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 reverta
a baixa de suas vendas
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sala dos artigos de
representação
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Em meio século de vida
tenho passado por algumas crises. Quando aparecem me lembro de uma frase
que aprendi de vários educadores, daqueles que foram pioneiros quando as
coisas eram verdadeiramente difíceis: voltar para as coisas
fundamentais, é essencial para perpetuar-se. Na época da colonização nos
EUA quando os pioneiros cruzavam as pradarias e os desertos desatolando
as carretas com as mãos, precisavam escolher entre chegar vivos, ou
deixar no caminho pianos, móveis e objetos. Ao longo das estradas iam se
perdendo os tesouros que em outros tempos eram muito valorizados e
apreciados, mas que em tempos de crises profundas, não eram mais que
peso morto
(Artigo:
Não abandone o barco: que
todos façam marketing).
Jeffrey Gitomer
um dos melhores coachs de representantes comerciais e vendedores dos
EUA, escreveu um interessante artigo para o Business Journal de
Kansas City e seu conselho é: "reverta a baixa de suas vendas,
voltando para as coisas fundamentais". Sua tese é que os
representantes e vendedores, ao verem baixar suas vendas, entram em
pânico, começam a pressionar demais os clientes para obter os
pedidos, se deprimem, e às vezes terminam por abandonar a profissão.
Ele disse que as causas da
queda nas vendas, podem ser falta de informatização, uma crença pobre em
que o produto não é o melhor, maus hábitos de trabalho, percepções
falsas de que os preços são altos ou a região é ruim, pressões externas
da família ou pessoais, perda de tempo ou distrações por falta de metas,
administração e planejamento. A muito tempo se diz que os chefes fazem
guerra em vez de dar apoio: "mais vale que venda", em vez de dizer: "eu
sei que você pode fazer melhor, confio em você e estou aqui para lhe
ajudar"
(Artigo:
Força de vendas - motivar
para ganhar).
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E também pode haver
fatores como a depressão, os cancelamentos de ordens de compras grandes
por motivos variados e os eventos exteriores. Qual é a cura? Sua receita
é: "voltar para as coisas fundamentais. Geralmente o problema não é
complicado. Provavelmente o representante ou vendedor sabe o que está
mal. Mas é provável que também pense que outra pessoa é a culpada pelo
problema. O que precisa fazer é ter coragem e assumir a responsabilidade
de sua carreira e tomar uma atitude:
Se você decide ler
pelo menos 30 minutos diários, sobre aqueles assuntos de seu
interesse profissional, no fim do mês terá lido um livro inteiro.
Isto equivale, se persistir, a ler 12 livros ao ano, ou 120 livros
em 10 anos. Apenas o fato de ler 30 minutos por dia pode
transforma-lo em um especialista em sua área no final de três anos!
Ler uma hora diária o transformará em um especialista nacional em
cinco anos e internacional em sete anos. Somente esta atividade pode
significar enormes dividendos em sua vida financeira. O dinheiro que
você pode ganhar durante sua vida, irá em proporção direta a seu
grau de desenvolvimento pessoal e profissional. Muitas pessoas
desejam que seus lucros aumentem, sem esforçar-se para crescer ou
desenvolver-se pessoal e profissionalmente. Se investe seu tempo em
desenvolver mais talentos, aumentará o seu valor no mercado e assim
mesmo aumentará a sua capacidade de gerar maiores lucros.
Aqui estão algumas de suas
recomendações:
•
Revise novamente seu
plano de trabalho (ou faça um).
•
Enumere 5 coisas que
poderia estar fazendo para trabalhar mais inteligentemente ou mais
intensamente.
•
Pense como seu
cliente, assim sabe o que poderia fazer melhor. Fale com seus 5
melhores clientes e peça que avaliem sua situação.
•
Mude sua apresentação,
prove um enfoque diferente.
Escute e/ou cante sua
canção favorita antes de suas apresentações e vai cantando para a
próxima apresentação.
•
Re-decore seu
escritório, deixe-o do jeito que sempre sonhou. Faça as coisas
mudarem um pouco, inclua seu estilo para que seu lugar de
planejamento e de criação de estratégias, lhe seja mais convidativo
a estar nele.
•
Comece a trabalhar uma
hora antes, para ter mais tempo produtivo. Passe 30 minutos ao dia
adquirindo conhecimentos de administração comercial.
•
Visite seu Coach
(padrinho), a pessoa que o preparou nesta profissão e peça um
feedback do seu trabalho, seguro que ele tem muito a lhe dizer.
•
Afaste-se das das
pessoas que sempre estão para baixo. Evite lamentar-se. Junte-se com
pessoas com pontos de vista positivos e quer atraia boas energias.
•
Divirta-se um pouco e
reconheça que você merece esses momentos. Premie-se pelas coisas
boas que faz.
•
Compre um sistema de
administração e vendas, porque não existe nenhuma mente privilegiada
que consiga lembra-se de todos os detalhes das relações comerciais
do seu escritório de vendas, você tem muitos clientes, contatos,
compradores, representadas, pedidos, comissões e ocorrências
comerciais para administrar, entender e melhorar.
Ser Representante ou
vendedor nos EUA é uma profissão muito séria, importante e crucial para
todas as companhias e economia do pais. Uma vez deixei entrar um
representante da Sears em minha casa e acabei comprando uma reforma
externa para toda minha casa. Me custou 9 mil dólares e a paguei em 10
anos. Apesar de que apenas queria saber preços e não comprar, lhe
agradeci profundamente e lhe perguntei se havia algo mais que eu pudesse
comprar dele! Assim são, de tão bons profissionais
(Artigo:
Como incrementar sua quota de Vendas?).
.
Mas esses bons
representantes e vendedores começam com uma imagem imensurável de si
mesmos. Alguns param frente ao espelho de manhã e se dizem: hoje você
está muito bem mesmo! E mais ainda, você deve pensar que melhora a cada
dia! Não duvide quando veja que vendeu mais do que ontem! Falar que você
é muito bom em vendas não basta, você deve saber que é uma fera em
representação e vendas! Para quem todo dia melhora, se capacita, atende
bem e tem toda essa preocupação com as pessoas que atende, sem dúvida
merece todos os resultados que colhe dia a dia
(Artigo:
Posso fazê-lo melhor!).
E não há dúvida de que
ajuda quando a companheira ou companheiro se despede com um beijo na
porta e nos diz: se cuida meu anjo. E volta cedo para conversarmos e
jantar juntos. E quem não voltaria correndo após ter tido um dia
super produtivo... Carinho é o combustível do ser humano! Bom, chega
de palavras e voltemos ao trabalho, agora que sabemos que precisamos
fazer. Tomar a decisão de ser melhor é a linha que divide o sucesso
do fracasso!
Dr. John Harris -
PHD
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Conselheiro
Comercial da Embaixada dos EUA no Chile. Prévio a sua carreira
no Serviço Exterior do Departamento de Comércio dos EUA,
trabalhou no setor privado em áreas relacionadas com o comércio
internacional, marketing, finanças e tecnologia. É FORMADO em
ciências da engenharia, mEStraNdo em engenharia elétrica e Phd
em administração de empresas da
Univ. Brigham Young.
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artigo
recomendado:
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Psicologia em vendas:
Estratégias avançadas (1)
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