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- NÃO lhe interessa: Convenhamos que se o produto ou serviço que você oferece NÃO interessa à pessoa ou empresa à quem está tentando
lhe vender, o problema é grave! No entanto, muitas vezes este problema é culpa de quem o oferece e de como o oferece. O interesse ou falta de interesse de um cliente ante um produto ou serviço muitas vezes depende de que o apresentemos do modo adequado e procuremos o mercado
correto (Artigo:
VENDER
NÃO É QUESTÃO DE SER INTERESSANTE...).
Você iria vender dicionários para quem? a um grupo de professores, editores, escritores e profissionais de outras categorias similares? não seria talvez como pretender vender baralhos de tarô para ciganos?
se respondeu NÃO, se equivocou! Justamente quem MAIS dicionários compram, são os professores, editores, escritores e profissionais de outras categorias similares.
Olhe que surpresa! Compra mais dicionários a pessoa que trabalha com a linguagem, que aqueles que se ocupam pouco do modo correto de usar o idioma. Enquanto uma pessoa com péssima ortografia, rara vez tem um dicionário e, se o tem não o usa jamais
e nem compraria outro, os experts na linguagem tem
dezenas deles e cada ano compram novos. De todas as maneiras, acordar o interesse num produto ou serviço, depende de uma profunda análise e planejamento por parte do
escritório comercial. Primeiro ocupe-se por encontrar a resposta:
por que isto interessaria a meu cliente e nem bem a encontre a resposta, já terá 50% de sua venda assegurada. Não espere que seja a pessoa
que tenha interesse em seu produto! ocupe-se de averiguar POR QUE teriam que
ter interesse. O processo da venda será bem mais rápido e efetivo se Você SABE e DIZ a seu cliente
por que isso lhe serve!
2
- Não o precisa: Terrível problema, porque se não precisam, ainda que lhes interesse, não vão comprá-lo!
Está seguro? E se lhe digo que a pessoa compra motivada pelo DESEJO e não pela NECESSIDADE? Você crê que uma mulher precisa 23 pares de sapatos ou que um homem precisa de 18 gravatas?
Se a motivação final na compra fosse a necessidade, a gente teria 2 pares de sapatos e 2 gravatas e não voltaria a comprar outras até que estas estraguem. O que os profissionais habilidosos deve encontrar são as fontes do DESEJO para o tipo de produto ou serviço que
oferecem!
Suponho que para este momento já saberá que a pessoa compra por emoção e não por detalhes técnicos.
As industrias de cosméticos não vendem produtos, vendem beleza e
esperança. Um hotel na praia não vende quartos e suítes, vendem emoção, aventura, romance,
descanso, prazer (artigo: Como
fazer Apresentações de Vendas).
Encontrar o modo de gerar o desejo em seu cliente, é um dos principais problemas dos profissionais. Sem desejo não há venda! A pessoa não precisa viajar num cruzeiro às praias nordestinas, nem comprar-se um televisor novo... A pessoas o desejam quando certas fibras íntimas de sua personalidade são
tocadas pela publicidade ou o apresentação do produto ou serviço.
Diga-me uma coisa... não desejaria estar nessa posição da foto com
experts em massagens terapêuticas trabalhando em sua costas doloridas...? Assim funciona o mundo dos DESEJOS... até que não se cruzam em nossa mente, muitas vezes ignoramos que ali estavam
escondidos!
3
- NÃO tem dinheiro: Bem... resulta que lhe interessa e o deseja mas não tem dinheiro... Morreu a venda? Não! A pessoa ou empresa, sem lugar a dúvidas SEMPRE
consegue o dinheiro que precisa, quando a satisfação ou benefício que o produto ou serviço vai
produzir, seja MAIOR ao esforço ou sacrifício de conseguir ou desprender-se desse dinheiro.
Se assim não fosse, não teria gente que faz financiamentos para comprar um automóvel ou uma casa, ou gente que tem seus cartões de crédito permanentemente no limite de seu crédito. Claro que ninguém pode comprar-se um hotel de 15 milhões de
reais se seus recursos só podem pagar o ônibus de retorno a casa ao fim da jornada. Mas, dentro do nível de aquisição do cliente de que se trate, a falta de dinheiro
NUNCA é um impedimento para a venda.
Isso
sim, assegure-se que a satisfação ou utilidade que seu produto ou serviço produz no ânimo de seu cliente seja MAIOR ao esforço ou sacrifício de desprender-se do dinheiro e lhe garanto que será seu cliente o que se encarregue de resolver
rapidamente o problema do dinheiro.
Nunca ninguém perdeu um encontro com a "mulher ou homem" de seus sonhos por falta de dinheiro ou roupa, e o mesmo ocorre com milhões de outros casos. De todos as maneiras não é demais lembrar que os bons
profissionais em vendas, encarregam-se de SOLUCIONAR antecipadamente este problema na medida de suas
possibilidades (artigo: Como
derrotar a objeção de dinheiro).
Se visita uma loja de artigos do lar, verá que todas elas vendem seus produtos em cômodas
parcelas que estão ao alcance de quase qualquer pessoa. As imobiliárias que vendem casas e departamentos, ocupam-se de realizar acordos antecipados com os Bancos que
oferecem os créditos hipotecários que seus clientes precisarão para concretizar a aquisição. Em outro terreno, se revisa uma proposta de venda a nível corporativo, verá que os bons escritórios de representação comercial se encarregam de acompanhar a oferta com um estudo de benefícios para a Empresa cliente, no que demonstram antecipadamente, que o investimento a realizar produz economias ou ganhos que
superam em muito o esforço de realizar a compra e não somente no lucro monetário, mas pela estratégia de captar mercado.
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4
- NÃO tem apuro: Este é um tema grave (para os inexperientes). O cliente precisa e deseja o produto, tem o dinheiro... mas não tem nenhum apuro por comprá-lo!
Duas pistas para este caso!
se alguém está verdadeiramente MOTIVADO, acredite que não vai retrasar a decisão... assim que possivelmente não foi muito hábil em acordar um verdadeiro DESEJO por seu produto ou serviço. Quase com certeza a utilidade e benefício para o comprador não estão totalmente claros.
Melhore sua mensagem ou apresentação de vendas. Assegure-se que tenha a capacidade de despertar o interesse e desejo REAL de seu
prospecto ou cliente. A segunda tática neste caso, é organizar a venda de tal modo que exista algum tipo de
data limite ou penalidade pela demora.
Os famosos cartazes
"até terminar o estoque" ou de Oferta Válida até o dia x, na maioria dos casos só têm por objetivo gerar certa sensação de urgência para o comprador e obrigá-lo a tomar a decisão
"compre já".
Inclusive, a ordem imperativa em certas mensagens tem um profundo impacto:
O famoso
"ligue já", de que tanto nos fazem rir nos anúncios televisivos, não se coloca neles só para causar graça... está demonstrado que os telefonemas aumentam em 300% a mais quando se incorpora essa mensagem (e creia-me que há gente que gasta milhões de dólares nesses
avisos e não costumam rasgar dinheiro...)
(artigo: Como
fazer Apresentações de Vendas).
Datas limite, descontos por compra antecipada, estoque reduzido, pôr o produto à vista, são só algumas das ações que pode utilizar para criar urgência e decidir a operação o quanto antes possível. Apenas
precisa adequar a tática a utilizar, para seu produto e serviço e
apurar a decisão de forma subliminar.
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5
- NÃO lhe têm confiança: Grave problema, um cliente com o desejo, necessidade, interesse, urgência e dinheiro necessários para fazer uma compra agora, mas que não nos tem confiança! Isto não há modo de solucioná-lo
no final, porque teria que ser uma de suas preocupações no início da relação comercial.
Ninguém entrega seu dinheiro para quem não lhe gere confiança. Você, sua empresa, o processo de venda, tudo tem que estar desenhado para gerar confiança. Terá que se ocupar de oferecer informação sua e de sua empresa, ter referências de outros clientes satisfeitos,
oferecer garantias e assegurar-se uma imagem de seriedade.
Isto não é tão grave para uma empresa de 100 anos de
tradição (ou com um histórico conhecido) mas resulta preocupante para
um empresário ou vendedor desconhecido (ou para um novo produto ou serviço). Não há outro antídoto para este problema que a seriedade, informação, imagem e respaldo do que se diz e se faz. Quanto menos conhecido seja, mais terá que se ocupar pelo fato de que sua presença pessoal, escritório,
materiais ou web site sejam impecáveis. (artigo:
testemunhas de defesa).
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6.- NÃO teve CONTINUIDADE:
Evite converter-se num peso pesado
perante os clientes, ligando uma e outra vez, ou visitando eles
insistentemente, mas assegure-se de fazer o seguimento correto a suas investidas.
Os que ignoram este importante princípio costumam perder mais de 50% das vendas, no purgatório das vendas que "poderiam ser e não foram". Lembrem que "quase" grávida, não é grávida...
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Sabe que mal 2% das vendas ocorrem no primeiro encontro?
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E que mal se soma uns 5% no segundo?
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E que entre o 3º e 4º encontro se produz aproximadamente uns 15% das vendas?
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E que ENTRE O 5º E 8º ENCONTRO SE PRODUZEM 80% DELAS?
Muitas vezes a pessoa está ocupada em outra coisa, não fez seu pedido porque foi viajar, esperou ao fechamento do balanço ou estoque no fim de mês, ou dezenas de outras causas... só com um seguimento adequado se evitará perder as vendas que se esfumam por falta de atendimento e perseverança.
Ademais, tenha presente que no caso de um cliente individual, tem que se ocupar de uma só pessoa... mas na "venda corporativa" você tem que fazer o seguimento de múltiplos decisores:
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O gerente ou a pessoa com capacidade de tomar a decisão final.
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O responsável do departamento... se ele não está convicto da importância deste gasto, tenha por certo que a operação não se levará a cabo.
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O assessor técnico com responsabilidades na área do material a comprar ou serviço... nenhum comprador se anima a tomar uma decisão CONTRA o que o responsável técnico da área indique.
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Os usuários ou consumidores finais... muitos esquecem que se as pessoas que irão utilizar esses materiais ou serviços, não se apaixonaram previamente pelo que lhes oferece, terão milhares de formas de convencer a seu Chefe para que o produto
ou serviço jamais chegue a
seu departamento ou loja.
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