1. Agir emotivamente:
- Faça um pequeno
"show"
demonstrando firmeza e convicção emocional com sua posição. Isto incrementa sua credibilidade e dá a seu oponente uma justificativa para aceitar suas propostas.
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2. Demandas iniciais exageradas:
- Faça
demandas exageradas no início, isto lhe deixa uma ampla margem de manobra.
Depois de fazer concessões, você terá uma melhor posição que se houvesse começado com demandas mais
baixas.
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3. "Não vá mais":
- Se já
jogou roleta no cassino, deve ter visto ao Croupier
que lança a bolinha gritar: - "Não
vá mais"
e a partir desse momento, param as apostas. Nesta tática tome uma posição e diga que não pode ceder mais.
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4. Autoridade limitada:
- Você negocia de boa fé e quando tem que assinar o
acordo indica que necessita a autorização respectiva de seu chefe.
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5.
Divida e vencerá: -
Se você está negociando com um grupo de compradores, trate de convencer ou vender sua proposta a um deles. Esta pessoa o ajudará a convencer as demais.
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6. Interromper a negociação ou
ganhe tempo: -
Deixe a negociação completamente por um tempo. Regresse quando as coisas melhorem e trate de
re-negociar. O período de tempo pode ser curto (sair para pensar) ou longo
(sair fora da
cidade).
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7.
SAIBA USAR O SILÊNCIO: -
Não dê nenhuma resposta emotiva ou verbal a seu oponente. Não responda a sob pressão ou força. Sente-se e escute, com uma cara sem expressão.
O silêncio as vezes gera respostas que você nem imagina.
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8.
calma e Paciência: -
Se o tempo está do seu lado, você pode esticar a negociação e ganhar muito. Quanto menos tempo tem seu oponente para fechar um
contrato, mais pressionado estará para aceitar suas condições.
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9.
SAIBA DIVIDIR: -
Proponha chegar a um ponto intermediário entre as duas posições. Normalmente
quem propõe isto, é quem menos tem a perder com esta concessão.
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10. Fazer o papel de advogado do diabo:
- Argumente contra a proposta de seu oponente dizendo:
- "Antes de aceitar ou não a proposta, vejamos todas as conseqüências negativas que se obteriam
e no caso de fazer o que a outra parte quer". Isto permite demonstrar a seu oponente a inconsistência de seus objetivos, sem opor-se diretamente a
suas argumentações.
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11. Soltar um
balão de ensaio: -
Antes de tomar a decisão, você faz chegar sua proposta de forma indireta através de uma pessoa ou fonte confiável. Isto permite provar a reação a sua proposta.
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12.
vire a mesa de lado: -
Desequilibre seus oponentes fazendo mudanças dramáticas, drásticas e inesperadas em suas táticas. Nunca seja previsível, impeça que seus oponentes possam antecipar sua próxima jogada.
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13. Consiga um aliado de alto prestígio:
- Obtenha o apoio de uma pessoa que tenha prestígio, que seja respeitada por seus oponentes e que esteja de acordo
com sua posição. Você tratará que seus oponentes aceitem menos do que esperam, porque a pessoa que o respalda tem prestígio e é respeitada.
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14.
Arremate: - Se você está negociando com vários
negociadores
ao mesmo tempo, faça com que eles se inteirem desta situação. Programe reuniões com
eles em horários muito próximos e mantenha-os esperando antes de
reunir-se com você, de tal maneira que eles possam se ver e saibam que estão
concorrendo.
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