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 Concessões:
prós e contras
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sala dos artigos de
negociação
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Se você não conseguir
estabelecer um diferencial adequado para seu produto, o comprador vai
julgar que todos os produtos oferecidos são iguais, ou seja, são
“commodities”. Como a percepção dos produtos é a mesma, a única
diferença na mente do cliente é o preço. Para conseguir o pedido, o
vendedor vai ter de dar descontos para criar uma diferença motivar o
cliente a comprar dele. M. de Montaigne falou: à beira de um precipício
só há uma maneira de andar para a frente: é dar um passo atrás...
(Artigo:
Como influi a percepção de preços nos clientes?).
•
Dê a si mesmo espaço
para negociar: comece alto se você estiver vendendo, e baixo se
estiver comprando. Tenha um motivo para começar por onde começou.
•
Faça com que seu
oponente inicie: tenha todas as exigências dele na mesa e mantenha
as suas escondidas.
•
Deixe o outro lado
fazer a primeira concessão: em questões majoritárias. Você pode ser
o primeiro em tópicos minoritários, se desejar.
•
Faça com ele trabalhe
por tudo que quiser: as pessoas não apreciam receber algo sem fazer
nada.
•
Conserve suas
concessões: mais tarde é melhor que agora. Quanto mais seu oponente
esperar, mais irá apreciar.
•
Concessões "olho por
olho" não são necessárias: se ele der 60, você pode dar 40. Se ele
disser: "vamos rachar a diferença", você pode dizer: "gostaria, mas
não tenho condições". Consiga algo para cada concessão.
•
Faça concessões que
não custem nada: como por exemplo um prazo de entrega
(Artigo:
O cliente percebe a diferença).
•
Lembre-se: "eu
conseguirei isto" é uma concessão.
•
Se você não pode ter
um almoço: tenha um sanduíche. Se você não pode ter um sanduíche,
tenha uma promessa. Uma promessa é uma concessão com desconto.
•
Não negocie com
dinheiro "de mentira": pense em cada concessão como dinheiro real.
•
Não tenha medo de
dizer "Não": a maioria das pessoas tem. Se você disser: "não"
suficientes vezes, seu oponente irá acreditar.
•
Não perca a trilha de
suas concessões: mantenha um registro das suas e das deles.
•
Não tenha vergonha de
desistir de uma concessão que você já tenha feito: é o aperto final
de mãos que conclui a transação, e não os acordos intermediários.
•
Não eleve as
aspirações do oponente: dando muito ou muito rapidamente. Vigie a
quantia, a velocidade e a troca de padrão de suas concessões
(Artigo:
Pedidos
individualizados: a gestão de estoques mais eficaz).
CONCESSÕES: O PADRÃO
IDEAL: existe
algo como um padrão ideal de concessão? Eu acredito que sim, e a
evidência de que existe está começando a se acumular. Aqui está o que
descobri em minhas experiências:
•
Compradores que
começaram com ofertas muitas baixas se saíram melhor do que os que
não o fizeram.
•
Compradores que deram
uma grande quantia em uma única concessão, elevaram a expectativa
dos vendedores.
•
Vendedores que
desejavam ter menos, receberam menos.
•
Pessoas que deram só
um pouco de cada vez se saíram melhor.
•
Perdedores fizeram as
primeiras concessões em questões majoritárias.
•
Prazos forçaram
decisões e acordos.
•
Negociações rápidas
foram muito ruins para ambas as partes.
•
Os profissionais que
fizeram a maior concessão única em uma negociação, se deram mal
(Artigo:
Você corta o bolo e eu
escolho primeiro...).
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO
ALÉM DA VENDA
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