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O Marketing passou de dirigir e controlar ao cliente, a conectar e colaborar com ele. Qual é a função mais importante de uma empresa? A resposta é o Marketing, porque, usado corretamente, deveria ser o motor da estratégia empresarial.
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Muitas companhias fazem as coisas ao contrário. Se fabricam carros pensam: façamos muitos carros e depois realizemos Marketing para vendê-los. O Marketing chega uma vez que o produto está decidido, quando o correto seria desenhar um veículo em função da segmentação do mercado.
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Há que empregar os 4 "P": produto, preço, posicionamento e promoção e, depois, calcular a demanda. Esta é a informação que deveríamos passar à fábrica para que realize a quantidade correta de produto. Por conseguinte, tudo deve começar com um plano de
Marketing (matéria
imperdível).
O mercado é como um alvo no qual há que tentar acertar constantemente, mas muitos de vocês nem sequer chegam a roçar o
objetivo. Simplesmente atiram dinheiro pela janela, não sabem quem lhes compra e tão só rezam para que lhes comprem. O Marketing não é questão de preces.
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Os conselheiros delegados de suas empresas querem responsabilidade, querem saber qual será o alvo antes de soltar o dinheiro.
Sabemos que é difícil medir a rentabilidade, mas deveríamos poder oferecer algumas aproximações para saber que elementos originam esse gasto.
A produtividade do Marketing, em declive:
A má notícia é que a produtividade do Marketing está em declive, há muitas pessoas que questionam a publicidade televisiva. A maioria das campanhas são muito medíocres.
Os estudos sobre televisão mostram que só se recuperam 32 cêntimos de cada dólar que se gasta em publicidade, e que mal 18% do gasto em anúncios televisivos se recupera de maneira decisiva.
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Por outra parte, o Marketing Direto, baseado no correio ou telefonemas, obtém uma resposta muito pobre, em torno de 1%.
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A maioria das pessoas dos EUA estão expostas a uma média de 3.000 impactos publicitários cada dia, com um investimento médio de 10.000 dólares por família, dinheiro demais.
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Segundo estudos recentes, 60% dos
entrevistados afirmam que não lhes agrada a publicidade nem o Marketing.
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70% muda de canal ou abandona o televisor durante as pausas publicitárias.
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60% deseja que se limite a publicidade em geral.
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Uns 14% das
pessoas deseja que se proíba a publicidade.
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Uns 41% estaria disposta a pagar para que nas emissoras de televisão não se emitisse publicidade.
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Uns 70% estaria disposto a comprar um produto que lhes ajude a eliminar a publicidade de suas telas.
Está claro que temos um problema de clientes que resistem à publicidade e ao Marketing.
Outra má notícia é que o departamento de Finanças se converteu no inimigo do departamento de Marketing.
Realizou-se um recente estudo, entre responsáveis de Finanças, e se concluiu que menos de 57% pensa do que é necessário investir em Marketing para uns benefícios a longo prazo.
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27% considera que o investimento em Marketing é uma medida tática a curto prazo, enquanto 32% diz que seria o primeiro orçamento que cortariam em tempos difíceis.
Desde Finanças, não se considera o Marketing um ativo para criar lealdade para a marca. Portanto há que tentar que Finanças entenda nossa posição, aprender de Finanças e não evitar os números. Há que se pôr o chapéu do responsável financeiro para ter uma linguagem comum com as pessoas que nos dão o dinheiro.
Não obstante, corre-se um risco e é que, à medida que temos uma mentalidade mais financeira, façamo-nos mais cautelosos e, quiçá, não peçamos dinheiro para determinadas coisas e nossa criatividade se pode ver mermada.
Dez idéias para um Novo Marketing:
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Reconhecer que os clientes têm mais força
do que
nunca tiveram .
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Desenvolver uma oferta enfocada a nosso0
target.
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Desenhar um Marketing orientado ao cliente.
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Enfocar-se em obter resultados, não produtos.
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Atrair ao consumidor para criar valor.
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Empregar novas maneiras de chegar ao cliente com uma mensagem.
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Desenvolver métricas e formas de avaliar o ROI.
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Desenvolver um Marketing mais analítico e tecnológico.
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Enfocar-se em construir ativos a longo prazo.
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Visualizar o Marketing como um tudo para recuperar influência da companhia.
Os clientes passaram de uma assimetria da informação, em que estavam bastante mal informados, a uma democracia na qual a informação está em todas partes graças a Internet. Há que ter muito cuidado com os clientes insatisfeitos, porque agora tudo se publica na web e qualquer um pode lê-lo. O
"Click a Click" é mais poderoso do que o
"boca a boca" porque atinge a muita mais gente.
O Marketing passou de "dirigir e controlar" ao consumidor a "conectar e colaborar". Os clientes preferem dialogar para obter melhores soluções e uma experiência mais satisfatória que prolongue as relações.
O resultado é que se produziu uma evolução do Marketing em três fases:
01
- Marketing transacional: Nos anos 50. Em que não interessava conservar ao cliente (durante os anos 50).
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02 - Marketing de Relações:
durante os anos 80. Começaram-se a usar bases de dados para saber mais sobre o cliente.
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03 - Marketing
Colaborativo: Desenvolvido desde o ano 2000 e no qual se considera nossa relação com o cliente como uma colaboração. Estamos sócios. É uma experiência criada conjuntamente. Nesta nova fase em que nos encontramos há que desenvolver uma oferta enfocada ao mercado objetivo. É necessário, pois, "procurar um nicho no mercado e, depois, assegurar-se de que há um mercado nesse nicho".
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