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Antes de apresentar
suas propostas, está confiante de que vão dar certo?, sente que sua performance poderia haver sido
melhor?, Se um cliente não compra, sempre sabe o porque?... Se não está 100% de acordo com estas afirmações,
continue lendo por que este artigo está escrito para você...
A contrário do que
muitos pensam, a venda se pode converter numa ciência. As leis da ciência
na venda estão escritas na psicologia humana. De fato, o processo de uma venda requer a superação de 7 obstáculos imprescindíveis. Se
aprende a vencer cada um destes obstáculos em cada comunicação que
realize, verá aumentar espetacularmente a eficácia de seu trabalho:
1.
Comece com o problema: Uma das funções mais básicas do cérebro humano é
a busca contínua de riscos para garantir a sobrevivência. Instintivamente nos cativa
a solução a qualquer problema. É a entrada mais fácil para a consciência de
seu cliente.
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2.
Ofereça uma solução: Uma vez
que desperte o interesse do seu clientes com o problema, ofereça uma solução imediata.
Lembre que primeiro vem o problema, depois a solução.
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3.
Enfoque a um público objetivo: Não
tente abranger todo o mercado. Utilize mensagens específicas para objetivos concretos.
Moda masculina não chama a atenção de todos, mas moda para desportistas
de elite atrairá por completo um mercado específico. Agrada-nos que falem diretamente a nós
e nossas necessidades e desejos de ser.
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4.
Explique o porquê: Por que é a pergunta mais importante que podemos
responder. São poucas as comunicações que respondem a esta simples pergunta. Nossos cérebros estão constantemente sintonizando as explicações claras e precisas.
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5.
dirija-se à objeção principal: Se ao final
seu cliente vai-o pensar, por que não lhe poupa o trabalho. Desta maneira ouvirá a resposta já preparada e pensada e seguramente esta franqueza ajudará
a frear sua própria busca de objeções.
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6.
Apresente um caso de sucesso: Como
seres humanos nos agrada sentir acompanhados. Conta a história de um cliente já satisfeito com todos os detalhes. Se ademais
inclui a parte difícil ou complicada da solução, aumentará consideravelmente a credibilidade da história.
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7. Investir
no risco: Se nosso cérebro sempre está alerta frente a possíveis perigos, não há nada que
agradeçamos mais que as reduções do risco. Explique a garantia que
oferece e faça seu cliente se sentir seguro na compra.
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8.
Faça lhe ver por que sua oferta é única: Se não
consegue separar sua proposta das demais, só terá acordado a necessidade.
Deve explicar com clareza porque sua solução não tem nada que ver com os demais.
Agora
revisa teu material de marketing com estes critérios em mente.
Que pontos
esqueceste? Quantos obstáculos deixaste de superar?
Revisa também as últimas vendas que não chegaram a bom fim.
Qual foste o escolho que freou o processo?
Podes imaginar alguma maneira que tivesses podido vencê-lo?
Utilizando estes princípios e conhecendo os três cérebros que temos poderás converter teu marketing numa ciência.
Boa sorte, e vai atrás deles!
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sala
de psicologia comercial
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