|
 .
Qual é o preço ideal de um
produto ou serviço?
.
sala dos
artigos técnicos -
sala dos artigos de
gerenciamento
.
O preço de um novo produto
ou serviço depende de muitos fatores diferentes, entre outros, temos de
analisar a estrutura de custos fixos e variáveis, concorrência,
tendências de mercado, legislação, qualidade do produto e imagem de
marca. Mas uma das variáveis mais importantes a considerar é conhecer e
antecipar o comportamento da procura e demanda:
•
Como reagirão a uma
mudança no preço?
•
Qual é o valor
esperado ou o que o consumidor considera um preço justo?
•
E o máximo que o
consumidor está disposto a pagar por um produto ou serviço
específico?
•
Será que todos os
consumidores pagam o mesmo preço ou pagariam um preço diferenciado
para o mesmo produto?
•
Uma pequena introdução a
psicologia dos preços:
as decisões de compra dos
consumidores são muito mais intuitivas do que racionais. Portanto, ao
estabelecer um preço, não se esqueça alguns efeitos de "racionalidade
limitada" dos consumidores ao comprar:
•
Valorizam as
alternativas com relação a um ponto de referência ou faixa de preço
considerado razoável e que não tem de corresponder à realidade?
•
Avaliam de forma
diferente as perdas que o rendimentos, portanto, um recorte de preço
poderia aumentar as vendas em menor medida do que um aumento as
reduziria?
•
Atualizam o seu preço
de referência, de modo que as promoções das marcas que concentram a
sua estratégia neste recurso, são cada vez menos atraentes?
•
Ao comparar, eles são movidos
pelo efeito de atração:
quando há dois produtos,
cada um melhor que o outro em um atributo específico e se lança um
terceiro produto de menor qualidade, aumentam as vendas do produto que
evidencia uma melhor qualidade?... Por exemplo, se temos uma câmara de
100 reais com 10 megapixels e outra câmara de 50 reais com 5 megapixels,
e adicionamos uma terceira câmara de 100 reais com 8 megapixels,
aumentam as vendas da opção mais privilegiada?
(Artigo:
Churrasco ou salada?: uma
viagem na mente dos clientes).
.
•
Eles tendem a selecionar a opção
do meio (efeito de compromisso):
é o que nos acontece, por vezes, quando olhamos para a carta de vinhos
de um restaurante, se ela inclui vinhos caros, percebemos que os que têm
preços elevados não o são tanto assim, o que faz aumentar as vendas
destes caros, em detrimento das outras opções mais baratas. Precisamos
entender que a sensibilidade dos consumidores a variações de preços não
é linear. Portanto, o fato de termos um aumento dos preços de 1%,
implicando um declínio nas vendas de 2%, não significa necessariamente
que se ajustamos os mais caros em 30%, iremos vender 30% a menos
(Artigo:
quanto mais caro,
melhor...).
.
•
O processo de fixação de um
preço: para
simplificar o complexo processo de fixação de preços de novos produtos,
devemos ter claro qual é o objetivo final, já que a finalidade
perseguida, podem ser várias, por exemplo aumentar a quota de mercado ou
desencorajar a entrada de potenciais concorrentes para lançar um novo
produto no mercado. Uma vez que tenha fixado o objetivo, é necessário
seguir uma série de etapas:
•
Determinar a demanda:
considere as variáveis que podem afetar a sensibilidade do preço,
como a singularidade do produto, sua qualidade, a existência de
produtos de substituição ou a dificuldade de comparação que terão os
consumidores
(Artigo:
Disparadores de compra
para aumentar as vendas).
.
•
Estimar os custos:
conhecer a estrutura de custos, pode ser determinado o limite mínimo
abaixo do qual vender a um determinado preço seria incorrer em
perdas e para definir o teto máximo e mínimo
(Artigo:
Chief Pricing Officer
- CPO: Encarregado de preços na empresa).
.
•
Analisar a concorrência:
o preço
é uma das principais armas para diferenciar-se da concorrência e
tornar que os consumidores compram nosso produto. Teremos que ter em
conta as estratégias e táticas de outros preços, o seu
posicionamento e mudanças em suas taxas
(Artigo:
Quanto produzir e a
que preço Vender?).
.
•
Selecionar a técnica
de fixação de preços:
existem diferentes
métodos de preços: por margens, para atingir uma determinada taxa de
retorno, o valor percebido que os preços praticados pelos
concorrentes e, por concurso, em procedimentos e contratos de
adjudicação de contratos públicos
(Artigo:
Uma guerra de preços
termina com muitas cruzes!).
.
•
Estabelecer o preço final:
deve-se
considerar a influência de elementos de marketing, como publicidade.
Mas quanto a fixação do preço final, também deve-se considerar como
vendedores e distribuidores sentem a reação da concorrência, se os
fornecedores aumentam os seus preços ao perceber um aumento do seu
preços e até mesmo a possível intervenção governamental nos preços
(Artigo:
PRICING: SEGMENTAÇÃO POR PREÇOS).
Seguindo esses
passos daremos com o preço ideal, um objetivo que nos levará a
uma máxima que não deve perder de vista: um produto vale o que
os consumidores estão dispostos a pagar por ele.
.
Artigo
recomendado:
.
Nasce uma ciência: a ciência de ir de compras (01)
|
..