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Como descobrir os melhores profissionais

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sala dos artigos de equipes

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Bons Representantes Comerciais e Vendedores são raros, por isso a principal missão do gerente é sempre estar recrutando novas estrelas para sua equipe. Alguns membros de seu time irão cair de produção, outros vão ser "roubados" pelos concorrentes enfim, vai sempre haver a possibilidade de uma mudança. Veja o que acontece com os times de futebol. Frequentemente eles fazem uma peneira para selecionar as maiores promessas. Apesar de só existirem 11 vagas no time, todas as semanas o processo de seleção se repete. A idéia é uma só conseguir encontrar os melhores valores e não permitir que eles façam parte do elenco de seus adversários. E você, o que está fazendo? Você tem várias opções para preencher as suas eventuais vagas? Veja agora algumas regras básicas para contratar verdadeiros vencedores para sua equipe de vendas:

• Escreva quais as características de um bom Representante Comercial ou Vendedor para sua área de negócios. Como um ponto de partida, utilize a seguinte lista: facilidade de comunicação, bom negociador, persistência, empatia, criatividade, bom ouvinte, ambicioso, pensar rápido, fechador (Artigo: A apresentação na venda representa 90% do fechamento).
 

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• Em seu anúncio mostre que a posição vai ser preenchida por profissionais e fale claramente que você está buscando profissionais, e não desempregados que estão buscando qualquer coisa só para poder trabalhar. Você não quer ninguém que "esteja" vendedor.
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• Faça as entrevistas preliminares pelo telefone. Não acredite muito em currículos. No papel todos parecem excelentes e capazes de vender qualquer coisa, porém na prática a coisa é um pouco diferente. Quando estiver conversando com o candidato pelo telefone, veja se ele tem energia e vibração. Algumas pessoas parecem tão desanimadas que nunca conseguirão vender nada para ninguém;
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• Faça algumas perguntas que obrigue o candidato a vender, por exemplo: Por que nossa empresa deveria contratar você e não um outro vendedor qualquer? Veja se ele consegue vender a si mesmo. Faça também perguntas do tipo: O que você faz quando o cliente diz que seu preço está muito caro e ele vai comprar de seu concorrente? Analise cuidadosamente as respostas. Busque respostas rápidas e inteligentes. Não aceite a desculpa de nervosismo por parte dos candidatos. Vender é algo estressante e muitos clientes exercem uma pressão superior a aquela que é encontrada nas entrevistas de seleção. Planeje as suas perguntas com antecedência.

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• Não necessariamente um campeão de vendas do seu concorrente vai dar certo na sua empresa. Muitas vezes o sucesso dele se deve a uma boa lista de clientes dada pela empresa e não a nenhum talento excepcional de sua parte. Não descarte a possibilidade de contratar pessoas que não tenham experiência no seu ramo de negócios. Pessoas de fora podem ter novas idéias e trazer soluções inovadoras para aumentar suas vendas (Artigo: No fio do Bigode: palavra que vale!).
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• Convide alguns funcionários de sua empresa para participarem das entrevistas. Veja como o candidato se relaciona com pessoas de personalidades diferentes. No dia-a-dia ele vai encontrar os mais diversos tipos de clientes e vai ter que vender para todos eles. Repare como ele se comporta socialmente, num restaurante, por exemplo. Muitos vendedores costumeiramente levam clientes para almoçar e precisam saber se comportar a altura da empresa que representam.
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• Tenha certeza que seu candidato é um bom ouvinte. O bom REPRESENTANTE E/OU VENDEDOR é aquele que ouve mais do que fala... Como ele se conduz na entrevista? Ele lhe faz perguntas inteligentes e depois se cala para ouvir suas respostas? Utiliza as respostas como gancho para argumentar de forma inteligente? Se você ainda está na dúvida se deve contratar o candidato ou não, faça um último teste. Imagine que ele tenha sido empregado por seu concorrente. Como você se sentiria? Se isto não lhe afetar, esqueça o candidato. Agora se você ficar inquieto, não perca mais tempo e o contrate já!

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.Entrevista Equipe de Vendas:

• Por que você está trabalhando com vendas?

• Quais são as suas principais qualificações para a profissão?

• No seu trabalho de vendas, você se dá melhor "descobrindo" novos clientes, ou atendendo aqueles que você já tem?

• Você prefere vender produtos de menor ou maior valor? 

• Quando você considera a carreira de vendas, quais habilidades você acha que precisa desenvolver mais? 

• Quais os aspectos da venda que você mais gosta?

• Qual a tarefa mais repetitiva de sua função?

• O que mais lhe chateia sobre a profissão de vendas? 

• Dos treinamentos que você já participou, qual o que lhe trouxe mais benefícios?

• O que você considera "um bom dia de trabalho"? 

• Fale sobre uma venda que na prática estava perdida, e que você conseguiu virar. O que você fez para conseguir isso? 

• Quais as 3 objeções mais comuns que você encontra? 

• Quando os clientes fazem você perder a cabeça? 

• Como você reage quando fica abaixo da quota? 

• O que você considera ser sua maior força? 

• Como são seus clientes? 

• Em quais situações sociais você se sente um pouco constrangido? 

• Quanto tempo você gasta ao telefone todos os dias? 

• Como você se organiza para suas atividades do dia-a-dia? 

• Descreva um dia típico de trabalho seu. 

• Para que tipo de pessoas você gosta de vender? Para quais não gosta? 

• Por que as pessoas compram um produto ou um serviço? 

• Quais os tipos de problemas você tem que resolver como vendedor? 

• Qual a maior besteira que você já fez em sua carreira? 

• Como seu chefe consegue extrair o máximo de você? 

• Descreva o melhor chefe que você já teve.  E o pior?

• QUAL O SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO QUE UTILIZA PARA INFORMATIZAR SUA REPRESENTAÇÃO?

Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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ARTIGO RECOMENDADO:

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Os erros que cometemos ao contratar. Livre-se deles!

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