1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Que é uma estratégia de posicionamento?

.

artigos de marcas  -  idéias de marketing  -  artigos de marketing

.

Capturar um mercado exige encontrar um lugar na mente do consumidor. Vejamos algumas características fundamentais das estratégias de posicionamento. Neil Armstrong foi o primeiro homem em pisar na Lua. você Conhece o segundo? Nelson Mandela foi o primeiro presidente de raça negra de África do Sul. E o segundo?. Mary Kay foi a primeira mulher em instalar o sistema de vendas porta a porta. E a segunda?. Richard Branson, presidente de Virgin, construiu a primeira nave espacial de turismo espacial comercial. Quem será o segundo?. Talvez importe? (ARTIGO: MICRO-MARKETING para ações locais...).

.

Tão sutil como a distância entre o primeiro e o segundo em cruzar a linha de chegada numa corrida de cavalos, pode ser a diferença entre transcender e não transcender. Chegar primeiro nos assegura um lugar na mente dos jogadores chaves. E se não chegamos primeiro, a questão primordial não é convencer aos demais de que se tem o melhor produto, senão criar uma categoria na qual se possa ser o primeiro (ARTIGO: precision marketing - Marketing de precisão).

Neste sentido, é fundamental conhecer os espaços ocupados, identificar oportunidades e criar novos níveis de valor para diferenciar o produto, tendo em conta que o que a mente recebe pela primeira vez se grava e não se apaga.

Com esta estratégia, algumas empresas tiveram sucesso em seu posicionamento apesar de não terem chegado primeiras ao mercado. Este foi o caso de, por exemplo, 7-UP quando faz mais de 50 anos lançou sua campanha inicial com o slogan "o refrigerante sem fila", sobre a base da concorrência de Coca-cola e Pepsi. Agora bem, como identificar os impulsores de posicionamento representativos da imagem da marca para gerar espaços únicos na mente dos clientes? (ARTIGO: Posicionamento é Sacrifício).

pesquisa de mercado: em primeiro lugar, devemos saber onde estamos localizados, isto é, qual é a percepção da marca no mercado, realizando uma análise da demanda que meça especificações (características reais do produto) e supra funcionalidade (percepções diferenciais da marca com relação ao status que proporciona). Depois, é necessário identificar as marcas Premium com maior diferenciação percebida de acordo à relação a "preço - especificações e supra funcionalidade":

Quais têm maior participação de mercado?

Quais estão posicionadas por preço?

Quais estão construindo a marca e se posicionam por especificações?

Quais estão menos posicionadas fora do mapa perceptual?

Coerência da marca: na hora de decidir como e onde posicionar-nos, devemos ser coerentes com a realidade do produto ou serviço, e consistentes ao longo do tempo. Teria sucesso Harley Davidson se lançasse um automóvel sob a guarda da mesma marca? Seguramente, não. A percepção como fabricante de motos iria em detrimento de sua condição de especialista no ramo e prejudicaria a colocação do automóvel no mercado (artigo: Sonhe, algumas pessoas se deram bem sonhando...).

Desta forma, definir o que fazemos é tão importante como definir o que não faremos e até onde chegaremos na extensão da linha para não perder a essência da marca.

As decisões de Pricing: as decisões de Pricing são chave na hora de gerar a diferenciação desejada (ARTIGO: PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS). Assim, construiremos o valor do produto a partir do preço ou o preço através do valor do produto? As relações de preços percebidos não são lineares senão que, em geral, são relativas a outros preços, ao uso e a percepção de valor do produto. O mercado gera um preço de referência que costuma ser mais alto da classe média. Este é o preço de uma mostra que maior freqüência de recordação apresenta (As vantagens de ser primeiro).

Para cada produto, o cliente constrói zonas de movimento que medem a elasticidade com respeito às mudanças de preços entre um limite superior e inferior. Neste sentido, resulta fundamental entender a sensibilidade do cliente às mudanças: como segmenta a escolha do produto, como substitui ofertas e como percebe o valor do produto através do preço, para posicionar-nos melhor na escala de escolha. Atualmente as inter-relações dos mercados e a confluência de informação por diversos canais de comunicação transformaram as estratégias de posicionamento num conceito totalmente dinâmico, onde resulta indispensável adaptar-se, redefinir-se, recrear-se (ARTIGO: CADA PRODUTO TEM UM CONSUMIDOR CERTO).

Para isto, é importante conhecer como nos agradaria que nos vissem e como realmente nos vêem de fora os outros jogadores. Analisar o posicionamento dinamicamente com investigações periódicas, permite-nos detectar os efeitos das mudanças no mercado e identificar novas oportunidades para chegar primeiro, abrindo janelas estratégicas para a geração de vantagens competitivas.

profª. Marcela Seggiaro
.

Bacharel em Economia, Máster de Negócios na Univ. Politécnica de Valencia.

Professora Titular Maestria de Negócios da Univ. de Belgrano e da Univ. de Buenos Aires

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR, da Prof. Marcela Seggiaro:

Geo-marketing: quem compra onde?

conjoint analysis - análise conjunta

Vendendo através da cor do produto

que é uma estratégia de posicionamento?

ATÉ TERMINAR OS ESTOQUES... Tudo a R$: 9,99

7 passos para desenvolver um Comercial Business Case

Estratégias de marketing para vender um estilo de vida

Gerentes incomunicados, uma causa freqüente de fracassos comerciais

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

 

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

Copyright © - SDR