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Leve seus clientes para o Serviço Superior:
Sempre inicie sua oferta
comercial pelos mais custosos produtos e serviços, nunca pelos mais baratos. Existe um princípio
conhecido na psicologia como PRINCÍPIO DO CONTRASTE que demonstra de forma muito clara de, porquê sempre devemos mostrar o mais caro primeiro. Alguns inexperientes em administração comercial crêem que é mais conveniente iniciar a oferta aos clientes, mostrando-lhes os produtos e serviços mais
baratos.
é seu
caso...? então suas vendas devem estar bem abaixo em comparação com o
que poderiam estar!
Recorde que seus clientes são como você. Desejam sempre viajar em primeira classe. Não pode iniciar a mostrar-lhes a classe econômica, sempre leve-os ao inovador, fantástico e mais custoso. Inicie sempre o tour pelo
caviar e
champagne. A seguir, se pode passar à classe executiva e por último à
classe econômica.
As linhas aéreas sabem disso, por isso fazem entrar o cliente primeiro pela primeira classe, com a finalidade de despertar seus sentidos e o desejo, mostrando-lhes o que
estão perdendo por viajar numa classe inferior...
Desde seu assento sempre poderá observar com inveja, a comodidade das poltronas, comida, revistas e o serviço superior.
Você tem fome? Você tem sede? E esse indivíduo desagradável sentado à direita ao lado de você não lhe está dando bastante lugar de reclinar-se ou descansar no apóia-braços?
Um fator fundamental no processo de compra dos clientes é o fator "escolha", o qual lhes permite sentir que em suas mãos se encontra o controle da compra. Se existe variedade e alternativas de escolha, o cliente conta com o poder para decidir, entre uma ou outra alternativa.
Se em vez disso só existe uma única solução, o poder passará às mãos do
comercial, e isto não lhe agrada, porque lhe faz sentir-se pressionado a tomar a decisão, em cujo caso preferirá sair correndo sem realizar a compra.
Siga uma metodologia de apresentação:
Construa três diferentes
ofertas de produtos ou serviços, ofereça ao cliente a oportunidade de escolha entre
as diferentes ofertas, observe como seus benefícios aumentam, e como seus clientes regressam uma e outra vez.
Siga a seqüência em seu processo de vendas e seus benefícios se obterão com segurança.
pense nas aplicações:
Lembre que quando se têm convidados, estes não se convidam a passar pela cozinha ou o quarto de serviço, sempre se recebem pela porta principal e na sala de eventos. Nunca menospreze aos prospectos, não
desmereça sua capacidade de compra nem descuide seu atendimento e sempre apresente-se e se aproxime dele, para que perceba seu máximo valor.
Depois mostre seu leque de possibilidades de produtos e serviços para que ele mesmo selecione sua melhor opção.
Claro, apresente sempre os produtos e serviços mais caros primeiro...
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sala
de psicologia comercial
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