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Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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A diferença entre interpretar e mentir

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sala dos artigos de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Controlar as expectativas do cliente e controlar as suas próprias tendências a prometer o sol, a lua e as estrelas, para conseguir um pedido, é mais difícil do que parece. Para manter o balanço entre a realidade e as vendas criativas, siga estes conselhos:

Saiba qual é o assunto: às vezes, o cliente estar satisfeito, tem a ver mais com a forma em que se sente seu cliente e menos com sua habilidade para cumprir com uma petição em particular. Talvez possa adiantar a data de entrega, talvez não. Mas se lhe diz ao cliente que vai se esforçar o máximo para cumprir com sua solicitação, com freqüência é suficiente (ARTIGO: O Pedido Perfeito).

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Saiba o que pode controlar: seu cliente quer que os botões sejam vermelhos em lugar de azuis. Se pode cumprir, então assinarão sua ordem de compra. Mas assegure-se de saber se realmente poderá entregar de acordo com o solicitado pelo comprador do cliente! A habilidade para mudar certos fatores, tais como especificações, datas de entrega, e demais, pode ser decidido por alguém que não pôs um pé no escritório do cliente nos últimos 10 anos, tal como um engenheiro. Em lugar de fazer uma promessa que não pode cumprir, comprometa-se no que você sabe que pode controlar. Concretamente, que fará tudo o que esteja a seu alcance para cumpri-lo (ARTIGO: communication skills - destrezas na comunicação).

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Conheça seu nível de comodidade: são pouquíssimos os vendedores que nunca se envolveram num relato criativo. Os vendedores têm que ser capazes de estender a realidade, de usar um tipo para valer que seja mais favorável a sua posição ou terão do que procurar outro trabalho. Mas que tanto estenderá a realidade depende de seu nível de comodidade. Há uma grande área cinza entre dar uma interpretação diferente às coisas e mentir. Com o tempo saberá aonde se sente mais cômodo. É um pouco de experiência e um pouco de habilidade. É parte da arte e a ciência das vendas (ARTIGO: Caráter não se compra, confiança e respeito se conquistam!).

PROF. Gerhard Gschwandtner

publisher - Selling Power magazine

Artigo traduzido e publicado pelo Jornal SDR

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