desbrave sua região e reverta a baixa de suas vendas
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BIBLIOTECA DA EQUIPE DO SDR
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Em meio século de vida tenho passado por algumas crises. Quando aparecem me lembro de uma frase que aprendi de vários educadores, daqueles que foram pioneiros quando as coisas eram verdadeiramente difíceis:
Voltar para as coisas fundamentais, é essencial para
perpetuar-se.
Na época da colonização nos EUA quando os pioneiros cruzavam as pradarias e os desertos desatolando as carretas com as mãos, precisavam escolher entre chegar vivos, ou deixar no caminho pianos, móveis e objetos.
Ao longo das estradas iam se perdendo os tesouros que em outros tempos eram muito valorizados e apreciados, mas que em tempos de crises profundas, não eram mais que peso morto.
Jeffrey Gitomer um dos melhores
coachs de representantes comerciais e vendedores dos EUA, escreveu um interessante artigo para o
Business Journal de Kansas City e seu conselho é:
Reverta a baixa de suas vendas voltando para as coisas fundamentais.
Sua tese é que os
REPRESENTANTEs E
VENDEDORes, ao verem baixar suas vendas, entram em pânico, começam a pressionar demais os
clientes para obter os pedidos, se deprimem, e às vezes terminam por abandonar a profissão.
Ele disse que as causas da QUEDA NAS VENDAS, PODEM SER A FALTA DE INFORMATIZAÇÃO, uma crença pobre em que o produto não é o melhor, maus hábitos de trabalho, percepções falsas de que os preços são altos ou o território É ruim, pressões externas da família ou pessoais,
PERDA DE TEMPO ou distrações POR FALTA DE METAS E PLANEJAMENTO.
A muito tempo se diz que os chefes fazem guerra em vez de dar apoio:
"mais vale que venda..." em vez de dizer "eu sei que você pode vender".
E também pode haver fatores como a depressão, os cancelamentos de ordens de compras grandes por motivos variados e os eventos exteriores. Qual é a cura? Sua receita é:
"Voltar para as coisas fundamentais".
Geralmente o problema não é complicado. Provavelmente o representante ou vendedor sabe o que está mal. Mas é provável que também pense que outra pessoa é a culpada pelo problema. O que precisa fazer é ter coragem e assumir a responsabilidade de sua carreira e tomar uma atitude. Aqui estão algumas de suas recomendações:
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Revise novamente seu plano de trabalho (ou faça um).
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Enumere 5 coisas que poderia estar fazendo para trabalhar mais inteligentemente ou mais intensamente.
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Fique no lugar do cliente.
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Grave uma fita de sua apresentação ou um vídeo.
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Mude sua apresentação, prove um enfoque diferente.
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Fale com seus 5 melhores clientes e peça que avaliem sua situação.
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Consiga que alguém avalie sua apresentação, leve-os para uma visita de vendas para que o observem.
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Visite seu Coach (padrinho), a pessoa que o prepaROU nesta profissão.
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Vá Ao trabalho 30 MINUTOS ANTES e tenha mais tempo produtivo.
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Afaste-se das sessões de reclamações DAS PESSOAS QUE SEMPRE ESTÃO PARA BAIXO.
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Evite lamentar-se.
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Junte-se com pessoas com pontos de vista positivos E QUE ATRAIAM BOAS ENERGIAS.
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Divirta-se um pouco E RECONHEÇA QUE VOCÊ MERECE ESSES PRÊMIOS.
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Premie-se pelas coisas boas que faz.
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Passe 30 minutos ao dia adquirindo conhecimentos de administração comercial.
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Escute e/ou cante sua canção favorita antes de suas apresentações.
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Vá cantando para a próxima apresentação.
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Re-decore seu escritório, DEIXE-0 DO JEITO QUE SEMPRE SONHOU. Faça as coisas mudarem um pouco, INCLUA SEU ESTILO PARA QUE SEU LUGAR DE PLANEJAR E DESENVOLVER AS ESTRATÉGIAS DO SEU ESCRITÓRIO, LHE CONVIDE A SE SENTAR.
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SE INFORMATIZE, PORQUE NÃO EXISTE HOJE EM DIA NENHUMA MENTE PRIVILEGIADA QUE CONSIGA LEMBRAR DE TODOS OS DETALHES DOS CLIENTES, COMPRADORES, REPRESENTADAS, CONTATOS, PEDIDOS, ORÇAMENTOS, PRAZOS, DESCONTOS e DETALHES SEM ERRAR.
Uma vez que as coisas saiam melhor, leve seu
Gerente, Supervisor ou Chefe a uma visita (mas faça ele jurar antes que não irá dar descontos para evitar que arruíne seu mercado).
Ser Representante ou vendedor nos EUA é uma profissão muito séria, importante e crucial para todas as companhias e economia do pais.
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Uma vez deixei entrar um representante da Sears em minha casa e acabei comprando uma
reforma externa para toda minha casa. Me custou 9 mil dólares e a paguei em 10 anos.
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Apesar disto lhe agradeci profundamente e lhe perguntei se havia algo mais que eu pudesse comprar dele!!!
Assim são, de tão bons profissionais. Mas esses bons representantes e vendedores começam com uma imagem imensurável de si mesmos. Alguns param frente ao espelho de manhã e se dizem:
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hoje VOCÊ está muito bem mesmo!
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E mais, VOCÊ melhorAS a cada dia!
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não duvide quando veja que vendeU mais do que ontem!!!
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falar que VOCÊ É muito bOm em vendas não BASTA, VOCÊ é UMA fera EM REPRESENTAÇÃO!!!!
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mas para quem todo dia melhora, se capacita, atende bem e tem toda essa preocupação com as pessoas que atende, sem dúvida merece todOs OS RESULTADOS que COLHE dia a dia!!!!!!
E não há dúvida de que ajuda quando a
companheira ou companheiro se despede com um beijo na porta e nos diz:
Te cuida meu anjo. E volta cedo para conversarmos e jantar juntos. E quem não voltaria correndo após ter tido um dia super produtivo... Carinho é o combustível do ser humano!!!
Bom chega de sonhar e voltemos ao trabalho...
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Dr. John Harris - PHD
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Conselheiro Comercial da Embaixada dos EUA no Chile. Prévio a sua carreira no Serviço Exterior do Departamento de Comércio dos
EUA, trabalhou no setor privado em áreas relacionadas com o comércio internacional, marketing, finanças e tecnologia.
É FORMADO em ciências da engenharia, mEStraNdo em engenharia elétrica e
Phd em administração de empresas da Univ. Brigham Young.
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