A
VENDA
PASSO A PASSO
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 Todos sabemos que já se foi o tempo em que para
VENDER, bastava ter apenas memória e
simpatia.
hoje para dar certo em VENDAS é preciso ter um Sistema de Representação, estudar permanentemente, praticar
RELACIONAMENTO E vendas e ser capaz de corrigir-se continuamente, porque o cliente não quer mais apenas preço, qualidade e sorriso.
O
CLIENTE
quer é compartir responsabilidades, equalizando o capital em diferentes compras, com estoques cada vez
menores e mais rápidos de serem repostos. O Cliente quer o Representante do lado 2 vezes por mês no mínimo, apresentando gráficos de entradas e saídas dos produtos, saber os que encalham e quais que vendem, qual a curvatura do ABC, as compras que realizou no período, qual o produto campeão e o ranking geral de produtos da região.
O Cliente não quer
apenas alugar suas prateleiras e depois tomar sustos, ele quer é ALTA
ROTATIVIDADE, promovida pelos produtos campeões!!!
Ele não quer mais saber de descontos por quantidade de compra, mas sim por
regularidade de compras. Ele não quer mais ser punido nos descontos por ser pequeno, e sim ser premiado por ser
fiel, leal,
parceiro.
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Abaixo apresentamos uma lista de
perguntas do processo de vendas, passo a passo:
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Na introdução:
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Antes de assistir a reunião, sabe algo sobre a pessoa, empresa que contata e a indústria em que está?
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Observou o escritório do comprador/A, decoração, troféus, fotos para encontrar algo que pudessem ter em comum?
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Conhece algo sobre os interesses pessoais, passatempos ou família do
COMPRADOR/A?
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Escutou 80% do tempo e só falou 20% do tempo?
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Abordou suavemente o assunto de negócios?
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Fez perguntas sobre metas, desafios, filosofia pessoal e da empresa
dO COMPRADOR?
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Durante a negociação
perguntou se Existe alguém além DO COMPRADOR/A que poSSA estar envolvido na tomada de decisões?
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Que PRECISA UM FORNECEDOR PARA GANHAR UM LUGAR NA EMPRESA?
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CONSULTOU ESTRATEGICAMENTE AO COMPRADOR/A, Se pudesse trocar qualquer coisa sobre o produto ou serviço do seu fornecedor atual, qual seria?
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Determinou como e por que decidiram POR seu produto ou serviço?
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Encontrou qual é o TEMPO QUE REQUEREM PARA O prazo de entrega?
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Descobriu se tem crédito, PAGAMENTOS REGULARES, TÍTULOS
PROTESTADOS?
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CONSEGUI QUE O COMPRADOR/A REVELA-SE suaS necessidades específicas?
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Fez BASTANTES perguntas abertas?
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Encontrou o quê, quem, por que, quando, como e quanto?
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Fez com que o COMPRADOR/A explicasse a fundo as coisas usando frases como:
- diga-me sobre..., descreva-me, ou, poderia explicar-me.
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Fez primeiro uma pergunta ampla ou foi logo para o mais específico, para descobrir as necessidades
dO COMPRADOR/A?
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Perguntou sobre o SEGMENTO DA EMPRESA, que é o mais importante para
O COMPRADOR/A, quais são AS NOTÍCIAS QUE LHE INTERESSAM E DEVEM
SER REPASSADAS, e como lhe afetam as tendências do mercado ou situações diversas ?
Ao encontrar alguma objeção:
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A escutou completamente?
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Fez uma pausa antes de responder, permanecendo calmo e/ou na defensiva?
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Respondeu a objeção com uma pergunta a fim de encontrar mais especificamente a razão dela?
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repetiu
a objeção para assegurar que ambos concordavam com a mesma coisa?
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respondeu a objeção?
Durante a apresentação ou demonstração:
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restabeleceu a confiança?
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Perguntou se havia mudado alguma coisa desde a última reunião?
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Comprometeu-se
com o comprador/a? Por exemplo: Se pudesse mostrar-lhe como isto pode fazer a diferença do que falamos, poderíamos seguir adiante?
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Deu prioridade as necessidades do
comprador/a?
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Relacionou os benefícios de
seu produto ou serviço com as necessidades claves do comprador/a?
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Verificou cada necessidade com o
comprador/a antes de seguir adiante?
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Reuniu as necessidades e como
seu produto ou serviço o satisfazem?
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Comentou os benefícios ao cliente?
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Envolveu o
comprador/a na apresentação?
Ao fechar a venda:
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solicitou
uma ordem de compra ou fez que assina-se o pedido/orçamento?
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Perguntou ao
comprador/a qual seria o seu próximo passo?
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Conseguiu que o
comprador/a identificasse todos os possíveis problemas que poderiam ser resolvidos por
seu produto ou serviço?
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Conseguiu que o
comprador/a identificasse o valor ao resolver os problemas identificados?
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Obteve o acordo que a solução que lhe propôs, oferece
aos valores identificados Para manter e seguir adiante?
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Enviou uma nota de agradecimento pela data, apresentação ou ordem de compra?
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Ganhou o direito de solicitar cartas de referência e contatos?
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Manteve a comunicação para considerações futuras?
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Estabeleceu uma agenda para ligações de seguimento e visitas ao
comprador/a?
 No utilize estas perguntas só como rotina. Não se trata de um guia que possa ou deva seguir em cada venda, senão uma grande estrutura para ter em mente.
Refira-se a ele quando não
consiga entender por que não conseguiu a venda. Talvez tenha algo que esqueceu de fazer e que devia ter lembrado.
E lembre, poucas são as Industrias que investem na capacitação técnica das suas equipes de VENDAS, tanto na área de produtos como na administração dos Clientes e seus compradores, e por conseqüência na área de tecnologia de informação e no intercambio de dados entre software de industria e software de vendas.
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Por isso, não deixe passar a oportunidade de estar sempre atualizado e atento as mudanças, acompanhando cada dia ao menos uma hora. Mais tarde entenderá que aí reside a maior vantagem dos REPRESENTANTES COMERCIAIS informatizados.
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PROF. Barry Farber
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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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