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14 Táticas de negociação para ganhar

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sala dos artigos de negociação

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O Professor D. Hendon da Univ. do Hawaii tem identificado centenas de táticas que utiliza em seus seminários sobre "Como negociar para ganhar?". Estas táticas são usadas em negociações do tipo distributivo, quer aquelas onde o objetivo é obter a melhor parte de algo que tem que ser dividido. E conhecê-las é útil quer para que as utilize nas negociações, assim como para reconhecê-las quando são utilizadas contra você em uma negociação, de tal maneira que se possam utilizar contra-tácticas para combatê-las. As 14 tácticas mais usuais são:

Agir emotivamente: faça um pequeno "show" demonstrando firmeza e convicção emocional com sua posição. Isto incrementa sua credibilidade e dá a seu oponente uma justificativa para aceitar suas propostas (artigo: Não preciso, não quero, já tenho, não me interessa!).
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Demandas iniciais exageradas: faça demandas exageradas no início, isto lhe deixa uma ampla margem de manobra. Depois de fazer concessões, você terá uma melhor posição que se houvesse começado com demandas mais baixas.
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Façam suas apostas: se já jogou roleta no cassino, deve ter visto ao Croupier que lança a bolinha e logo grita: "não vá mais" e a partir desse momento, param as apostas. Nesta tática tome uma posição e diga que não pode ceder mais.
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Autoridade limitada: você negocia de boa fé e quando tem que assinar o acordo indica que necessita a autorização respectiva de seu chefe.
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Divida e vencerá: se você está negociando com um grupo de compradores, trate de convencer ou vender sua proposta a um deles. Esta pessoa o ajudará a convencer as demais (artigo: QUEM PARTE E REPARTE LEVA A MELHOR PARTE?).
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Interromper a negociação ou ganhe tempo: deixe a negociação completamente por um tempo. Regresse quando as coisas melhorem e trate de re-negociar. O período de tempo pode ser curto (sair para pensar) ou longo (sair fora da cidade).
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SAIBA USAR O SILÊNCIO: não dê nenhuma resposta emotiva ou verbal a seu oponente. Não responda a sob pressão ou força. Sente-se e escute, com uma cara sem expressão. O silêncio as vezes gera respostas que você nem imagina.
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calma e Paciência: Se o tempo está do seu lado, você pode esticar a negociação e ganhar muito. Quanto menos tempo tem seu oponente para fechar um contrato, mais pressionado estará para aceitar suas condições.
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SAIBA DIVIDIR: proponha chegar a um ponto intermediário entre as duas posições. Normalmente quem propõe isto, é quem menos tem a perder com esta concessão (artigo: O QUE É UMA BOA NEGOCIAÇÃO).
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Fazer o papel de advogado do diabo: argumente contra a proposta de seu oponente dizendo: "Antes de aceitar ou não a proposta, vejamos todas as conseqüências negativas que se obteriam e no caso de fazer o que a outra parte quer". Isto permite demonstrar a seu oponente a inconsistência de seus objetivos, sem opor-se diretamente a suas argumentações.
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Soltar um balão de ensaio: antes de tomar a decisão, você faz chegar sua proposta de forma indireta através de uma pessoa ou fonte confiável. Isto permite provar a reação a sua proposta. 
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vire a mesa de lado: desequilibre seus oponentes fazendo mudanças dramáticas, drásticas e inesperadas em suas táticas. Nunca seja previsível, impeça que seus oponentes possam antecipar sua próxima jogada (artigo: Para defender-se melhor terá que atacar).
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Consiga um aliado de alto prestígio: obtenha o apoio de uma pessoa que tenha prestígio, que seja respeitada por seus oponentes e que esteja de acordo com sua posição. Você tratará que seus oponentes aceitem menos do que esperam, porque a pessoa que o respalda tem prestígio e é respeitada.
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Arremate: se você está negociando com vários negociadores ao mesmo tempo, faça com que eles se inteirem desta situação. Programe reuniões com eles em horários muito próximos e mantenha-os esperando antes de reunir-se com você, de tal maneira que eles possam se ver e saibam que estão concorrendo.

artigo recomendado:

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SOBREVIVENDO A NEGOCIAÇÃO DE ÚLTIMA HORA

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