menos intensa nesses
mercados, e sua posição forte desviará intrusos não desejados.
Quando você é bem sucedido no atendimento a novos
clientes,
você tem uma boa chance de se tornar o fornecedor preferido.
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•
Mantenha sua posição financeira forte:
Mantenha seu banco informado sobre o seu negócio. Sua linha de crédito
está intacta? Embora você não preste muita atenção nas contas a
receber, fique atento aos pagamentos atrasados e tome uma atitude rápida.
E claro, ofereça todo desconto possível para pagamento dentro do
prazo.
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•
Se concentre nos princípios:
O objetivo principal da sua empresa é conseguir e manter
clientes.
A única maneira de fazer isto é ajudando os seus
clientes
a resolver os problemas deles melhor do que ninguém! Não finja que você
tem as respostas. Aprenda o que cada
cliente
quer dizer por
"melhor".
Depois, adapte o seu produto ou serviço de forma que ele seja visto
como melhor aos olhos dos seus
clientes
e prospects.
.
•
Se concentre na consultoria:
Lembre-se,
os
clientes
não estão procurando por soluções prontas para os seus problemas.
Adapte os seus serviços para atender as necessidades específicas dos
seus
clientes.
Isto significa investir mais tempo sendo útil, entendendo e dando
suporte aos seus
clientes.
.
•
Demonstre uma atitude “nós podemos fazer isto”:
Você pode ter os melhores
produtos
ou serviços,
mas isto não é o suficiente. Vá para a próxima etapa. Mostre
entusiasmo, fazendo qualquer coisa para provar que você está orientado
para a melhor prestação de serviço no segmento onde você atua.
.
•
Use a palavra mágica “sem dúvida”:
Desde que você resolva todos os problemas profissionais, responda às
perguntas com um forte
"sem
dúvida".
Você pode não ter todas as respostas no momento. Isto não importa.
Você pode consegui-las mais tarde. Quando você estiver conversando com
o
cliente,
transmita confiança e seja
100%
positivo.
Isto dará a você cada vez mais negócios.
.
Em
poucas palavras, tempos difíceis não duram para sempre.
Aumente
seu esforço, concentre-se nos bons clientes e o sucesso estará a
caminho.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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