1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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SDR - Software de representação Comercial, Vendas e Serviços

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Negociação e representação são sinônimos!

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sala dos artigos de negociação

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Organize seus conceitos e administre-os muito bem, antes de começar a negociação, assim como todos os itens variáveis que colocará na mesa. É muito importante que a negociação seja algo natural e em nada assuste. E isso somente irá conseguir com conhecimento, prática, know how (saber como) e know who (saber como quem) negociar. Para entender melhor o conceito de negociação, tem um exemplo bem interessante a seguir:

Duas pessoas brigavam por uma laranja. Ambas a queriam e não abriam mão disso. Assim decidiram sem negociar, dividir a laranja ao meio. Uma delas pegou sua metade e utilizou a casca para fazer um bolo. A outra pegou sua metade e tomou um suco. Terminaram por ficar uma com meia polpa e outra com meia casca...

Que aconteceu com estes teimosos? Ambos perderam! Não houve negociação alguma, apenas uma divisão de valores sem medir conseqüências. O resultado além de ser negativo do ponto de vista dos interesses financeiros, foi péssimo do ponto de vista relacional futuro, porque terminaram se odiando porque ambos saíram perdendo. Isso é o que acontece nas pseudo negociações. Não se permite que a outra pessoa diga o que precisa, que já se sai dividindo e tentando ainda tirar mais algumas brasas para fazer o churrasco na empresa (artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).

Pense no que precisa antes de iniciar: muitos vendedores entram numa negociação, sem saber o que precisam e quando a situação começa a "pegar fogo", é que se dão conta disso. Todos os profissionais trabalham melhor com métodos, procedimentos e informações de produtos e clientes. Sentem-se mais confortáveis se souberem o que vai acontecer. Os profissionais em negociação que se sentem confortáveis e seguros, são mais equilibrados e astutos, sobretudo isso...

Que precisa?
O que vai negociar?
Até onde pode ceder e porque?
Esses limites não prejudicam sua relação futura com o cliente?
O que mais convêm no momento, ganhar ou ceder um pouco para ganhar mais vezes no futuro?

Estude e analise: muitas compradoras/es vem de redes ou empresas ou se formam na própria empresa com alguns estilos muito singulares, costumes, vícios, além de ter particularidades pessoais que influenciam e muito as negociações. Não conhecer estes detalhes, pode se tornar uma pedra em seu sapato:

Quem é?
O que pode conseguir?
Tem poder de fechamento?
Quais os gostos dela/e?
Está bem posicionado com preços, produtos, estoque e entregas?
Seus concorrentes estão falhando nas entregas e compromissos?
Em que empresa a compradora/or fez escola e ganhou experiência?
Quais as formas de trabalhar da compradora/or e da empresa em que trabalha?
Tem pedra no estilingue para fechar um acordo total ou parcial?

Os olhos dizem o que as pessoas calam: lembre-se que por telefone, e-mail, carta, ou qualquer outro meio virtual ou não presencial, é muito mais simples tomar um "não". Deixe a virtualidade para namorar e a escrita para familiares e amigos longínquos. Nas negociações tem que ser ao melhor estilo "oculista x paciente", ou você vai perder muito! Não existe um paralelo que indique que tem que começar primeiro ou ser seqüencial, mas vá tateando o terreno e esperando as reações e argumentos do oponente, para se posicionar. Nada é melhor que estar se posicionando de acordo com os acontecimentos (artigo: a re-negociação de preços com os compradores).
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Organização e humildade: escreva ponto por ponto o que vai negociar e mostre que é profissional e organizado. Verifique o volume, valor, prazo, entrega, descontos, lágrimas, mais lágrimas, mas não precisa chorar demais também. Tenha sempre um comentário divertido e de bom gosto, para quando tiver que começar a ceder descontos... Sempre é bom mostrar humildade e simpatia, para descontrair o ambiente e convencer o oponente dos feitos que realizou (artigo: A TÉCNICA DE RAPEL na negociação EM VENDAS).
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Prepare-se para o pior: a prática, experiência e estudos lhe ajudarão a "sentir" (feeling) o que possa vir a acontecer nas negociações. Esteja preparado para o pior sempre. Estude na teoria as reações, as objeções, as possibilidades, os argumentos do oponente, as ameaças e possíveis murros na mesa. Tudo isso se previsto, não terão efeito em sua performance, mas se pegarem você desprevenido, irá perder mais do que poderia. O jogo da negociação, é previsível, enquanto tenha conhecimentos e esteja preparado para reagir com estilo e preparo (artigo: O tempo ajuda mais o compradores).
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Simular é necessário: pinte uma paisagem determinada, como se fosse seu sonho e objetivo, atraindo seu oponente para esse contexto. Apropriadamente, estará mostrando o que quer e o que precisa, mas na realidade estará apenas dando uma pauta de negociação. Seus objetivos na negociação, estarão muito bem ocultos e não serão mostrados jamais. O ambiente que você pinte para seu oponente, servirá para centrar as atenções e os limites.
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Sensitividade: você não precisou tocar fogo para entender que poderia se queimar! Isso é ser sensitivo. Utilize o mesmo princípio para negociar e dessa forma saberá o que pode e não pode fazer com seu oponente, porque se errar em uma única negociação, terá apenas ganho um inimigo e perdido um cliente. Os melhores profissionais de negociação, são aqueles que tripudiam da gente e conseguem ser agradecidos por estes, por terem achado que poderia ter sido muito pior ou porque entendem que o acordo foi bom e barato. Uma compreensão clara dos benefícios e das conseqüências lhe será mais fácil determinar quando e como fazer as concessões e quando e como colocar suas demandas (artigo: COMO NEGOCIAR QUANDO SEU PREÇO FOR MAIS ALTO).
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Descarregue a arma antes de negociar: o tradicional gesto de se "apertar" as mãos nos encontros, começou na época medieval, para mostrar ante o oponente que você não estava carregando uma faca ou arma. Daí em mais e com o passar dos anos, tornou-se um gesto de amizade e respeito pelo próximo, por isso não desmereça um costume tão antigo e expressivo de paz e amizade. Negocie sempre pensando na situação do outro, pensando como ele pensa, pesando os prós e os contras e achará muito mais rápido a conclusão do negócio para ambas partes, de forma satisfatória. Por isso somente utilize a tática do "ultimato" unicamente na semana que tiver duas 4ª feiras. Qualquer vitória nessas situações produzirá ressentimentos duradouros e será prejudicial para os relacionamentos futuros. É melhor deixar que as pessoas mudem de opinião através de ação. Você tem que demonstrar, não explicar. Quando se acaba uma discussão, todas as partes estão ainda mais convencidas de suas idéias.
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O silêncio é seu amigo: o silêncio é uma arma mortal, que os bons negociadores utilizam contra os amadores. Quando o silêncio se forma, os despreparados entregam o ouro e confessam até os pecados mais íntimos. Aparente ser menos, dissimule, sorria suave e olhe seu oponente compreensivamente, como se fosse seu oponente que precisa do silêncio... Enquanto isso, descontraia o ambiente com um comentário bem absurdo! Algo que faça a outra parte comentá-lo e na contrapartida estará derrubando a tática do oponente (artigo: Não venda a pele do urso antes de caçar-lo!).
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A arte da dissimulação: passe a limpo todo o acordo da negociação, ponto por ponto. Quando os acordos se alcançam, deve passá-los a limpo. E Nunca, Niente, Jamais, Never! por nenhuma razão, se mostre feliz ao termo de uma negociação. Leve um alicate e se belisque, mas não apresente nem sequer um gesto de satisfação pelos resultados. Conformidade sim, alegria Não! Se você rir ao final de uma negociação ou acordo, poderá ser sua ruína num futuro! As feridas e as perdas que as pessoas causam a si mesmas, sempre são muito menos doídas, que as que são causadas por outros (artigo: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).

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ARTIGO RECOMENDADO:

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A diferença entre negociar, pechinchar e brigar

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