Idéias
práticas para aumentar as vendas AGORA!
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Existe uma grande pressão em todas as empresas por redução de
custos, e o departamento de vendas não poderia ficar de fora. O
paradoxo é que quando as coisas estão ruins, a necessidade do trabalho
de vendas e marketing é ainda maior.
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A primeira coisa a fazer, é reconhecer que os custos de
marketing e vendas diminuem se as vendas aumentarem. Veja aqui algumas
idéias que podem ajudá-lo a aumentar as vendas e conseqüentemente
reduzir os custos:
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 Elimine
os vendedores mais fracos.
Todas as empresas tem vendedores com desempenho variado. Os
Vendedores do Grupo A representam 20%
da força de vendas e são responsáveis por 80%
dos resultados. Deixe-os trabalhar. Os Vendedores do Grupo
B representam 10%
da força de vendas e não são tão produtivos quando os Vendedores
do Grupo
A, mas
tem potencial para tanto. Esses vendedores geralmente precisam ser
motivados e educados para se tornarem mais produtivos. Os Vendedores
do Grupo
C representam 50%
da força de vendas e trazem apenas 20%
dos resultados. Esse grupo geralmente está aberto a aprender e
requer um extensivo programa de educação. Os Vendedores do Grupo
D, 20%
da força de vendas, não estão capacitados a aprender, não tem
interesse em tentar, e não podem ser mais carregados pela empresa.
A melhor coisa que você pode fazer a eles, é dispensá-los, empurrá-los
barranco abaixo para que eles possam crescer como Seres Humanos. Em
paralelo, avise os Vendedores do Grupo C, que somente a metade do
grupo que melhor for bem-sucedida em um determinado período de
tempo irá sobreviver. Você não pode se dar ao luxo de carregar
vendedores do Grupo C que não melhorarem suas performances.
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Separe
os Clientes Atuais dos Novos Negócios.
Geralmente manter um cliente satisfeito demanda um tempo e esforço
muito grande do Vendedor da empresa, e infelizmente a maioria dos
vendedores não é muito boa ou não gosta de contatar um cliente
pela primeira vez. Reconheça que trabalhar Clientes em Potencial
requer habilidades diferentes e conseqüentemente uma estrutura
diferente. Separe um, dois ou um grupo de vendedores que tem experiência
ou se sente confortável em fazer “ativo” em clientes e inicie
um trabalho de contatar novos clientes.
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Diminua
o Ciclo de Venda.
A maioria das empresas e profissionais tem uma visão distorcida do
tempo necessário para fechar uma venda. Para reduzir o ciclo de
venda, é preciso analisar a estratégia (palavras e argumentos)
usados em CADA UM DOS CONTATOS realizados com cada cliente. Para
conseguir fazer isso, o gerente precisa estar colado no vendedor. É
preciso tempo, energia e determinação do Gerente para que essa
tarefa seja realizada. Dois ou três dias de auditoria por vendedor
talvez seja o suficiente para encontrar as fraquezas que existem nos
contatos.
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Aumente
o tamanho do seu banco de dados.
Comprar uma lista de novos clientes de um determinado nicho de
mercado pode dar nova vida aos seus negócios.
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Repense
a sua Apresentação de Venda.
Talvez a descrição da sua empresa não esteja adequada ao público-alvo.
Talvez as palavras usadas pelos vendedores não convencem os seus
clientes. Rever a apresentação de vendas de três em três meses
é essencial para o seu sucesso.
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Faça
alguma coisa AGORA.
É muito comum você escutar pessoas e empresas que esperam pelo
“próximo” mês, pelo fechamento “daquele” pedido, por
“aquele” cliente e não faz nada AGORA. Investir em Vendas e
Marketing é como colocar dinheiro em um plano de previdência
privado:
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“Começar
mais cedo é mais importante
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do
que a quantidade de dinheiro investido”
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PROF.
RICARDO JORDÃO
.PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING
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