Os custosos catálogos impressos desapareceram.
Compra Business-to-Business
(TRANSAÇÕES ENTRE EMPRESAS)
através da Internet se incrementou ainda mais rápido que a compra on-line do consumidor.
Os responsáveis de compras das empresas adquirem por Internet seus artigos habituais ou anunciam o que precisam e esperam a resposta ou simplesmente navegam pelos web sites selecionados.
O tráfico diminuiu nos locais físicos varejistas:
Como resposta a isso, há mais varejistas empreendedores que oferecem entretenimentos e constroem salas para espetáculos em seus comércios.
Muitas livrarias, restaurantes e lojas incluem bares e auditórios para palestras e representações. O que promocionam e vendem essencialmente estes locais é uma experiência, mais do que um sortimento de produtos.
Interação com o cliente:
A maior parte das empresas construíram bases de dados proprietárias com abundante informação sobre preferências e requerimentos de cada cliente, e utiliza esses dados para fazer uma adaptação em massa de ofertas aos indivíduos. Uma quantidade crescente de empresas apresenta plataformas de produtos on-line, nas quais os clientes desenham os artigos que desejam.
Muitas companhias de automóveis, de computadores, de eletrodomésticos e de alimentos convidam aos clientes a visitar suas web páginas e a desenhar a oferta (produto, serviço, sistemas ou programas), mediante um formulário que devem preencher com suas preferências, de tal forma que a imagem do produto modificado se exibe então na tela.
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As empresas estão encontrando formas imaginativas de ir além das expectativas dos clientes, e melhoram assim a retenção. Como resultado, aos competidores se lhes faz cada vez mais difícil adquirir novos clientes, com o que a maioria passa seu tempo tratando de averiguar como vender mais produtos e serviços a seus clientes atuais.
As
empresas se estão centrando em gerar quota de cliente em lugar de quota de
mercado: Muitas encontraram formas de aumentar tanto o nível de vendas em geral como a venda
cruzada (MATÉRIA
IMPERDÍVEL), assim obtêm maior conhecimento e entendimento do segmento e do cliente a partir de suas bases de dados, mediante a aplicação de técnicas inovadoras e mais eficazes de interpretação da informação.
Por fim, as companhias conseguiram que os departamentos contáveis gerem números verdadeiros sobre rentabilidade por segmento, cliente individual, produto, canal e unidade geográfica, pelo que agora têm a possibilidade de centrar o atendimento em seus clientes, produtos e canais mais rentáveis, e estão preparando pacotes de recompensas para ditos clientes.
Da transação à lealdade do cliente:
As empresas passaram de uma perspectiva fundada na transação a uma que se baseia em desenvolver a lealdade do cliente. Muitas delas começaram a ter um enfoque de abastecimento, de por vida, ao consumidor, pelo qual oferecem entregar de um modo habitual, e a um preço por unidade
menor do que o normal, um produto que a pessoa consome regularmente (por exemplo, café).
Como se trata de um contrato de compra a longo prazo, podem enfrentar o fato de ter menos ganhos em cada venda.
Na atualidade, uma grande quantidade de empresas externaliza mais de 60% de suas atividades e requerimentos e umas quantas externalizan 100%, o qual as converte em companhias virtuais que possuem instalações mínimas e, portanto, geram índices de rendimentos extraordinários. As empresas às quais outras empresas lhes encarregam produtos ou serviços gozam de um negócio em auge.
No caso dos fabricantes de
equipamentos, a maioria prefere trabalhar com fornecedores individuais que desenham e abastecem sistemas inteiros (o sistema de freios de um automóvel, por exemplo) em sociedade com o fabricante proprietário da marca.
Em sua maior parte as empresas atuais são companhias conectadas em rede que dependem fortemente de alianças estratégicas com outras
empresas, com o que muitos representantes passam a ser contratados em lugar de ser funcionários das empresas. A empresa os equipa com
Sistemas
de Representação e vendas
e note books e lhes dá a capacidade para desenvolver apresentações multimídia individualizadas e para fazer ofertas e contratos sob medida.
Em vez de reunir-se num escritório, os compradores preferem encontrar-se com os
representantes frente às telas de seus computadores.
Agir no presente, pensando no futuro:
Cada vez mais, a venda pessoal se realiza através de meios eletrônicos, onde o comprador e o vendedor se vêem nas telas em tempo real, com o que os
representantes e vendedores viajam menos e isso afeta também a que as linhas aéreas
diminuam. Os representantes mais eficazes estão bem informatizados e
informados, são confiáveis e amáveis, e estão dispostos a escutar.
Como se pode aceder a 500 canais televisivos, a publicidade em massa em televisão diminuiu, e ademais há menos
jornais e revistas impressos. Mas os especialistas em Marketing podem atingir seu target mais eficazmente ao fazer publicidade através de publicações on-line
especializadas, como no caso as comunidades de profissionais reunidos em
cada segmento.
As companhias são incapazes de sustentar vantagens
competitivas: Os competidores copiam rapidamente qualquer vantagem, mediante o benchmarking, usando a engenharia de um modo infreqüente e tomando atalhos. Isto nos leva a que as empresas considerem que sua única vantagem sustentável reside na habilidade para aprender e mudar mais rápido.
Agora estamos de volta no presente, mas confio em que o palco nos próximos anos incitará às empresas a refletir mais estrategicamente sobre seu futuro. As companhias exitosas serão as poucas que consigam que seu Marketing mude tão rápido como seu mercado.
As empresas passaram de uma perspectiva fundada na transação a uma baseada em desenvolver a lealdade do
cliente.
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