1ª: Os mercados em que competimos são cada vez mais interativos, individuais e
digitais: Os clientes atuais exigem que
lhes reconheça como indivíduos, que lhes permita gerir a relação com as empresas de sua confiança, que
lhes dê um tratamento feito a sua medida e que recebam as ofertas adequadas a suas necessidades nos momentos oportunos escolhidos por eles mesmos.
Disciplinas como o marketing direto, marketing de base de dados, marketing digital e interativo, marketing relacional, fidelização de clientes, comércio eletrônico e a criatividade enfocada na construção e comunicação brilhante de ofertas são novas formas de entender o marketing e a comunicação e são essenciais para competir com sucesso nos novos mercados cada vez mais interativos, individuais e digitais.
2ª: Só o marketing relacional, direto e interativo tem como eixo central o cliente individual e como ferramenta principal a gestão da Base de
Dados: O profissional do marketing moderno já não só maneja as tradicionais 4 P’s do
marketing mix
(produto, preço, posição e publicidade), senão que deve complementá-las com outras como:
o serviço, o atendimento ao cliente, a relação um-a-um ou a gestão de comunidades virtuais e da experiência do cliente.
3ª: Formar-se em marketing relacional oferece um
first mover advantage (VANTAGEM DE SERMOS PRIMEIROS): A verdadeira barreira contra a concorrência não é o que a empresa investe na relação com o cliente, senão o que o cliente investiu na relação com a empresa. Os clientes têm uma capacidade limitada para entrar em relações comerciais, e ficam com o primeiro.
A relação leva à confiança e o crescente conhecimento mútuo, permitindo à empresa oferecer uns benefícios cada vez mais irresistíveis e feitos à medida do cliente.
4ª: Na economia, as empresas que vendem a outras empresas através de uma rede comercial e as
mpme, têm uma especial relevância:
Para estes setores a geração de contatos qualificados e sua conversão em clientes é questão de vida ou morte. E a gestão da base de dados de clientes com freqüência pode-se realizar com um simples PC e umas aplicações simples e econômicas.
Para eles, o marketing relacional, direto e interativo representa seu "pão de cada dia" e a necessidade de uma formação rigorosa e prática é simplesmente imperativa.
5ª: Os avanços tecnológicos facilitaram novos meios de comunicação e canais de
venda: O modelo que governa sua incorporação rentável é o do marketing direto, não o do marketing em massa. As únicas empresas que não sofreram o colapso do mercado
das
"pontocom" foram precisamente as empresas de venda a distância e por catálogo.
É universalmente reconhecido hoje em dia que o segredo do sucesso para converter Internet em canal de comunicação e venda,
é saber segmentar a base de dados de marketing, construir webs dinâmicas baseadas
no conhecimento crescente do cliente, determinar os interesses e necessidades do cliente um a um e saber vender através da combinação acertada da palavra e a imagem.
6ª: As empresas insistem hoje em dia na medição exata da volta sobre o investimento em
comunicação (ROIC): E querem fazer testes antes de comprometer partes importantes do orçamento. Agora
ao profissional se lhe exige medir a resposta e o ROI de suas iniciativas.
Para o qual, o uso de meios diretos e interativos
cobra uma crescente importância.
7ª:
O panorama dos meios está em constante evolução: O investimento em meios não convencionais já é superior à dos meios convencionais; a pergunta é:
Porquê se seguem chamando convencionais se já não o são. E crescentemente terá médios que serão ao mesmo tempo mais em massa, mais segmentados e mais interativos.
Em definitivo, todos os meios já permitem dar resposta a este consumidor mais individual.
8ª: Todo o marketing é sentido comum
aplicado: Mas sem formação rigorosa o marketing direto será sempre o menos comum dos sentidos. E é que o marketing direto não se pode improvisar. É mais complexo do que o marketing tradicional, já que trata crescentemente de segmentos de uma só pessoa. Porque a medição e otimização dos resultados é fundamental. Porque integra todos os meios e canais sem fissuras e os utiliza não só para comunicar senão para escutar também.
E porque no marketing direto o sucesso ou o fracasso não está só na grande estratégia, senão em sua execução minuciosa com grande atendimento a todos os detalhes.
9ª: O marketing direto é uma disciplina apaixonante por sua combinação de arte e
ciência: O marketing direto e interativo é uma disciplina artesanal. Como o artesanato, o marketing direto é a arte aplicada a cumprir uma funcionalidade de maneira eficaz e eficiente. Não é apto para os que se considerem grandes artistas mal-entendidos, nem os que temam o
veredicto do mercado, já que seu trabalho será medido em detalhe cada vez que apareça em público.
Mas para todos aqueles artesãos que se emocionam cada vez que vêem como um cliente leva a um amigo seu, ou como começa a soar o telefone, ou uma avalanche de mensagens sms, para todas estas pessoas o marketing relacional, direto e interativo é simplesmente a forma mais apaixonante da publicidade.
10ª:
Finalmente, a demanda para profissionais bem formados excede com o crescimento da
oferta: As empresas procuram cada vez mais estes artesãos, estes profissionais capazes de otimizar a gestão do cliente individual e aumentar seu valor. A concorrência para contratar a jovens profissionais com este perfil é considerável.
Os futuros dirigentes de nossas empresas serão aqueles que tenham dado a prova de saber captar e fidelizar clientes de grande potencial de maneira eficaz e eficiente.
Jost Von Nispen
ICEMD
- INST. DE e-commerce E MKT DIRETO
.
Joost van Nispen
é professor de marketing, com mestrado pela Univ.
de harvard e phd pelo
MIT,
foi diretor para Europa do grupo Ogilvy&Mather
por mais de 18 anos e hoj ao frente do ICEMD, atende e presta serviços
par as melhores e mais grandes companhias do mundo. Um dos Professores do
ICEMD, escreve para a comunidade dos Representantes Comerciais do SDR: prof.
gorka garmendia.
QUEM
estuda PARA PLUG, NÃO CHEGA A WIRELESS
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