Neutralização:
- Após a primeira objeção, a reação deverá ser o silêncio por
alguns segundos, o tempo necessário para pensar na resposta
adequada, em vez de uma resposta instintiva, que pode ser pouco
apropriada ou contraproducente. Ao mesmo tempo, mostra que está
interessado em apresentar uma solução e não em disparar a
primeira FRASE-FEITA
que lhe vem à cabeça.
Por exemplo, se um cliente afirmar:Sua
empresa é muito grande para me dispensar a atenção necessária",
você deve responder concordando com o conceito: - "Receber
a atenção e feedback é certamente importante".
Depois, deve direcionar a conversa para vantagens fundamentais que a
venda trará ao cliente, ganhando assim o controle da conversa.
Colocação
de questões:
- A utilização de perguntas é outra forma de contornar as objeções.
Por exemplo, se um cliente diz: - "Estou
satisfeito com o meu fornecedor habitual porque me oferece bom serviço
a bons preços",
você pode começar por concordar com o assunto e depois acrescentar
uma pergunta: - "E
nessa área, o que é que pretende?".
- Assim que o cliente começa a responder, a objeção fica
para trás e estabelece-se o diálogo que se pretendia.
.
Eliminar
os obstáculos:
- Se os primeiros passos não funcionarem, terá que dar solução às
principais objeções. As interpretações erradas podem ser
esclarecidas, o ceticismo pode ser superado se identificar os
receios do cliente e provar que a sua palavra é verdadeira e, para
superar as desvantagens legítimas, você deve dar relevo às
vantagens dos produtos que superam as desvantagens legítimas
mencionadas pelo cliente.
Todo
Representante Comercial ou Profissional de vendas, enfrenta obstáculos
criados pelos clientes. Os mais comuns são:
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