•
Exatamente em que consiste o
trabalho?:
em outras palavras, que se supõe que deve fazer um membro de sua
equipe de vendas...? A resposta típica a esta pergunta é: Leia a
descrição do seu cargo. Mas, pelo geral, essa é uma resposta um
pouco incompleta. Muitas descrições do cargo são obsoletas e muito
poucas dão realmente uma imagem exata de todos os fatores do
trabalho em questão. Mas ainda: o trabalho de dois representantes de
vendas nunca é igual. O trabalho varia segundo a pessoa, a região,
as condições do mercado e as necessidades da empresa nessa zona
(artigo:
Como aumentar os
ingressos por vendas).
Num estudo
realizado em 300 companhias dos EUA, se solicitou aos membros da
força de vendas, que fizessem uma lista das 4 funções de maior
importância que se esperava que desempenhassem. Depois foi
solicitado aos
gerentes
comerciais para que fizessem uma lista das 4 tarefas mais
importantes desempenhadas por seus liderados. A correlação entre
as duas listas foi unicamente de 35%.
Portanto um gerente
sensato, continuamente se assegura de que o trabalho, como ele o vê,
seja igual a como o vê o representante ou vendedor. Os estudos
mostram que o maior motivador é entender como contribuir ao sucesso
da organização. Saber isto é essencial para compreender em que
consiste o trabalho
(artigo:
o que motiva um
profissional em vendas).
.
•
Como se supõe que deva
desempenhá-lo?:
a resposta a esta
pergunta se obtém, naturalmente, com o treinamento, mas não
unicamente aquele que se oferece nos escritórios centrais e nas
convenções nacionais de vendas, mas com aqueles apoios e feed backs
que o gerente oferece de forma contínua e no dia a dia, indicando os
resultados obtidos, as performances pretendidas e as metas a
alcançar.
.
•
Que bem se supõe que deva
desempenhá-lo?:
muitas empresas não
podem dar uma resposta completa a esta pergunta. Fixam quotas quanto
ao volume de vendas e às visitas que devem realizar-se semanalmente,
mas não definem as expectativas que se têm em relação com outros
aspectos do retorno da força força de vendas.
•
É possível
que a pessoa consiga a quota fixada, tanto de visitas como de
valores, mas que ocorre com relação a abrir novos clientes?
•
Como
trabalha as ocorrências comerciais apresentadas pelos clientes
ou as solicitações de caráter especial?
•
Informam
sobre as condições da região e as atividades da concorrência?
•
Utilizam
eficazmente as verbas de marketing e merchandising?
•
Apresentam
a tempo e com exatidão seus relatórios de prospecção?
Pedir a alguém que
realize um trabalho sem oferecer-lhe algum tipo de retorno nas
métricas dos resultados que deve atingir, é semelhante a pedir a uma
equipe de revezamento, que não se preocupe com o tempo individual e
nem a performance que consigam obter. A muitos profissionais não
somente incomoda, mas desestimula que as únicas metas que se
imponham sejam o número de visitas ou o volume de vendas que devem
realizar num período
(artigo:
Força de vendas -
motivar para ganhar).
Eles sabem e
insistem que a qualidade das visitas é mas importante que o
simples número de visitas realizadas. Todos na empresa deveriam
ser cientes que é preferível fazer 2 boas visitas num dia em vez
de 6 visitas regulares.
.
por acaso não
lembra daquele história contada por todos os profissionais em
vendas, sobre aquele vendedor que fez 28 visitas num dia, e
inclusive poderia ter feito 30, se não tivesse sido por vários
clientes potenciais que o demoraram perguntando-lhe que era o
que vendia...
Podem fixar-se normas
de desempenho em muitos outros aspectos da tarefa de vender além do
numero de visitas realizadas. De acordo com a natureza das vendas,
podem-se fixar padrões para aspectos tais como os seguintes:
•
Percentagem
de visitas a clientes que deram como resultado pedidos efetivos.
•
Média em
dinheiro por visita realizada.
•
Média de
produtos e quantidades vendidas por visita.
•
Percentagem
de visitas a clientes potenciais que deram como resultado um
pedido inicial.
•
Percentagem
de visitas nos quais se fez uma demonstração do produto.
•
Percentagem
de visitas que obteve uma solicitação para apresentar uma
proposta.
•
Percentagem
de propostas com as quais se obtiveram pedidos.
•
Percentagem
de visitas efetivas na recuperação de um cliente inativo.
O que tem mais
importância decisiva diz um gerente é a satisfação do cliente e a
lealdade gerada pelo pessoal de vendas. Isto se pode medir em
diferentes formas: percentagem de repetição de pedidos, queixas
pouco freqüentes e satisfação do cliente de acordo com o revelado
nas enquetes realizadas. Para cada uma das tarefas enumeradas na
descrição do cargo, o gerente deve poder completar a frase: Você
maneja bem esta parte de seu trabalho quando… com alguma condição
objetiva, de fácil observação e medição que defina um desempenho
apropriado.
.
É importante fazer uma
distinção, por uma parte, entre as normas de desempenho e, por
outra, entre as metas ou objetivos. As normas de desempenho definem
o rendimento mínimo esperado num aspecto determinado do trabalho.
Tudo o que se ache por baixo de dito nível se considera
insatisfatório. As metas ou objetivos se aplicam a aspectos do
trabalho
(sem prazo definido),
tais como o total de vendas realizadas, o qual varia de um
representante de vendas a outro e é difícil de determinar
(artigo:
não consegue seu
OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?).
Eu utilizo padrões
para avaliar a cada indivíduo sobre as responsabilidades básicas
de seu trabalho, comenta um gerente, mas depois os avalio tendo
em conta o que fizeram por cima e além das normas básicas
estabelecidas. Estabelecer objetivos para cada vendedor segundo
sua região infunde no profissional um sentido de
responsabilidade e orgulho.
•
Como estão desempenhando o
trabalho?:
podem revisar-se
tendências como:
•
Qual é o
volume de vendas em comparação com os objetivos fixados?
•
Qual é a
percentagem de visitas que concluíram com o fechamento da venda
•
Quantas
vendas criativas teve: isto é, vendas-produto da iniciativa do
vendedor?
Outros elementos de
juízo podem incluir:
•
Imagem.
•
Preparação
ou habilidades para a organização.
•
Técnicas
empregadas nas apresentações de vendas.
•
Profissionalismo.
•
Criação de
perspectivas (capacidade criativa).
•
Técnicas
utilizadas para fechar vendas.
•
Que devem fazer para
melhorar os resultados?:
o mais importante é
que o gerente atue como facilitador e treinador, para que os
profissionais em vendas consigam ver por si mesmos o que poderiam
fazer de outra maneira. Você não pode simplesmente dizer-lhes: É
preciso que faça isto, e que deixe de fazer aquilo. É mais
importante que como gerente formule as perguntas apropriadas, para
conseguir que se dê conta de que poderia faze-lo de forma diferente.
Este tipo de assessoria e treinamento constrói uma atmosfera na qual
todos se sentem bem em relação com a empresa, porque podem ver os
progressos que fizeram. Existe um espírito competitivo:
todos desejam
ganhar de todos os demais, mas se trata de um espírito
amistosamente competitivo; todos querem ajudar-se mutuamente...
•
Que obterá se melhora sua
forma de trabalhar?:
ondubitavelmente, o
representante e/ou vendedor receberá mais dinheiro se no plano de
retribuições existe um elemento que o incentive. Mas, qualquer
gerente de vendas com sentido comum sabe que outras coisas
adicionais motivam os profissionais em vendas e, em conseqüência,
faz os arranjos necessários para recompensar um desempenho
sobressalente mediante reconhecimentos, prêmios, oportunidades,
concursos nos que se oferecem bônus especiais, ou qualquer outra
coisa
(artigo:
O Segredo Mais Bem
Guardado do Mundo das Vendas).
Desafios
pequenos, trazem resultados pequenos
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