Dezenove maneiras de
aumentar suas vendas
.
sala dos
artigos de vendas
.
•
Organize-se
para ser o melhor:
Use um checklist para planejar sua atitude, aparência, reunir informações
sobre o cliente, informações sobre os produtos e o ambiente de vendas,
de modo que você possa ser o mais profissional em suas vendas.
.
•
Perceba
o que está funcionando:
Analise a você mesmo, seus produtos (ou serviços) e sua empresa para
conhecer melhor o que está funcionado no momento. Reforce as ações e
ferramentas que estão trazendo bons resultados. Aprenda com seus
sucessos bem como com seus fracassos.
.
•
Conheça
sua vantagem competitiva:
Estude sua empresa e seus produtos em relação ao que seus concorrentes
oferecem. Saiba onde e como você se sobressai, e onde sua estratégia
está precisando melhorar. Esteja preparado para falar sobre essas
comparações a qualquer momento.
.
•
Melhore
suas habilidades em vende:
não apenas o conhecimento sobre seus produtos. Não confie apenas no
seu conhecimento sobre um produto para tornar você mais persuasivo.
Refine suas habilidades em analisar seus clientes, descrever sua oferta
de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar propostas na hora
certa.
.
•
Direcione
sua atenção:
para aqueles que são seus melhores clientes em potencial. Os melhores
clientes possuem um padrão. A maior parte irá se encaixar em um mesmo
perfil, então preferencialmente faça sua prospecção com esse tipo de
pessoas. Procurar por pessoas com necessidades, circunstâncias e
interesses similares faz com que você aumente suas chances de
conquistar um novo cliente.
.
•
Saiba antecipadamente:
quais perguntas fazer sabendo quais respostas você espera obter.
Desenvolva uma estratégia de curiosidade. Aprenda a ser curioso sobre
coisas que irão aumentar suas chances de realizar uma venda.
.
•
Analise
quem está em seu mercado:
Crie um perfil do mercado ideal no qual você realiza negócios. Defina
com clareza quem são seus possíveis clientes, como eles podem ser
alcançados, com o que eles se preocupam, o que eles temem, o que eles lêem,
quem eles admiram e muitos outros detalhes. Conheça-os bem.
.
•
Compreenda
as pessoas e suas situações:
Desenvolva uma consciência das necessidades psicológicas de seus
clientes bem como saiba quais são suas necessidades técnicas. Às
vezes um estado emocional tem mais influência sobre a decisão de seu
cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade técnica.
.
•
Explore
seu próprio quintal:
Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você
imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes,
clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros
menosprezam.
.
•
Peça
recomendações e indicações:
Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E
pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça
para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em
potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação,
um almoço, um encontro em algum café, etc.
.
•
Administre
sua reputação como profissional de venda:
Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a
reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte,
e então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe
por detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu
planejamento.
.
•
Faça
a marca de sua empresa cresce:
Faça você e sua empresa conhecidos em seu mercado. Escreva artigos,
cartas para revistas, ofereça suporte especializado para repórteres e
editores, realize pesquisas de opinião, forneça serviços gratuitos
para pessoas importantes, doe seu tempo a causas úteis, coloque sua
foto em seu cartão de visitas, compartilhe idéias úteis por e-mail.
Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.
.
•
Construa
bons relacionamentos:
Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações;
é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios
valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e
no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação
que irão expandir suas possibilidades.
.
•
Aprenda
a administrar pontos de vist:
Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo
estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas
coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será
respeitado por todos.
.
•
Administre
a tensão ao longo do processo de venda:
À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente
do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de
vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite
para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos
decisivos, como o fechamento.
.
•
Apresente-se
sempre com uma boa notícia para seus cliente:
O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de
resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas.
Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as
quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de
problemas, não um mero vendedor de produtos.
.
•
Permaneça consciente do significado daquilo que você faz:
Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não
coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus
produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram.
Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a
razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao
ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a
compra.
.
•
Aprenda
quando e como fazer com que seu cliente faça uma compr:
Aprenda a reconhecer sinais de compra, como pedir para que seus produtos
sejam comprados por diferentes tipos de pessoas, quando deixar o cliente
decidir por ele mesmo, como negociar detalhes e quando desistir. Quem não
arrisca não petisca. Mas o modo como você convence seus clientes freqüentemente
determina o sucesso ou fracasso de uma venda.
.
•
Conte
com clientes fiéis:
Saiba como cultivar os clientes dedicados. Torne-se imune a concorrência
oferecendo às pessoas mais do que elas esperam. Corresponda a todas as
necessidades de seus clientes e seja amigo deles, mesmo quando eles não
estão comprando de você. Seja o tipo de pessoa com a qual as pessoas
se entusiasmam.
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
.
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
7 métricas que
vão lhe ajudar a melhorar as vendas