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sistema de representação comercial e vendas
FONE: 51 3019 2817
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O SIGNIFICADO DO NÃO EM VENDAS, É RELATIVO! .
Dá a sensação de que resultam impossíveis de vencer, verdade? Não se preocupe, há boas ações possíveis em cada caso para atender e enfrentar estes terríveis problemas na área comercial.
Olhe que surpresa! Compra mais dicionários a pessoa que trabalha com a linguagem, que aqueles que se ocupam pouco do modo correto de usar o idioma. Enquanto uma pessoa com péssima ortografia, rara vez tem um dicionário e, se o tem não o usa jamais e nem compraria outro, os experts na linguagem tem dezenas deles e cada ano compram novos. De todas as maneiras, acordar o interesse num produto ou serviço, depende de uma profunda análise e planejamento por parte do escritório. Primeiro ocupe-se por encontrar a resposta:
2.- Não o precisa: - Terrível problema, porque se não precisam, ainda que lhes interesse, não vão comprá-lo!
Se a motivação final na compra fosse a necessidade, a gente teria 2 pares de sapatos e 2 gravatas e não voltaria a comprar outras até que estas estraguem. O que os profissionais habilidosos deve encontrar são as fontes do DESEJO para o tipo de produto ou serviço que oferecem!
Encontrar o modo de gerar o desejo em seu cliente, é um dos principais problemas dos profissionais. Sem desejo não há venda! A pessoa não precisa viajar num cruzeiro às praias nordestinas, nem comprar-se um televisor novo... A pessoas o desejam quando certas fibras íntimas de sua personalidade são tocadas pela publicidade ou o apresentação do produto ou serviço.
3.- NÃO tem dinheiro: - Bom... resulta que lhe interessa e o deseja mas não tem dinheiro... Morreu a venda? Não! A pessoa ou empresa, sem lugar a dúvidas SEMPRE
consegue o dinheiro que precisa, quando a satisfação ou benefício que o produto ou serviço vai produzir-lhe, seja MAIOR ao esforço ou sacrifício de conseguir ou desprender-se desse dinheiro.
Se visita uma loja de artigos do lar, verá que todas elas vendem seus produtos em cômodas quotas que estão ao alcance de quase qualquer pessoa. As imobiliárias que vendem casas e departamentos, ocupam-se de realizar acordos antecipados com os Bancos que outorgarão os créditos hipotecários que seus clientes precisarão para concretizar a aquisição. Em outro terreno, se revisa uma proposta de venda a nível corporativo, verá que os bons escritórios de representação comercial se encarregam de acompanhar a oferta com um estudo de benefícios para a Empresa cliente, no que demonstram antecipadamente, que o investimento a realizar produz economias ou ganhos que cobrem com crescimento o esforço de realizar a
mesma e não somente no lucro monetário, mas pela estratégia de captar mercado. 4.- NÃO tem apuro: - Este é um tema grave (para os inexperientes). O cliente precisa e deseja o produto, tem o dinheiro... mas não tem nenhum apuro por comprá-lo! Duas pistas para este caso!
Melhore sua mensagem ou apresentação de vendas. Assegure-se que tenha a capacidade de despertar o interesse e desejo REAL de seu prospect ou cliente. A segunda tática neste caso, é organizar a venda de tal modo que exista algum tipo de data limite ou penalidade pela demora.
Inclusive, a ordem imperativa em certas mensagens tem um profundo impacto:
Datas limite, descontos por compra antecipada, estoque reduzido, pôr o produto à vista, são só algumas das ações que pode utilizar para criar urgência e decidir a operação o quanto antes possível. Apenas precisas adequar a tática a utilizar, para seu produto e serviço e
apurar a decisão de forma subliminar.
Isto não é tão grave para uma empresa de 100 anos de antiguidade (ou com um histórico conhecido) mas resulta preocupante para
um empresário ou vendedor desconhecido (ou para um novo produto ou serviço). Não há outro antídoto para este problema que a seriedade, informação, imagem e respaldo do que se diz e se faz. Quanto menos conhecido seja, mais terá que se ocupar pelo fato de que sua presença pessoal, escritório, folhetos ou web site sejam impecáveis. (leia
esta pesquisa testemunhas de defesa) 6.- NÃO teve CONTINUIDADE: - (LEIA ESTA PESQUISA: NÃO VÁ COM MUITA SEDE)
Terá que evitar converter-se num peso pesado insuportável (ninguém aparecerá para lhe atender), mas assegure-se de fazer o seguimento correto a suas investidas.
Muitas vezes a pessoa está ocupada em outra coisa, não fez seu pedido porque foi viajar, esperou ao fechamento do balanço ou estoque no fim de mês, ou dezenas de outras causas... só com um seguimento adequado se evitará perder as vendas que se esfumam por falta de atendimento e perseverança. Ademais, tenha presente que no caso de um cliente individual, tem que se ocupar de uma só pessoa... mas na "venda corporativa" você tem que fazer o seguimento de múltiplos decisores:
Comentários Finais: - O verdadeiro segredo das vendas está na PREPARAÇÃO PRÉVIA. Tem que saber com exatidão que vende, que necessidade está resolvendo a seu cliente, como deve despertar o desejo, como oferecer um marco de segurança e confiança para a operação, como simplificará o pagamento e, finalmente, tem que se ocupar de fazer o seguimento.
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Alguns pensam que as causas pelas quais a gente não compra um produto ou serviço podem ser infinitas... Na realidade isto não é assim e em termos gerais as múltiplas causas podem se agrupar em seis grandes grupos. Desde já que em cada um destes grupos sempre é possível encontrar matizes, sutilezas e
subgrupos, que na medida do possível trataremos de identificar. Basicamente podemos dizer que se uma pessoa ou empresa não adquire seu produto ou serviço e por alguma destas causas:
Diga-me uma coisa... não desejaria estar nessa posição da foto com expertes em massagens terapêuticas trabalhando em sua costas doloridas...? Assim funciona o mundo dos DESEJOS... até que não se cruzam em nossa mente, muitas vezes ignoramos que ali estavam agachados!