A arte de vender é quando o cliente compra

sem notar que lhe tenhamos vendido

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sala de vendas

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Existem comerciais que manipulariam qualquer situação para fechar uma venda a custo de qualquer coisa. Se soubessem que a venda com sucesso é todo o contrário! Um comercial honesto constrói relações com clientes a longo prazo com maior freqüência do que um comercial manipulador.

A base da venda de sucesso é a construção de confiança que se vai criando no processo de compra. O construtor dessa confiança é o comercial quem ajudará a minimizar os temores do comprador na hora da tomada de decisão da compra.

Os passos para criar esta confiança os definimos nos "8 MOMENTOS DE VENDA":

1) O NÃO VENDER: O primeiro momento da venda é o "não vender", já que devemos escutar para compreender a necessidade do cliente e a visão de seu negócio que são a chave do entendimento profundo da razão de compra e de poder satisfazer as necessidades, além de construir relações de negócios duradouras. 

dicas:

Escutar ao cliente
Fazer perguntas
Captar a necessidade do cliente
Não tratar de "só" vender na primeira visita
Procurar "os detalhes": Entender o negócio de nossos clientes (Por que existem? Que necessidade satisfazem? Que podemos fazer para ajudar-lhe a satisfazer essas necessidades?), etc.

2) A PERGUNTA: Neste segundo momento da venda, é importante formular perguntas abertas e fechadas antes da primeira visita, na busca da necessidade do cliente, na apresentação inicial, na proposta de negócios.

Aberta: Obter uma idéia da situação em geral, Entender as necessidades.

Fechada: Específica, Obtenção de dados.

3) A ANÁLISE: Fazer uma análise dos pontos fortes e fracos da concorrência e de nossa empresa com respeito ao projeto específico em questão é outro momento da venda. Bem como entender:

Por que nós?, Qual é o fator determinante que nos diferencia do resto? (Produtos e serviços, ou Cliente ou Concorrência ou Projeto em questão ou Mercado).

4) A SELEÇÃO: Este momento da venda é de suma importância, seremos seletivos já que filtramos os prospectos, sejam bons ou ruins, está comprovado que podemos aumentar nosso índice de sucesso ao menos em 30% após filtrar. A seguir mostramos as perguntas que devemos fazer-nos na seleção para validar a veracidade do prospecto e a probabilidade de converter-se em cliente:

Como nos inteiramos?

Existe oportunidade?

Podemos competir?

Podemos ganhar?

Vale a pena?

5) A ESTRATÉGIA: Estratégia da primeira visita. Devemos levar em conta:

Quem estará por parte do cliente?
Que dizer e em que ordem?
Que precisamos saber do cliente?
Que queremos fazer na visita, ao entrar e ao sair?
Como romper o gelo?

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Estratégia da Apresentação

Qual é o objetivo? (Persuasiva ou Informativa)
Que elementos deve de conter?
Qual é a Audiência?
Que queremos fazer na visita, ao entrar e ao sair?
Como romper o gelo?

Estratégia da Proposta:

Quais são os tomadores de decisão que avaliam a proposta?
Que elementos deve conter?
Qual é a audiência?
Que queremos incluir e o que não, na proposta?
Como romper o gelo?

6) O PLANO: Este momento da venda o podemos visualizar como a soma de todos os momentos num mapa de ação:

Que passos a seguir?
Em que seqüência?
Com quem e como?

7) A AÇÃO: Esta é a diferença entre uma venda de sucesso e uma péssima venda. Devemos conhecer:

QUANDO é o MOMENTO DE AÇÃO

Não esperar a que o cliente nos diga "Sim"

Ajudar ao cliente a tomar a decisão

8) O FECHAMENTO: Este é um momento da venda que se converte num "MOMENTO DE FECHAMENTO" e estas são as características:

Pontual, Específico ou Enfocado ao detalhe.

Habib Chamoun Nicolas

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é autor de várias publicações, e os livros: "Desenvolvimento de Negócios", "Trato Feito - Guia para uma negociação sem falhas" e "VENDER SEM MANIPULAR?".