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Para muitos empreendedores, fazer sua primeira venda equivale a um desafio monumental. Ao mesmo tempo em que programam suas agendas com visitas a prospectos lhe assaltam as dúvidas mais comuns:

como posso ressaltar meus produtos ante os da concorrência?

como me esquivar das objeções de meus clientes?

como faço minha primeira venda?

Quem já acumulou experiência nesta área também não pode dormir nos braços do sucesso. Cada apresentação deve ser melhor, cada queixa deve atender-se mais oportunamente.

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Para resolver, de forma rápida e efetiva, todas estas inquietudes, Entrepreneur pediu a 10 autores dos EUA e México, especializados em vendas, seus melhores conselhos. Todos são especialistas e estão à frente da área de vendas de diversas empresas e revistas de negócios. Aqui está o que encontramos para você: seus melhores segredos para vender mais e melhor.

Brian Tracy: Presidente de uma importante consultora de vendas na Califórnia. Autor dos livros Advance Selling Strategies e Great Little Book on Successful Selling, Prof. da Comunidade de Representação Comercial SDR (biblioteca exclusiva do professor), lhes recomenda:

1. Venda benefícios, não objetos: O erro mais comum é enfocar-se nas virtudes do produto ou serviço e limitar-se a descrevê-los ao prospecto. Concentra-se nos benefícios que a mercadoria dará ao cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base de que são feitas (para isso, deixe que a etiqueta do produto o esclareça). Fale a seu comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor.
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2. Procure gente que poderá comprar de você: Seus melhores prospectos serão aqueles familiarizados com seu produto ou serviço e têm a capacidade de pagá-lo. Eles farão a compra mais rápido. Se vende foto-copiadora será mais fácil oferecer a alguém que já tem uma ou usou uma, porque seguramente volte a comprar outra. Com eles, o desafio estará em mostrar por que sua mercadoria é melhor do que a concorrência.
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3. Distinga seu produto: Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que seu cliente  compre de você e não da concorrência? Maneje com profundidade ao menos três destes motivos e integra-os a seus melhores argumentos de apresentação. Diga-lhes, por exemplo, que seu produto trabalha mais rápido, implica menores custos e tem ingredientes de maior qualidade. Proporcione a seu cliente essas três boas razões de compra.
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4. Enfoque-se no seguinte pedido: Cerca de 85% das vendas é produto de recomendações. Alguém falou bem do objeto e serviço a seus amigos ou parentes. Concentre-se em desenvolver uma lista de referências que o cliente possa proporcionar-te, como um guia para fazer as seguintes compras. Tudo o que faça deve ter sido considerado previamente sob esta premissa: "O que deixará mais satisfeito a meu cliente, tanto para que me compre de novo ou me recomende com seus amigos". Tuas ações devem encaminhar-se nesse sentido.

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Linda Richardson: Autora do livro Stop Telling, Start Selling, Psicóloga e professora na área de vendas em sua empresa de consultoria, The Richardson Company, compartilha seus segredos para fazer exitosas reuniões de venda:

5. Aumenta tua região de sucesso: Pode aumentar notavelmente a lista de prospectos, primeiro, reúne informação a respeito de teu cliente: quem é, que gosta de fazer, quais são suas necessidades. Conhecer seus passatempos, por exemplo, permitirá romper o gelo na primeira entrevista e criar um laço com ele para posteriores encontros. Ao conhecer os círculos nos quais se movem, poderá pedir-lhe melhores referências para crescer a rede de prospectos e recomendações. 
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6. demonstre seu interesse: Durante o encontro com seu cliente, propõe perguntas que requeiram mais do que um sim ou um não como resposta. Procure propostas nas quais o cliente possa falar de custos, preços, procedimentos e aspectos técnicos de seu negócio. E, o mais importante, faz perguntas que revelem os motivos de compra do cliente, de seus problemas e necessidades. Não tema perguntar como se sente ante a possibilidade da compra, quais são seus temores ou seu grau de incerteza, isto permitirá entender melhor a seus compradores. 
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7 ...e vê ao fundo: Se teu cliente lhe diz "Estamos procurando poupar custos e tornar mais as operações" de imediato lhe responderia que com teu produto poderá fazê-lo? Melhor pensar duas vezes. Antes de comprometer-se, aprofunda o tema. Peça exemplos específicos, solicite mais informação. Desta forma, poderá enfocar ainda mais teu produto às necessidades do cliente. 
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8. Esquece dos charlatões: Um vendedor exitoso tem orelhas grandes e boca pequena. Durante uma reunião com seu cliente, deixa que este último seja quem fale. E não se limita a ouví-lo: Escute-o para valer. Um vendedor charlatão aborrece o cliente e costuma perder a venda. Se o escuta ao menos 50% do tempo. Enquanto ouve a teu prospecto, faz anotações, observa a linguagem corporal, não pule a conclusões precipitadas e concentre-se no discurso do cliente.

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Shari Posey: Presidenta de Executive Insights, uma companhia de produções para vídeos na Califórnia e autora de Posey's Top Sales Strategies, sugere:

9. Ofereça incentivos de introdução: Presenteie a teu prospecto algo significativo que o anime a fazer sua primeira compra. São as ações do tipo "10% de desconto se fizer seu pedido agora" ou "Com esta compra, obtenha uma hora de assessoria grátis". 
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10. Maneja garantias: Teus clientes sentirão grande satisfação se sabem que sua decisão de compra está garantida. Uma boa política de devoluções, por exemplo, diminui as objeções do comprador e lhe demonstra que está firmemente convencido da efetividade de teu produto. Na área de serviços estas garantias são excelentes táticas. Neste caso, pode prometer a satisfação total ou a devolução do dinheiro.

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Bob Blye: - Consultor de vendas em Nova Jersey, especializado em B2B e marketing, oferece seus melhores conselhos para impressionar ao cliente:

11. Informa tua especialização: Mostre suas habilidades e a bagagem de experiência. Se teu giro é o de serviços de contabilidade, por exemplo, anuncie-se como Serviços de contabilidade para trabalhadores independentes. Isto dará maior confiança a sua clientela. 
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12. Utiliza campanhas personalizadas: Ao desenhar tuas campanhas publicitárias, enfoque às necessidades do cliente. Supõe que está por lançar um programa de benefícios médicos para trabalhadores de pequenas e médias empresas. Ao promocioná-lo entre os proprietários destas, não o faça descrevendo o produto. Melhor, inicia teus boletins e avisos com perguntas tipo: "Quer oferecer incentivos extras a seus trabalhadores para elevar os níveis de produtividade?", isto provocará que, de imediato, comecem a relacionar teu produto com benefícios para eles. 
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13. Emprega os sinais de interrogação: Uma excelente forma de aproximar-se de seus prospectos mediante uma campanha publicitária é propor-lhe perguntas, para estabelecer uma forma interativa com eles. Por exemplo: Todos os proprietários de centros de lavagem de carros usam estes produtos. E o seu?

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Barry Farber: Consultor em vendas, orador especializado em motivação e autor de vários livros, entre eles 12 Clichês of Selling and Why They Work, Prof. da Comunidade de Representação Comercial SDR (BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR), lhes recomenda:

14. Conheça os negócios de teus clientes: Teu prospecto espera que conheça seu negócio, seus clientes e seu setor. Estuda a indústria de teu cliente, seus problemas e tendências. Detecta quem são seus principais competidores. Algumas ferramentas que te servirão neste caminho são os reportes anuais, publicações comerciais e os diretórios de algumas câmaras industriais, bem como todo o material publicitário da companhia em questão. 
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15. Impactue com tua apresentação de vendas: A estrutura básica de uma atraente apresentação inclui seis elementos: constrói laços com o prospecto, introduz o tema do negócio, propõe perguntas para entender melhor as necessidades do cliente, resume os elementos principais da venda e fecha o acordo. E, ademais, cada citação de vendas exitosa começa com esta visualização do vendedor: ele fechando esse acordo. 
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16. Pede retro-alimentação: Se quer melhorar tua apresentação de vendas e tua relação com os clientes, peça-lhes que te comentem que lhes falta para sentir-se completamente satisfeitos com teu produto. Muitos compradores têm queixas menores que não costumam expressar. Às vezes esses pequenos motivos podem bloquear novos pedidos. Peça-lhes sua opinião: terá a oportunidade de resolver esses aspectos ocultos.

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Mario da Garza: Diretor geral de Suma Consultores, consultora em marketing e cibermarketing. Catedrático do Instituto Tecnológico de Estudos Superiores Monterrey, autor dos livros Cibermarketing e Técnicas de marketing a Curto Prazo, sugere:

17. Edifique relações: Sustente tratamento pessoal e freqüente com todas as pessoas relacionadas com teu produto, dentro da organização do cliente. Para não te perder, elabore uma lista da pessoas chave. 
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18. Mete-se no que realmente importa: Propõe melhoras aos processos de produção e administração do cliente. 
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19. Leve bitácoras: Elabore anotações a respeito de como lidou com as objeções e os resultados que obteve com teu cliente; isto servirá para futuras negociações com ele e com outros prospectos. Visite regularmente teu cliente, mesmo que não tenha pedido uma visita.

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Iván Mauricio Barreiro: Consultor e pesquisador de mercados, especializado em pequenas e médias empresas. Desenha e coordena programas de capacitação e administração de vendas e marketing para diversas empresas. Fiscal técnico da tradução do livro Sales Force Management (Administração da Força de Vendas), Johnston, de McGraw Hill.

20. Converte-se num facilitador: Um bom vendedor é carismático. Estabelece conexões com seus prospectos. Tem a obrigação moral de cumprir com tudo o que promete. Sua tarefa não se limita a vender mercadoria a outros: o vendedor exitoso de hoje se assume como um consultor, um solucionador das necessidades de seus clientes. 
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21. Procure a vanguarda: Teus clientes cada vez estão mais preparados, e você? Além de estar ao dia quanto a informação e tecnologia, é indispensável que as vendas não se entendam como um processo de convencimento, senão como uma estratégia apoiada numa visão mercadológica. 
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22. Desculpa ou objeção?: A desculpa é o pretexto para evadir uma obrigação. Talvez o cliente não quer tomar a decisão da compra. Uma objeção é uma diferença de opinião que pode leva-se com o prospecto. É muito importante que distinga entre ambos pontos para solucionar esta fase. Se topa com um pretexto, é conveniente que faça a seguinte proposta: "Se este assunto não é de seu interesse ou de seu campo de ação, com quem poderia falar para levar meu produto?" 
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23. Supere as objeções: Ao estudar a teu prospecto e suas necessidades, poderá prever as objeções que te apresentará. Isto te ajudará a criar as soluções. Aqui algumas perguntas que pode propor nesse momento para sortear a negação do cliente: Bom, comparado com o que? Satisfeito, de que maneira? Que é o que mais lhe agrada do produto ou serviço que tem agora? (Depois comparar e mencionar benefícios de nosso produto e/ou serviço); Muito caro, comparado com o que? 
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Aqui outras propostas: Poderíamos baixar o preço agora, mas teríamos que decidir que opções eliminar de nossa cotação, é isso realmente o que quer que façamos?". Ou bem: "Você teve a oportunidade de ver o produto da concorrência que é o que mais lhe impressionou? (me dá as vantagens do outro produto, o meu pode que também as tenha e se o comunico)". 
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24. Faz fechamentos pontuais: Pressionar ao prospecto para que faça o trato de negócios pode trazer como conseqüência a negativa de compra. Não te deixe levar pela ansiedade. Seja paciente. Mantém o autocontrole. Para sustentar um ambiente descontraído, faça recessos durante as reuniões: um café ou uma comida podem acalmar os ânimos. No momento em que o prospecto esteja convicto dos benefícios que receberá por sua compra, tem por seguro que fará o fechamento. 
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25. Negocie em pessoa: Para fazer um bom trabalho pós venda, o primeiro passo é que faça as entregas pessoalmente sempre que isto seja possível. Assim poderá fazer sugestões para otimizar o uso do produto ou resolver qualquer reclamação. Aproveita esta visita para solicitar referências a teu cliente satisfeito. 
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26. Atende as reclamações: Quando receba a queixa, escuta o cliente (inclusive se a considera infundada). Não adie a ação: resolve-a de imediato. De for o caso, assuma o erro e conserte-o.

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Leticia Zohoul: Vice-presidenta de Quality Management, empresa de assessoria e capacitação em temas de qualidade.

27. Elimina os tecnicismos: Conhece todos os dados técnicos de teu produto ou serviço, mas traduze-os em benefícios para teu cliente. Em vez de confundi-lo com esta informação, diga-lhe por detalhe em que melhorará com esta aquisição sua qualidade de vida. Podem-se deixar documentos com especificações técnicas do produto ou serviço, desde que estas estejam plenamente esclarecidas e sejam fáceis de entender. 
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28. Justo o que precisa é justo o que lhe ofereço: É dever de todo vendedor saber se seu produto ou serviço pode oferecer os requerimentos do cliente tanto implícitos como explícitos. O vendedor pode considerar que algumas qualidades de seu produto são bem mais importantes que outras, no entanto, aos clientes pode não lhes resultar relevantes e mostrar interesse em outros requerimentos. Sob nenhum conceito dê informação falsa só para estar dentro dos requerimentos do cliente. Sempre opera sob planos de trabalho e planos de venda.

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Leticia Machorro: Uma das vendedoras mais ativas de Amway do México: tem 600 clientes e 20 redes de trabalho multinível. Estas são suas idéias:

29. Elege bem sua empresa: Um bom vendedor é alguém que está convicto dos benefícios de seu produto e se sente satisfeito na empresa para a qual trabalha. Só assim poderá transmitir segurança e confiança a sua clientela. Um bom vendedor encontra trabalho onde for. Dê-se o luxo de eleger uma companhia que compartilhe seus benefícios econômicos e  ofereça qualidade de vida. 
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30. As vendas não são só fechamentos: Se finalmente não consegue fechar o trato com o cliente, recebeu uma grande lição. Acumule a experiência para teus futuros sucessos. Desfrute teu esforço diário por conseguir compradores e colocar tua mercadoria. Isso também é fazer vendas. 
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31. Demonstra ser uma pessoa finísima: Seja sempre um líder e um moderador amável. Tenta ter tempo para explicar teu produto ou serviço, esclareça as dúvidas e, em geral, criar um clima cômodo para teus clientes e prospectos.

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José Ángel Torres: - A cargo da área de marketing, publicidade e relações públicas, preços, marketing e business plano da UPS México, empresa que em 2002 atendeu 13.6 milhões de clientes. 

32. Oferece satisfação permanente: - A única forma de manter a um consumidor satisfeito por muito tempo é que ele entenda perfeitamente teu produto ou serviço e saiba como ajustá-lo a suas necessidades. O consumidor quer estar completamente seguro de que está com a melhor opção. 
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33. Põe-te nos sapatos do cliente: Um vendedor exitoso é pró-ativo. Isto é, adianta-se às necessidades de seus compradores. Como o faz? Põe-se no lugar do consumidor: que procura, que quer, que pensa, que precisa. Esta verificação constante lhe permite antecipar pedidos e objeções, sempre o leva à dianteira. 
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34. Encontra oportunidades nas queixas: Se já gastou tanto esforço em atrair clientes, não os deixe ir se eles não estão satisfeitos com o produto. Cada queixa é a oportunidade de ressarcir um erro, explicar melhor os benefícios de teu produto e estreitar laços com o comprador. Se a queixa não tem fundamento, escute-a e resolve cada ponto que o comprador te manifeste, sem atacá-lo ou pôr-te à defensiva. Esta é a forma de afastar a insatisfação do cliente. E a melhor maneira de assegurar compras repetitivas, além de elevar a freqüência de aquisições. 
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35. Desenha tuas listas de favoritos: Há dois tipos de clientes que deve ter plenamente identificados: os mais rentáveis e os que têm grande apreço por teu produto ou serviço e assim se manifestaram. Afaga aos dois grupos com algum elemento de valor agregado: um desconto adicional, ampliação de benefícios, prestações privilegiadas... cuidá-los com esmero multiplicará em cascata os bons comentários, recomendações e percepções a respeito de tua mercadoria.

Carla Goodman e Adriana Reyes

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