1. Evitar a grandiosidade: - A pessoa desconecta quando se exagera ou se alardeia de algo. Ademais, quantos produtos são realmente imelhoráveis ou revolucionários? Vi dúzias de anúncios e mailings que começavam bem, mas que logo perdiam toda a credibilidade. Fazer compreender teus benefícios pode ser mais interessante que magnifica-los, além de mais credível. Por suposto, o lugar mais importante no qual se deve evitar o exagero é na linha de assunto de teus e-mails. Caso contrário serão identificados automaticamente como
spam e portanto, apagados.
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2. Não afirmar, ensinar: - Na era da desconfiança, a gente quer ver o que se oferece. Mostra teu produto em uso. Mostra-o a tamanho real se é possível. Põe uma fotografia da oferta. A velha expressão ver para crer funciona muito, mas muito bem, em marketing direto.
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3. ponham testemunhais: - Se já os utilizas, põe mais. Os testemunhais são altamente credíveis e incrivelmente persuasivos. Depois de tudo, não é tu quem diz o grande que és, senão teus clientes. Se não tens nenhum, não acontece nada. Manda uma carta a todos teus clientes (ou a cada novo cliente) perguntando-lhes por suas opiniões e comentários para utilizá-los em teus
documentos de marketing. Nota: empregar este conceito tão amplo te permitirá utilizá-los em tudo o que faças, anúncios, mailings ou Internet, sem ter que voltar a pedir permissão cada vez que mudes de meio. Começa já esta técnica e verás como muito cedo tens uma gaveta cheia de testemunhais.
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4. Sejam sinceros: - Este ponto tem que ver com o primeiro, mas vai além. Não sei se ouviste o dito: À gente não lhe preocupa o que sentes até que sente o que te preocupa. Recorda que o marketing direto é um meio pessoal e privado. Falas a uma só pessoa cada vez. Tuas mensagens deveriam refletir este fato. Em meu seminário recalco que todas as cartas começam com a mesma palavra:
Apreciado… (Dear em inglês). Se o resto do texto mantém o mesmo tom, será bem mais efetivo.
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5. Demonstrem em tudo: - Agora mais do que nunca precisas demonstrá-lo em tudo, com gráficos, fatos, estatísticas e casos reais. Os números costumam funcionar melhor do que as palavras. Por exemplo, o clássico slogan de Wonder Bread:
Corpos mais sãos por 12 motivos. Isto é bem mais potente e credível do que um simples: Corpos mais sãos.
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6. ofereçam garantias: - Faz dois anos comprei um escaner em MacWarehouse. Não estava satisfeito com ele, assim que chamei ao número 900 do catálogo. Disseram-me que não me podiam devolver o dinheiro. Não me o podia crer, e estava algo mais do que molesto. Desde esse dia gastei mais de 12.000 $ em computadores e programas, nem um centavo em MacWarehouse.
MELHORE-AS! Companhias sempre oferecem a seus consumidores uma garantia de devolução total do tipo
"satisfação 100% garantida ou lhe devolvemos seu dinheiro". Com estas empresas dá gosto fazer negócios.
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Alan Rosenspan
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é o presidente de Alan Rosenspan & associados, serviços criativos de marketing direto e companhia de consultoria. Alan e sua equipe ganharam mais de 100 prêmios a criatividade e os resultados, incluem 18 prêmios DMA Echo Awards. Alan
e professor do curso de estratégia criativa para a associação do marketing direto. Conduziu seminários em 18 países diferentes e presta consultoria para inúmeros clientes corporativos e associações. Foi também professor de marketing direto na faculdade de Bentley por 11 anos.
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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
A pessoas confiam nas empresas?: - 
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