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 Cada
produto tem um consumidor certo
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sala DOS ARTIGOS de
análise de mercado
-
sala dos artigos de
gerenciamento
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Um produto ou serviço
específico nem sempre é atraente para todos os consumidores, mais ainda
se tem em conta o grande de número de compradores que há num mercado e
que cada um deles representa expectativas, esperanças e necessidades
diferentes. Cada pessoa é um consumidor potencial, você o é, eu o sou,
todos o somos, de que? Você por exemplo, se está lendo este artigo, de
informação, eu também tive que consumir informação para poder
escrevê-lo, teu vizinho é consumidor de lap top, teu parente consumidor
de celular, tua amiga consumidora de roupa, etc
(ARTIGO:
Seu objetivo é vender mais ou vender melhor?).
.
Por esta razão as empresas têm a necessidade de identificar as partes
mais atraentes de seus mercados. Em épocas passadas as empresas
promoviam seus produtos em massa, tinha relativamente poucas empresas e
pouca concorrência, mas hoje em dia, a concorrência é bem mais aguda, o
número de empresas cresce exponencialmente e os consumidores são mais
exigentes, estes fatores, entre outros, obrigam às empresas a
especializar-se, a procurar seu lugar no mercado e a produzir pensando
no cliente e em sua satisfação
(ARTIGO:
behavioral targeting é
Tendência dos anunciantes).
.
A segmentação do mercado
de consumo consiste em dividir um mercado em grupos diferentes de
compradores que poderiam precisar produtos ou misturas de marketing
diferentes.
Por exemplo, o mercado de cereais divide-se em vários grupos, você seria
o das pessoas que comem o cereal procurando principalmente a nutrição,
outros procurarão o sabor, outros um mix das duas, outros uma digestão
sã, outros para ter energia nos esportes
(ARTIGO:
Segmentação de Mercado, Onde tudo começa).
Para cada um destes
grupos as empresas fabricantes desenvolveram diferentes produtos, os
doces e achocolatados para aqueles que preferem o sabor, os que
contêm mais fibra para quem procuram uma sã digestão, os que contêm
maiores componentes nutricionais (vitaminas, proteínas...) para quem
procuram uma melhor nutrição, para quem procura reforço energético
para as práticas esportivas, etc...
Enquanto, geralmente os
mercados se segmentam sob uns critérios básicos (o nível de rendimentos,
a idade, o sexo, a ocupação ou o lugar de residência), não há uma única
forma que sirva para segmentar qualquer mercado, as diferentes variáveis
se devem examinar e misturar, para determinar quais serão
verdadeiramente valiosas à hora de segmentar o mercado. As variáveis
mais usadas são:
•
Geográficas:
país, cidade,
região, comunidade, bairro, clima, tamanho da cidade, etc.
•
Demográficas:
idade, sexo, núcleo
familiar, rendimentos, ocupação, educação, raça, religião, estado
civil, nacionalidade, etc.
•
Psicográficas:
classe social, estilo
de vida, personalidade, etc.
•
Comportamentais:
atitude para o
produto, taxa de compra, ocasião de compra, benefícios procurados,
etc.
Falemos um pouco de cada
uma:
•
Segmentação Geográfica:
divisão
do mercado em diferentes unidades geográficas, nação, estado,
cidade, bairro... As empresas, geralmente, operam em determinadas
áreas geográficas e mesmo que com a internet possam chegar a todo
mundo, empresas como Google e Yahoo! segmentam os mercados de tal
maneira que: existe Google USA e Google Brasil e Yahoo USA e Yahoo
Brasil por exemplo, devido a que os costumes das pessoas mudam de
região para região, de país em país, de cidade em cidade...
.
•
Segmentação Demográfica:
divide o
mercado em grupos com base em variáveis demográficas. É a mais
popular das segmentações e é a forma mais fácil de diferenciar os
grupos de consumidores, já que as preferências, com freqüência,
estão muito relacionadas com estas variáveis. Um exemplo de
segmentação demográfica é o mercado dos automóveis, onde há várias
gamas que atacam diferentes segmentos de mercado, segundo seu nível
de rendimentos. Renault, por exemplo, produz carros das três gamas,
gama alta para pessoas com altos rendimentos, gama média para
rendimentos médios e gama baixa para rendimentos médios
(ARTIGO:
PRICING: SEGMENTAÇÃO
POR PREÇOS).
.
•
Segmentação Psicográfica:
divide
aos consumidores em diferentes grupos com base em sua classe social,
seu estilo de vida ou as características de sua personalidade. O
exemplo dos carros Renault nos pode servir também neste caso. Um
Renault Fluence ataca ao segmento de pessoas que além de ter altos
rendimentos, levam uma vida executiva, não são pessoas que tenham
que transitar por caminhos difíceis ou viajem continuamente ao
campo. Um Renault Stepway, por exemplo, pode ser direcionado à
pessoas com um estilo de vida familiar, que saem com seus filhos no
mesmo auto a dar um passeio. Um Renault Clio ataca o segmento de
pessoas solteiras, com um ritmo de vida mais juvenil, que não têm
famílias grandes e no máximo são casados
(ARTIGO:
Geo-marketing: quem
compra onde?).
.
•
Segmentação Comportamental:
divisão
dos compradores com base na ocasião, seus conhecimentos, atitude,
uso ou resposta a um produto. Um exemplo de ocasião de compra, os
móveis do lar, sua compra se apresenta pelo geral quando um casal se
casa, quando se espera um novo membro na família, quando o pequeno
cresceu o suficiente para abandonar seu berço ou quando os usados se
deterioram, não é usual que uma família mude as camas anualmente. A
segmentação de mercados industriais se pode realizar com base em
muitas das variáveis utilizadas nos mercados de consumo, pode-se
segmentar geograficamente ou por variáveis de conduta, por exemplo.
As formas mais comuns nas que segmentam os mercados industriais são:
por meio dos usuários finais e pelo tamanho do cliente. Para que a
segmentação seja útil, deve apresentar as seguintes características:
•
mensurabilidade, o grau em que possa medir-se a variável de
segmentação;
•
acessibilidade, o grau ao que se possa atingir e servir
efetivamente os diferentes segmentos;
•
sustanciabilidade, grau em que os segmentos são o
suficientemente grandes e lucrativos, e
•
acionamento, o grau em que seja possível formular programas
eficazes para atrair e servir aos segmentos.
•
Condições Mínimas:
de todos os
compradores de um mesmo produto compram as mesmas quantidades
semanalmente, consideram que todas as marcas desse produto são
iguais e querem pagar o mesmo preço, esse mercado seria minimamente
segmentável.
artigo recomendado:
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