Negociação
e representação são sinônimos!
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Por
isso sempre que possível, organize seus conceitos e administre-os muito
bem, antes de começar a negociação, assim como todos os itens
variáveis que colocará na mesa. É muito importante que a negociação
seja algo natural e em nada assuste. E isso somente irá conseguir
com conhecimento, prática e KNOW
HOW (saber como).
Para entender melhor o conceito de negociação, tem um exemplo bem
interessante a seguir:
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duas
pessoas brigavam por uma laranja. ambas a queriam e não abriam mão
disso. assim até que decidiram sem mais negociar, dividir a laranja ao
meio.
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uma
delas pegou sua metade e utilizou a casca para fazer um bolo. a outra
pegou sua metade e comeu a polpa. terminaram por ficar uma com meia
polpa e outra com meia casca.
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que
aconteceu com estes principiantes?
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absolutamente
nada! não houve negociação alguma, apenas uma divisão de valores
sem medir conseqüências. o resultado além de ser negativo do ponto
de vista dos interesses financeiros, foi péssimo do ponto de vista
relacional futuro, porque terminaram se odiando porque ambos saíram
perdendo.
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isso
é o que acontece nas pseudo negociações. não se permite que a
outra pessoa diga o que precisa, que já se sai dividindo e
tentando ainda tirar mais algumas brasas para fazer o churrasco na
empresa...
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....leia
- estratégia de salomão
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PENSE
NO QUE PRECISa ANTES DE INICIAR: -
Muitos PROFISSIONAIS
entram numa negociação, sem saber o que precisam e quando a situação
começa a "PEGAR
FOGO", é que
se dão conta disso.
Que
precisa?
O
que vai negociar?
Até
onde pode ceder e porque?
Esses
limites não prejudicam sua relação futura com a compradora/or?
o
que mais convêm no momento, ganhar ou ceder um pouco para ganhar mais
vezes no futuro?
Todos
os profissionais trabalham melhor com métodos, procedimentos e informações
de produtos e clientes. Sentem-se mais confortáveis se souberem o que
se está a passar. Os profissionais
em negociação
que se sentem confortáveis e seguros, são mais equilibrados e astutos,
sobretudo isso!
....LEIA
-NEGOCIADORES
EXPERTOS NÃO PERDOAM!
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estude
e analise: - Muitas
compradoras/es vem de redes ou empresas ou se formam na própria com
alguns estilos muito singulares, costumes, vícios, além de ter
particularidades pessoais que influenciam e muito as negociações. Não
conhecer estes detalhes, pode se tornar uma pedra em seu sapato.
Quem
é?
O
que pode conseguir?
Tem
poder de fechamento?
Quais
os gostos dela/e?
Está
bem posicionado com preços, produtos, estoque e entregas?
Seus
concorrentes estão falhando nas entregas e compromissos?
Em
que empresa O COMPRADORA/R fez escola E GANHOU EXPERIÊNCIA?
Quais
as formas de trabalhar da compradora/or e da empresa em que trabalha?
Tem
pedra no estilingue para fechar um acordo total ou parcial?
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....leia
- na informação está o poder
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OS
OLHOS DIZEM O QUE AS PESSOAS CALAM: -
Lembre-se que por telefone, e-mail, carta, ou qualquer outro meio
virtual ou não presencial, é muito mais simples tomar um "NÃO".
Deixe
a virtualidade para namorar e a escrita para familiares e amigos longínquos.
nas negociações tem que ser ao melhor estilo " oculista x
paciente", ou você vai estar no olho da rua!
Não
existe um paralelo que indique que tem que começar primeiro ou ser seqüencial,
mas vá tateando o terreno e esperando as reações e argumentos do
oponente, para se posicionar. Nada é melhor que estar se posicionando
de acordo com os acontecimentos.
....leia
- estratégia de mão tse tung
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ORGANIZAÇÃO
E HUMILDADE: -
Escreva ponto por ponto o que vai negociar e mostre que é profissional
e organizado. Verifique Volume, Valor, Prazo, Entrega, Descontos, Lágrimas,
Mais lágrimas, mas não precisa chorar demais também. Tenha
sempre um comentário divertido e de bom gosto, para quando tiver que
começar a ceder descontos... Sempre é bom mostrar humildade e simpatia,
para descontrair o ambiente e convencer o oponente dos feitos que
realizou.
....leia
- estratégia do cachorro manco.
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prepare-se
para o pior: -
A prática, experiência
e estudos lhe ajudarão a "SENTIR"
o que possa vir a acontecer nas negociações. Esteja
preparado para o pior sempre.
Estude na teoria as reações, as objeções, as possibilidades, os
argumentos do oponente, as ameaças e possíveis murros na mesa. Tudo
isso se previsto, não terão efeito em sua performance, mas se pegarem
você desprevenido, irá perder mais do que poderia. O jogo da negociação,
é previsível, enquanto tenha conhecimentos e esteja preparado para
reagir com estilo e preparo.
....LEIA
- CONTE COM O PIOR.
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SIMULAR
É NECESSÁRIO: -
Pinte uma paisagem determinada, como se fosse seu sonho e objetivo,
atraindo seu oponente para esse contexto. Apropriadamente, estará
mostrando o que quer e o que precisa, mas na realidade estará apenas
dando uma pauta de negociação. Seus objetivos na negociação, estarão
muito bem ocultos e não serão mostrados jamais. O ambiente que você
pinte para seu oponente, servirá para centrar as atenções e os
limites.
....LEIA
- FINGIR IR PARA O LESTE
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SENSITIVIDADE:
- Você não
precisou tocar fogo para ENTENDER
que poderia se queimar!!! Isso é ser sensitivo. Utilize o mesmo princípio
para negociar e dessa forma saberá o que pode e não pode fazer com seu
oponente, porque se errar em uma única negociação, terá apenas ganho
um inimigo e perdido um cliente.
Os
melhores profissionais de negociação, são aqueles que tripudiam da
gente e saem agradecidos por esta, por terem achado que poderia ter
sido muito pior ou porque entendem que o acordo foi barato.
Uma
compreensão clara dos benefícios e das conseqüências lhe será mais
fácil determinar quando e como fazer as concessões e quando e como
colocar suas demandas.
....leia
- ceder para avançar.
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DESCARREGUE
A ARMA ANTES DE NEGOCIAR: -
O costume de apertar as mãos nos encontros, começou na época medieval
para mostrar ante o oponente que se estava desarmado. Daí em mais e com
o passar dos anos, tornou-se um gesto de amizade e respeito pelo próximo,
por isso não desmereça um costume tão antigo e expressivo de paz e
amizade.
Negocie
sempre pensando na situação do outro, pensando como ele pensa,
pesando os prós e os contras e achará muito mais rápido a conclusão
do negócio para ambas partes, de forma satisfatória.
Por
isso somente utilize a tática do Ultimato
na semana que tiver duas 4ª feiras. Qualquer
vitória nessas situações produzirá ressentimentos duradouros e será
prejudicial para os relacionamentos futuros. É melhor deixar que as
pessoas mudem de opinião através de ação. Você tem que demonstrar,
não explicar. Quando se acaba uma discussão, todas as partes estão
mais convencidas de suas idéias.
....leia
- confie apenas no interesse do oponente.
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O
SILÊNCIO é SEU AMIGO: - O
silêncio é uma arma mortal, que os bons negociadores utilizam contra
os amadores. Quando o silêncio se FORMA,
os despreparados entregam O
OURO e confessam
até os pecados mais íntimos.
APARENTE
SER MENOS, DISSIMULE, SORRIA
suave e olhe seu oponente compreensivamente, como se FOSSE SEU OPONENTE
QUE PRECISA desse TEMPO DE silêncio para processar "seus cheques
de inteligência, noS FUNDOS DO banco dA ignorância".
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....LEIA
- APARENTE SER MENOS
Enquanto
isso, rache o ambiente com um comentário bem absurdo! Algo que faça a
outra parte comenta-lo e na contrapartida estará derrubando a tática
do oponente.
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a
arte da dissimulação: -
Passe a limpo todo o acordo da negociação, ponto por ponto. Quando os
acordos se alcançam, deve passa-los a limpo. E Nunca,
Niente, Jamais, Never!
por nenhuma razão, se mostre feliz ao termo de uma negociação. Leve
um alicate e se belisque, mas não apresente nem sequer um gesto de
satisfação pelos resultados. Conformidade
sim, alegria Não!
Se você rir ao final de uma negociação ou acordo, poderá ser sua ruína
num futuro! As feridas e as perdas que as pessoas causam a si mesmas,
sempre são muito menos doídas, que as que são causadas por outros.
....LEIA
- MATAR COM UMA FACA EMPRESTADA
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