Negociação e representação são sinônimos!

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sala dos artigos de negociação

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Por isso sempre que possível, organize seus conceitos e administre-os muito bem, antes de começar a negociação, assim como todos os itens variáveis que colocará na mesa. É muito importante que a negociação seja algo natural e em nada assuste. E isso somente irá conseguir com conhecimento, prática e KNOW HOW (saber como). Para entender melhor o conceito de negociação, tem um exemplo bem interessante a seguir:

duas pessoas brigavam por uma laranja. ambas a queriam e não abriam mão disso. assim decidiram sem mais negociar, dividir a laranja ao meio. uma delas pegou sua metade e utilizou a casca para fazer um bolo. a outra pegou sua metade e comeu a polpa. terminaram por ficar uma com meia polpa e outra com meia casca... que aconteceu com estes principiantes? absolutamente nada!

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não houve negociação alguma, apenas uma divisão de valores sem medir conseqüências. o resultado além de ser negativo do ponto de vista dos interesses financeiros, foi péssimo do ponto de vista relacional futuro, porque terminaram se odiando porque ambos saíram perdendo. isso é o que acontece nas pseudo negociações. não se permite que a outra pessoa diga o que precisa, que já se sai  dividindo e tentando ainda tirar mais algumas brasas para fazer o churrasco na empresa...

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..leia - estratégia de salomão

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PENSE NO QUE Precisa ANTES DE INICIAR: Muitos PROFISSIONAIS entram numa negociação, sem saber o que precisam e quando a situação começa a "PEGAR FOGO", é que se dão conta disso. 

• Que precisa?

• O que vai negociar?

• Até onde pode ceder e porque?

• Esses limites não prejudicam sua relação futura com a compradora/or?

• o que mais convêm no momento, ganhar ou ceder um pouco para ganhar mais vezes no futuro?

Todos os profissionais trabalham melhor com métodos, procedimentos e informações de produtos e clientes. Sentem-se mais confortáveis se souberem o que se está a passar. Os profissionais em negociação que se sentem confortáveis e seguros, são mais equilibrados e astutos, sobretudo isso!

..LEIA -NEGOCIADORES EXPERientes NÃO PERDOAM!

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estude e analise: - Muitas compradoras/es vem de redes ou empresas ou se formam na própria com alguns estilos muito singulares, costumes, vícios, além de ter particularidades pessoais que influenciam e muito as negociações. Não conhecer estes detalhes, pode se tornar uma pedra em seu sapato.

• Quem é?

• O que pode conseguir?

• Tem poder de fechamento?

• Quais os gostos dela/e?

• Está bem posicionado com preços, produtos, estoque e entregas?

• Seus concorrentes estão falhando nas entregas e compromissos?

• Em que empresa O COMPRADORA/R fez escola E GANHOU EXPERIÊNCIA?

• Quais as formas de trabalhar da compradora/or e da empresa em que trabalha?

• Tem pedra no estilingue para fechar um acordo total ou parcial?

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..leia - na informação está o poder

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OS OLHOS DIZEM O QUE AS PESSOAS CALAM: Lembre-se que por telefone, e-mail, carta, ou qualquer outro meio virtual ou não presencial, é muito mais simples tomar um NÃO.

Deixe a virtualidade para namorar e a escrita para familiares e amigos longínquos. nas negociações tem que ser ao melhor estilo "oculista x paciente", ou você vai estar no olho da rua!

Não existe um paralelo que indique que tem que começar primeiro ou ser seqüencial, mas vá tateando o terreno e esperando as reações e argumentos do oponente, para se posicionar. Nada é melhor que estar se posicionando de acordo com os acontecimentos.

..leia - estratégia de mão tse tung

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ORGANIZAÇÃO E HUMILDADE: Escreva ponto por ponto o que vai negociar e mostre que é profissional e organizado. Verifique Volume, Valor, Prazo, Entrega, Descontos, Lágrimas, Mais lágrimas, mas não precisa chorar demais também. Tenha sempre um comentário divertido e de bom gosto, para quando tiver que começar a ceder descontos... Sempre é bom mostrar humildade e simpatia, para descontrair o ambiente e convencer o oponente dos feitos que realizou.

..leia - estratégia do cachorro manco.

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prepare-se para o pior: A prática, experiência e estudos lhe ajudarão a "SENTIR" o que possa vir a acontecer nas negociações. Esteja preparado para o pior sempre. Estude na teoria as reações, as objeções, as possibilidades, os argumentos do oponente, as ameaças e possíveis murros na mesa. Tudo isso se previsto, não terão efeito em sua performance, mas se pegarem você desprevenido, irá perder mais do que poderia. O jogo da negociação, é previsível, enquanto tenha conhecimentos e esteja preparado para reagir com estilo e preparo.

..LEIA - CONTE COM O PIOR.

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SIMULAR É NECESSÁRIO: Pinte uma paisagem determinada, como se fosse seu sonho e objetivo, atraindo seu oponente para esse contexto. Apropriadamente, estará mostrando o que quer e o que precisa, mas na realidade estará apenas dando uma pauta de negociação. Seus objetivos na negociação, estarão muito bem ocultos e não serão mostrados jamais. O ambiente que você pinte para seu oponente, servirá para centrar as atenções e os limites.

..LEIA - FINGIR IR PARA O LESTE
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SENSITIVIDADE: Você não precisou tocar fogo para ENTENDER que poderia se queimar!!! Isso é ser sensitivo. Utilize o mesmo princípio para negociar e dessa forma saberá o que pode e não pode fazer com seu oponente, porque se errar em uma única negociação, terá apenas ganho um inimigo e perdido um cliente.

Os melhores profissionais de negociação, são aqueles que tripudiam da gente e saem agradecidos por esta, por terem achado que poderia ter sido muito pior ou porque entendem que o acordo foi barato.

Uma compreensão clara dos benefícios e das conseqüências lhe será mais fácil determinar quando e como fazer as concessões e quando e como colocar suas demandas.

..leia - ceder para avançar.

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DESCARREGUE A ARMA ANTES DE NEGOCIAR: O costume de apertar as mãos nos encontros, começou na época medieval para mostrar ante o oponente que se estava desarmado. Daí em mais e com o passar dos anos, tornou-se um gesto de amizade e respeito pelo próximo, por isso não desmereça um costume tão antigo e expressivo de paz e amizade. 

Negocie sempre pensando na situação do outro, pensando como ele pensa, pesando os prós e os contras e achará muito mais rápido a conclusão do negócio para ambas partes, de forma satisfatória.

Por isso somente utilize a tática do Ultimato na semana que tiver duas 4ª feiras. Qualquer vitória nessas situações produzirá ressentimentos duradouros e será prejudicial para os relacionamentos futuros. É melhor deixar que as pessoas mudem de opinião através de ação. Você tem que demonstrar, não explicar. Quando se acaba uma discussão, todas as partes estão mais convencidas de suas idéias.

..leia - confie apenas no interesse do oponente.

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O SILÊNCIO é SEU AMIGO: O silêncio é uma arma mortal, que os bons negociadores utilizam contra os amadores. Quando o silêncio se FORMA, os despreparados entregam O OURO e confessam até os pecados mais íntimos.

APARENTE SER MENOS, DISSIMULE, SORRIA suave e olhe seu oponente compreensivamente, como se FOSSE SEU OPONENTE QUE PRECISA desse TEMPO DE silêncio para processar "seus cheques de inteligência, noS FUNDOS DO banco dA ignorância".

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..LEIA - APARENTE SER MENOS

Enquanto isso, rache o ambiente com um comentário bem absurdo! Algo que faça a outra parte comenta-lo e na contrapartida estará derrubando a tática do oponente.
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a arte da dissimulação: Passe a limpo todo o acordo da negociação, ponto por ponto. Quando os acordos se alcançam, deve passá-los a limpo. E Nunca, Niente, Jamais, Never! por nenhuma razão, se mostre feliz ao termo de uma negociação. Leve um alicate e se belisque, mas não apresente nem sequer um gesto de satisfação pelos resultados. Conformidade sim, alegria Não! Se você rir ao final de uma negociação ou acordo, poderá ser sua ruína num futuro! As feridas e as perdas que as pessoas causam a si mesmas, sempre são muito menos doídas, que as que são causadas por outros.

..LEIA - MATAR COM UMA FACA EMPRESTADA