Gerentes incomunicados, uma causa freqüente de fracassos comerciais

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sala de gerenciamento

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Uma campanha comercial é uma complexa tarefa que requer da colaboração das diferentes áreas da organização. Quando falham as conexões, chegam os problemas...

"A peça de comunicação da campanha que desenhou Marketing não ressalta os atributos principais do produto", "A projeção de vendas de acordo aos objetivos comerciais é inconsistente com o produto que se quer lançar", "Não podemos responder ao volume planificado de telefonemas com a capacidade atual de atendimento", "A aplicação tecnológica não é a adequada para nossas necessidades de gerir a campanha", "A atribuição de recursos é insuficiente para vender o produto" (MATÉRIA IMPERDÍVEL).

Qualquer pessoa que tenha trabalhado na área comercial de uma organização seguramente terá escutado (ou pronunciado) alguma destas frases. Geralmente, estas situações são resultado de uma gestão desarticulada das campanhas comerciais.

Num contexto onde as áreas funcionam como compartimentos isolados, costuma ocorrer que o departamento de sistemas não tenha desenvolvido a tempo a base tecnológica que requer o lançamento do produto ou que os analistas de riscos advirtam sobre a necessidade de re-enfocar a campanha quando já é demasiado tarde.

Precisamente, a falta de comunicação entre as áreas é uma causa frequente de fracassos comerciais. Assim, um dos grandes desafios da política comercial radica em alinhar às unidades em torno de um objetivo comum para capitalizar sinergias que impactem positivamente sobre o resultado final (EXCELENTE MATÉRIA). Vejamos algumas pautas para consegui-lo:

Um papel integrador: É fundamental determinar uma estrutura funcional da campanha por projeto com um responsável principal e uma equipe de trabalho especialmente atribuído que mantenha uma relação fluída com os setores envolvidos, coordenando e supervisionando a gestão das atividades, assegurando a análise e controle dos processos.

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Business case: É importante justificar o investimento com uma análise de rentabilidade e a assinatura de acordos com os diferentes setores envolvidos no desenvolvimento da campanha comercial. A documentação deve incluir:

• uma especificação dos benefícios do projeto
• uma validação do plano tático de canais
• geração de um compromisso formal da organização com os resultados e o processo que se está lançando
• uma análise do impacto financeiro dos custos e rendimentos, tendo em conta os diferentes palcos possíveis
• uma descrição dos principais riscos associados com o projeto e como serão administrados
• a determinação dos requerimentos de recursos (pessoal, serviços, insumos, infra-estrutura, etc.)
• a detecção de interdependências com outras campanhas comerciais (atuais e potenciais)

Comunicação e capacitação: É importante implementar um plano de comunicação e capacitação que gere as suficientes sinergias entre setores. O plano de comunicação deve detalhar as ações de intercâmbio de informação entre as áreas que se realizarão ao longo da campanha. O plano de capacitação aponta a formar aos membros dos diferentes setores para que colaborem a busca do objetivo comum.

Em definitiva, uma campanha comercial é uma tarefa complexa que requer a colaboração de praticamente todas as áreas da organização. Assim, as probabilidades de sucesso dependerão, em grande parte, da capacidade do management em transladar uma visão integral do projeto a toda a empresa, conseguindo a retroalimentação do conhecimento e a aprendizagem para obter resultados superiores.
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profª. Marcela Seggiaro
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Consultora Líder de Marketing de Paradigma Sociedade de Soluções. Bacharel em Economia, Máster de Negócios na Univ. Politécnica de Valencia. Professora Titular Maestria de Negócios da Univ. de Belgrano. Professora Adjunta da Univ. de Buenos Aires. articulista da comunidade materiabiz.

Matérias DA PROF. MARCELA Seggiaro:

• Geo-marketing: quem compra onde?

• vendendo através da cor do produto

• ATÉ TERMINAR OS ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99