FOCO NO CLIENTE - NEGOCIANDO COM ÁRABES!

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Todos somos iguais, mas um é diferente do outro: Todos os clientes gostam de pensar que o serviço é feito à sua medida, quanto mais individualizado for o serviço, maior será a satisfação do cliente. O atendimento deve ser personalizado, mas de acordo com as necessidades dos clientes e não em função da sua simpatia ou poder. Nunca deverá haver exceções a este princípio. Este principio fundamental que os nossos Professores ensinam diariamente e que fazem questão que apliquemos, não estava sendo praticado pelos nossos funcionários do Governo Federal. Aqueles que melhores salários ganham e nos quais colocamos nossos melhores produtos, serviços e onde concentramos nossos esforços de crescimento com a vinda de divisas, que nos permitirão investir na nossa produção e na nossa estrutura interna.

Como podemos crescer, gerar riquezas,  se nunca um Presidente do Brasil visitou nossos irmãos árabes?

Lula começou sua visita a  Oriente Médio entre os dias 2 e 10 de dezembro, além de Damasco, Beirute (Líbano), Dubai (Emirados Árabes), Cairo (Egito) e Trípoli (Líbia), num roteiro totalmente inédito para um chefe de Estado brasileiro desde que Dom Pedro II, em 1870, fez uma viagem de caráter privado, pela Síria, Palestina, Líbano e Egito... Todos sabemos que temos concorrentes de peso e que eles sim estão atuando em definitiva para conquistar esses PAÍSES CLIENTES, é só verificar o caso "RÚSSIA E EUA", que nesta semana acertaram a cotas de exportação de frango e carne suína, sendo que Rússia beneficiou a EUA, já que deseja o apoio dos americanos para entrar na OMC. E sobrou para quem?  - Justamente para o Brasil que exporta frango e carne suína...

A idéia da política externa de Lula, pretende dar prioridades à América do Sul, África, mundo Árabe e pretende reunir 21 países árabes que importam do resto do mundo, anualmente, cerca de US$ 150 bilhões. Destes, apenas 3% vêem do mercado brasileiro, percentual que o governo quer triplicar nos próximos 4 anos. A comitiva do presidente inclui 5 ministros, 6 deputados, 2 senadores, além do ex-presidente Argentino e futuro titular do Comitê de Representantes do Mercosul, Eduardo Duhalde. Além disso, 130 empresários brasileiros acompanham Lula na visita aos cinco países.

Brasil tem mais de dez milhões de descendentes árabes. CONHEÇA COMO GOSTAM DE NEGOCIAR: Se não se negocia de forma rentável, não se negociará durante muito tempo, diz um provérbio árabe, portanto, tem que negociar gerando rentabilidade "GANHA - GANHA". Se deseja negociar de forma contínua com esta coletividade, precisa conhecer os diferentes estilos, enfoques, costumes e sua religião. A nação árabe consta de 200 milhões de consumidores divididos em 22 estados, que se estendem pelo norte da África e Oriente Médio, desde o Oceano Atlântico até o Golfo de Omã e ao longo da Ribeira Sul do Mediterrâneo. Ainda que existem grandes diferenças de conceitos, costumes e capacidades econômicas entre os estados árabes, há em sua sociedade certas forças unificadoras que mantiveram vivo o espírito da unidade árabe e que em ocasiões infunde um pouco de vida a sua aplicação.

A língua árabe é a força unificadora mais importante. Pode haver dialetos e acentos, mas a linguagem escrita e sua raízes clássicas impõe sua supremacia de uma ponta a outra da nação árabe. aqueles que tem a esperança de negociar com os árabes fariam bem em aprender o seu idioma, ainda que a um nível mais elementar. Atualmente muitos homens de negócios árabes falam inglês, francês e inclusive espanhol e português e possuem títulos e diplomas de universidades ocidentais. Não obstante, os produtos que queiram vender devem estar etiquetados no idioma árabe quando para exportação.

A  língua árabe representa o símbolo principal de sua unidade cultural, ainda que o Islã proporciona outro dos vínculos comuns para a maioria deles. O idioma e a religião estão intrinsecamente unidos no Alcorão, o livro sagrado do Islã. A outra força unificadora importante é o Islã, que atualmente é a forma de vida religiosa de muitas pessoas alheias a nação árabe, já que os árabes só representam 20% dos muçulmanos. Com cerca de 1,2 bilhão de seguidores, o islamismo, fundado pelo profeta Maomé há 1,4 mil anos no que hoje é a Arábia Saudita, é a 2ª maior religião do mundo em número de fiéis. O termo "islã" vem do árabe e significa submissão. Uma pessoa se submete à vontade de Deus, conhecido no Islã como Alá, para viver e pensar como Alá deseja.

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Islamismo é mais do que um mero conjunto de convicções religiosas. A fé islâmica proporciona um sistema social e legal e estabelece diretrizes para administrar a vida em família. O islamismo oferece ainda códigos de vestimenta, higiene e ética, lei e ordem, assim como rituais religiosos e devoção a Deus. Para qualquer pessoa que quer ter relações comerciais com os países árabes, é aconselhável que aprenda algo relacionado ao Islã, sua história e suas crenças e a tratar com respeito suas manifestações modernas, porque grande parte do que nos países ocidentais se considera como conhecimento do Islã, é de uma inexatidão que chega a ser grotesco.

As leis, a ética e os sistemas comerciais podem variar de um país árabe a outro, mas em todos eles há  elementos culturais comuns. Na vida empresarial árabe, a família tem uma influência dominante (pai, irmãos, tios, sobrinhos, etc.). As obrigações para com a família e amigos não se tratam rapidamente; crêem e estão baseadas em uma esperança mútua, assistência, apoio e socorro. Impera um protecionismo cordial.
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A forma de negociar dos árabes nunca pode separar-se de seu entorno, por isto, nos referimos não só ao deserto e ao clima, senão também ao entorno social e político que tanto influi em seu comportamento como comerciantes. A atitude do árabe com respeito ao tempo pode dar uma impressão errada àqueles que dependem mais do relógio do que realmente deveriam. Muitos árabes já sabem que o tempo é mais importante do que dão a entender com seu comportamento.

Isto é conseqüência do meio ambiente que os rodeia onde em um passado não muito distante, o ciclo de vida não era freqüentemente interrompido por nada que o homem fizesse; a natureza mantinha um regime ditatorial, as sociedades rurais só tinham uma visão do Universo onde tudo é a vontade de Alá (Deus), reconhecendo a fraqueza do homem ante a ordem natural da coisas. Uma vez que a ciência se alia as necessidades do homem, a natureza se rende ante o árabe moderno com quem provavelmente negociará. Não deixará o seu negócio ao destino. Se esforçará para ser competitivo e não deixará nada para o azar.

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A paciência na cultura árabe é considerada uma virtude, não gostam de abordar precipitadamente os assuntos relativos a negócios, nada de encontrar-se ou iniciar uma conversa e se considera de má educação fazê-lo assim: Primeiro se conversa sobre assuntos sociais e depois se aborda o assunto de negócios (A paciência é tem raízes amargas, mas frutos muitos doces). O comerciante árabe pode comportar-se educadamente ante uma falta, e as vezes aparenta ter uma ingenuidade extraterrena com respeito a ele mesmo, mas não é, muito menos tão indulto como poderia pensar um ocidental. Os árabes não gostam de enfrentamentos cara a cara nem disputas, consideram isso uma grosseria, salvo em casos extremos. São hospitaleiros, amáveis e cavalheiros por tradição.

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O comerciante árabe se recusa tomar as decisões de forma rápida, ainda que o fato de demorar na tomada de uma decisão pode ser uma indicação de seu desacordo em algum ponto da proposta e escutar atentamente o que lhe dize, poderá lhe ajudar a detectar o problema. Neste ponto a comunicação precisa é de suma importância. Demonstrando que entende as normas sociais do povo árabe, seu interlocutor se mostrará mais disposto a interessar-se por suas propostas, o fato de ser um empresário Brasileiro despertará um afeto secular para com você, já que os árabes tem uma enorme simpatia para com os Brasileiros pelos laços culturais e a hospitalidade que tem unido ambos os povos.

A palavra "moro" é uma definição errada e depreciativa, não a utilize como denominação das pessoas árabes ou da cultura árabe ou muçulmana. Moro é o nome de uma tribo filipina que professa a religião muçulmana, e das três teorias que há sobre sua procedência lingüística, em nenhum caso está sua origem relacionado com a cultura árabe.

Em resumo, se você deseja negociar com árabes, deve observar os seguintes pontos:

• Não deve subestimar a capacidade intelectual e profissional dos empresários árabes. 

• Nas reuniões de trabalho, não se deve falar em negócios diretamente. Destinar uns minutos aos assuntos familiares e sociais e importantíssimo.

• Os beijos nas bochechas, como forma de saudação, significa que existe uma amizade já consolidada, o mesmo que apertar a mão.

• Não sentar-se com as pernas cruzadas mostrando a sola dos sapatos para o interlocutor, já que se considera um desrespeito ao anfitrião.

• Respeitar os jejuns e não fumar quando é o mês do Ramadã (evite viajar neste mês, é o mês da reflexão e oração muçulmana). (SE QUISER CONHECER UM ARTIGO QUE FALA DO RAMADÂ - CLIQUE AQUI)

• Na cultura árabe as pessoas mais velhas são muito veneradas.

• Sempre deve agradecer a generosa hospitalidade de seu anfitrião.

• Jamais fale de um árabe para outro árabe.

• Espere até que lhe ofereçam o café feito nas cinzas e não se furte de provar essa delícia, assim como os chás que na sua chegada lhe oferecerão.

• Lembre que ser chamado de "Habib" (querido) é um passo ao encontro de uma amizade duradoura.

• Tenha consciência que a cultura árabe, continua mesmo que tenham saído de seu país de origem, por isso respeite as vestimentas, tradições e mantenha um comportamento observador, mas não o comprometa com nenhuma atenção.

• Procure dar inicio ao conhecimento dos árabes, comprando um papiro, o primeiro papel do universo e consulte seu contato árabe para saber algumas lindas histórias desse povo tão belo. (SE QUISER CONHECER UM ARTIGO SOBRE A CULTURA ÁRABE, CLIQUE AQUI:)