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 Quem
é seu oponente na negociação?
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sala dos artigos de
negociação -
sala dos artigos de
psicologia comercial
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Você já percebeu que um
aspecto fundamental do planejamento da negociação consiste na
identificação de seu oponente: que tipo de pessoa é ele?, quais seus
hábitos de comportamento?, como isso se reflete em seu estilo de
negociar?... Os psicólogos, em geral, e os psicólogos de vendas, em
particular, agrupam as pessoas, do ponto de vista da negociação e do
relacionamento com os outros, quanto a dois critérios: a atitude e o
ritmo
(Artigo:
Como re-negociar um pedido
ou um contrato).
Quanto à atitude:
• Introvertidos:
voltados para dentro de si e concentrados na tarefa.
•
Extrovertidos:
voltados para o relacionamento, realizações e metas.
Quanto ao ritmo:
• Vagarosos:
lentos, indiretos e ponderados.
• Dinâmicos: diretos, ágeis e ousados.
Com base na combinação
desses quatro elementos, identificam-se quatro estilos básicos de
personalidade e comportamento, que correspondem a outros tantos estilos
de negociar. Os quatro tipos básicos, segundo ritmo e atitudes:
• Sociáveis:
dinâmicos e
extrovertidos: criativos, espontâneos, entusiastas, amantes do
risco.
• Afáveis:
vagarosos e extrovertidos: prestativos, complacentes, refletidos e
preocupados com os outros.
• Diretivos:
dinâmicos e introvertidos: resolutos, controladores, empreendedores
e voltados para os resultados.
• Metódicos:
vagarosos e introvertidos: lentos, detalhistas, perfeccionistas e
desconfiados.
Como agir com os quatro
estilos:
• Com os sociáveis:
seja criativo e
entusiasta, mostre que a solução que você lhe oferece contribui para
melhorar sua imagem e prestígio.
• Com os afáveis:
seja caloroso e
sensível, apresente sua solução como a melhor para ele e sua equipe
e contribuindo para melhorar o relacionamento entre pessoas e
setores.
• Com os diretivos:
seja convincente e
objetivo, proponha soluções eficientes do ponto de vista de sua meta
de controle e comando, dê opções de escolha.
• Com os metódicos:
seja planejador e
perfeccionista, prepare-se para responder minuciosamente a perguntas
sobre detalhes de sua solução, inclusive do acompanhamento
posterior, use números e planilhas.
Agora, minhas amigas e
amigos, vocês vão conhecer duas regras fundamentais do relacionamento: a
regra de ouro e a regra de platina. Elas valem para todas as etapas da
negociação, não apenas para o planejamento, como você verá adiante
(Artigo:
A Regra de Ouro).
• Regra de Ouro:
interaja com os outros como gostaria que agissem com você.
• Regra de Platina:
negocie com o
oponente, não como gostaria que negociassem com você, mas como ele
gosta de negociar.
A regra de platina é duas
vezes superior à regra de ouro. Você já pôde observar um prenúncio dela
quando falamos sobre as técnicas para identificar o minimax do oponente.
Para praticar a regra de platina:
• Identifique o estilo
de personalidade e comportamento de seu oponente
• Incorpore os traços básicos desse estilo, tal como resumidos
acima, a seu próprio estilo de negociação.
Quero encerrar este artigo
com um roteiro de planejamento e organização de informações:
•
Que informações devo
obter sobre a empresa do oponente e como consegui-las?
• Quais as
necessidades do oponente e quais as minhas necessidades?
• Que produtos
e serviços espero oferecer como soluções para uma negociação
ganha-ganha?
• Qual será
minha primeira proposta — meu minimax?
• Que perguntas
farei para identificar as necessidades do cliente e obter
informações para apresentar as soluções adequadas?
• Quais são
meus objetivos tangíveis e intangíveis na negociação e quais são os
mais importantes?
• Quais são as
aspirações tangíveis e intangíveis do oponente? Qual seu possível
minimax?
• Que tipo de
concessões poderei fazer e quais pedirei em troca?
• Quais os
benefícios de minha solução para o oponente como pessoa (estilo) e
para sua empresa?
• Qual a
reputação e estilo de comportamento do oponente?
• E de sua
empresa?
Resumo: há dois tipos de
metas e aspirações numa negociação: tangíveis e intangíveis. A técnica
do "minimax" repousa sobre quatro questões básicas:
1:
qual o mínimo que
estou disposto a aceitar?
2: qual o
máximo que posso esperar?
3: qual o
mínimo que posso conceder?
4: qual o
máximo que posso oferecer em troca?
Seis regras para projetar
o "minimax" do oponente:
1:
não esperar que ele
seja razoável;
2: não assumir
que os valores dele sejam os mesmos que os seus;
3: pesquisar
sobre o oponente;
4: fazer-lhe
perguntas;
5: parafrasear
suas informações;
6: a tática do
silêncio.
Estas 10 dicas vão
lhe ajudar a influenciar mais e melhor, mas precisam ser
constantemente aperfeiçoadas. Que tal começar agora?
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Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ALÉM DA VENDA
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