1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2016

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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O significado do "não" em vendas, é relativo...

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sala de artigos de representação

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Alguns pensam que os motivos pelas quais os clientes não compram um produto ou serviço podem ser infinitas... Na realidade isto não é assim e em termos gerais, as múltiplas causas podem se agrupar em seis grandes grupos. Desde já que em cada um destes grupos sempre é possível encontrar matizes, sutilezas e subgrupos, que na medida do possível trataremos de identificar. Basicamente podemos dizer que se uma pessoa ou empresa não adquire seu produto ou serviço e por alguma destas causas:

NÃO lhe interessa

NÃO o precisa

NÃO tem dinheiro

NÃO tem apuro

NÃO tem confiança

NÃO houve um apresentação eficaz

Dá a sensação de que resultam impossíveis de vencer, verdade? Não se preocupe, há boas ações possíveis em cada caso para atender e enfrentar estes terríveis problemas na área comercial:

NÃO lhe interessa: convenhamos que se o produto ou serviço que você oferece não interessa à pessoa ou empresa à quem está tentando lhe vender, o problema é grave! No entanto, muitas vezes este problema é culpa de "quem e de como" o oferece. O interesse ou falta de interesse de um cliente ante um produto ou serviço muitas vezes depende de que o apresentemos do modo adequado e procuremos o mercado correto (Artigo: VENDER NÃO É QUESTÃO DE SER INTERESSANTE...).

Você iria vender dicionários para quem? a um grupo de professores, editores, escritores e profissionais de outras categorias similares? não seria talvez como pretender vender baralhos de tarô para ciganos? se respondeu NÃO, se equivocou! Justamente quem MAIS dicionários compram, são os professores, editores, escritores e profissionais de outras categorias similares.

Olhe que surpresa! Compra mais dicionários a pessoa que trabalha com a linguagem, que aqueles que se ocupam pouco do modo correto de usar o idioma. Enquanto uma pessoa com péssima ortografia, rara vez tem um dicionário e, se o tem não o usa jamais e nem compraria outro, os experts na linguagem tem dezenas deles e cada ano compram novos. De todas as maneiras, acordar o interesse num produto ou serviço, depende de uma profunda análise e planejamento por parte do escritório comercial. Primeiro ocupe-se por encontrar a resposta: por que isto interessaria a meu cliente e nem bem a encontre a resposta, já terá 50% de sua venda assegurada. Não espere que seja a pessoa que tenha interesse em seu produto! ocupe-se de averiguar por que teriam que ter interesse. O processo da venda será bem mais rápido e efetivo se você sabe e diz a seu cliente por que isso lhe serve! (Artigo: COMO TRATAR COM UM COMPRADOR POTENCIALMENTE DESCONFIADO).

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Não o precisa: terrível problema, porque se não precisam, ainda que lhes interesse, não vão comprá-lo! Está seguro? E se lhe digo que a pessoa compra motivada pelo desejo e não pela necessidade? Você crê que uma mulher precisa 23 pares de sapatos ou que um homem precisa de 18 gravatas? Se a motivação final na compra fosse a necessidade, a gente teria 2 pares de sapatos e 2 gravatas e não voltaria a comprar outras até que estas estraguem. O que os profissionais habilidosos deve encontrar são as fontes do desejo para o tipo de produto ou serviço que oferecem! Suponho que para este momento já saberá que a pessoa compra por emoção e não por detalhes técnicos. As industrias de cosméticos não vendem produtos, vendem beleza e esperança. Um hotel na praia não vende quartos e suítes, vendem emoção, aventura, romance, descanso, prazer (artigo: Como fazer Apresentações de Vendas).

Encontrar o modo de gerar o desejo em seu cliente, é um dos principais problemas dos profissionais. Sem desejo não há venda! A pessoa não precisa viajar num cruzeiro às praias nordestinas, nem comprar-se uma TV nova... As pessoas o desejam quando certas fibras íntimas de sua personalidade são tocadas pela publicidade ou o apresentação do produto ou serviço. Diga-me uma coisa: não desejaria estar nessa posição da foto com experts em massagens terapêuticas trabalhando em sua costas doloridas? Assim funciona o mundo dos "desejos"... até que não se cruzam em nossa mente, muitas vezes ignoramos que ali estavam escondidos!

NÃO tem dinheiro: bem... resulta que lhe interessa e o deseja mas não tem dinheiro... Morreu a venda? Não! A pessoa ou empresa, sem lugar a dúvidas sempre consegue o dinheiro que precisa, quando a satisfação ou benefício que o produto ou serviço vai produzir, seja maior ao esforço ou sacrifício de conseguir ou desprender-se desse dinheiro. Se assim não fosse, não teria gente que faz financiamentos para comprar um automóvel ou uma casa, ou gente que tem seus cartões de crédito permanentemente no limite de seu crédito. Claro que ninguém pode comprar-se um hotel de 15 milhões de reais se seus recursos só podem pagar o ônibus de retorno a casa ao fim da jornada. Mas, dentro do nível de aquisição do cliente de que se trate, a falta de dinheiro não é um impedimento para a venda. Isso sim, assegure-se que a satisfação ou utilidade que seu produto ou serviço produz no ânimo de seu cliente seja MAIOR ao esforço ou sacrifício de desprender-se do dinheiro e lhe garanto que será seu cliente o que se encarregue de resolver rapidamente o problema do dinheiro (artigo: Como derrotar a objeção de dinheiro).

Nunca ninguém perdeu um encontro com a "mulher ou homem" de seus sonhos por falta de dinheiro ou roupa, e o mesmo ocorre com milhões de outros casos. De todos as maneiras não é demais lembrar que os bons profissionais em vendas, encarregam-se de solucionar antecipadamente este problema na medida de suas possibilidades. Se visita uma concessionária ou uma loja de artigos do lar, verá que todas elas vendem seus produtos em cômodas parcelas que estão ao alcance de quase qualquer pessoa e algumas oferecem carência para o primeiro pagamento. As imobiliárias que vendem casas e departamentos, ocupam-se de realizar acordos antecipados com os Bancos que oferecem os créditos hipotecários que seus clientes precisarão para concretizar a aquisição. Em outro terreno, se revisa uma proposta de venda a nível corporativo, verá que os bons escritórios de vendas se encarregam de acompanhar a oferta com um estudo de benefícios para a Empresa cliente, no que demonstram antecipadamente, que o investimento a realizar produz economias ou ganhos que superam em muito o esforço de realizar a compra e não somente no lucro monetário, mas pela estratégia de captar mercado (artigo: O Segredo Mais Bem Guardado do Mundo das Vendas).

NÃO tem apuro: este é um tema grave (para os inexperientes). O cliente precisa e deseja o produto, tem o dinheiro... mas não tem nenhum apuro por comprá-lo! Duas pistas para este caso! Se alguém está verdadeiramente motivado, acredite que não vai retrasar a decisão... assim que possivelmente não foi muito hábil em acordar um verdadeiro desejo por seu produto ou serviço. Quase com certeza a utilidade e benefício para o comprador não estão totalmente claros. Melhore sua mensagem ou apresentação de vendas. Assegure-se que tenha a capacidade de despertar o interesse e desejo real de seu prospecto ou cliente. A segunda tática neste caso, é organizar a venda de tal modo que exista algum tipo de data limite ou penalidade pela demora. Os famosos cartazes "até terminar o estoque" ou de "oferta válida até o dia x", na maioria dos casos só têm por objetivo gerar certa sensação de urgência para o comprador e obrigá-lo a tomar a decisão "compre já" (artigo: a).

Inclusive, a ordem imperativa em certas mensagens tem um profundo impacto: o famoso "ligue já", de que tanto nos fazem rir nos anúncios televisivos, não se coloca neles só para causar graça... Está demonstrado que os telefonemas aumentam em 300% a mais quando se incorpora essa mensagem (e creia-me que há gente que gasta milhões de dólares nesses avisos e não costumam rasgar dinheiro...). Datas limite, descontos por compra antecipada, estoque reduzido, pôr o produto à vista, são só algumas das ações que pode utilizar para criar urgência e decidir a operação o quanto antes possível. Apenas precisa adequar a tática a utilizar, para seu produto e serviço e apurar a decisão de forma subliminar.

NÃO lhe têm confiança: grave problema, um cliente com o desejo, necessidade, interesse, urgência e dinheiro necessários para fazer uma compra agora, mas que não nos tem confiança! Isto não há modo de solucioná-lo no final, porque teria que ser uma de suas preocupações no início da relação comercial. Ninguém entrega seu dinheiro para quem não lhe gere confiança. Você, sua empresa, o processo de venda, tudo tem que estar desenhado para gerar confiança. Terá que se ocupar de oferecer informação sua e de sua empresa, ter referências de outros clientes satisfeitos, oferecer garantias e assegurar-se uma imagem de seriedade (artigo: A credibilidade do vendedor).

Isto não é tão grave para uma empresa de 100 anos de tradição (ou com um histórico conhecido) mas resulta preocupante para um empresário ou vendedor desconhecido (ou para um novo produto ou serviço). Não há outro antídoto para este problema que a seriedade, informação, imagem e respaldo do que se diz e se faz. Quanto menos conhecido seja, mais terá que se ocupar pelo fato de que sua presença pessoal, escritório, materiais ou web site sejam impecáveis (artigo: testemunhas de defesa).

NÃO teve CONTINUIDADE: evite converter-se num peso pesado perante os clientes, ligando uma e outra vez, ou visitando eles insistentemente, mas assegure-se de fazer o seguimento correto a suas investidas. Os que ignoram este importante princípio costumam perder mais de 50% das vendas, no purgatório das vendas que "poderiam ser e não foram". Lembrem que "quase" grávida, não os transformam em pais... (artigo: Quando a venda desaparece).

Sabe que mal 2% das vendas ocorrem no primeiro encontro?

E que mal se soma uns 5% no segundo?

E que entre o 3º e 4º encontro se produz aproximadamente uns 15% das vendas?

E que ENTRE O 5º E 8º ENCONTRO SE PRODUZEM 80% DELAS?

Muitas vezes a pessoa está ocupada em outra coisa, não fez seu pedido porque foi viajar, esperou ao fechamento do balanço ou estoque no fim de mês, ou dezenas de outras causas... só com um seguimento adequado se evitará perder as vendas que se esfumam por falta de atendimento e perseverança. Ademais, tenha presente que no caso de um cliente individual, tem que se ocupar de uma só pessoa... mas na "venda corporativa" você tem que fazer o seguimento de múltiplos decisores (artigo: Ninguém perde uma venda no final do Processo...).

O gerente ou a pessoa com capacidade de tomar a decisão final.

O responsável do departamento... se ele não está convicto da importância deste gasto, tenha por certo que a operação não se levará a cabo.

O assessor técnico com responsabilidades na área do material a comprar ou serviço... nenhum comprador se anima a tomar uma decisão CONTRA o que o responsável técnico da área indique.

Os usuários ou consumidores finais... muitos esquecem que se as pessoas que irão utilizar esses materiais ou serviços, não se apaixonaram previamente pelo que lhes oferece, terão milhares de formas de convencer a seu Chefe para que o produto ou serviço jamais chegue a seu departamento ou loja.

Comentários Finais: o verdadeiro segredo das vendas está na preparação prévia. Tem que saber com exatidão que vende, que necessidade está resolvendo a seu cliente, como deve despertar o desejo, como oferecer um marco de segurança e confiança para a operação, como simplificará o pagamento e, finalmente, tem que se ocupar de fazer o seguimento. Obviamente tudo isto é condição necessária, mas não suficiente para que seja um sucesso na venda... o outro problema é que chegue à suficiente quantidade de contatos como para que possa conseguir um número de vendas satisfatórias (artigo: Já ligou para seu cliente?).

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