1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

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A história do McDonald's

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Esqueçam nomes e marcas, apenas procurem estabelecer o feito e a motivação inicial deste relato, para entender porque os Professores do Portal SDR, fazem questão de nos incitar a cavoucar as oportunidades, para conseguir melhores e maiores negócios...

Numa tarde do ano de 1954, recebi uma ligação de um cliente, confirmando uma ordem de compra de 8 máquinas de Multimixer (meu carro chefe na representação comercial). Ato seguido, fui conhecer um dos estabelecimentos do cliente e me apresentar para ele, para saber em que mais podia lhe ajudar, além da venda das máquinas claro, porque não era apenas vender meu interesse, mas entender o potencial de cada cliente. Todos sabemos que A primeira compra, é a porta de entrada para a administração do cliente e pela qual se conseguem depois, os maiores negócios e a fidelização do mesmo se bem atendido (artigo: Uma boa venda torna o cliente leal).

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Cheguei ao estabelecimento dos meus clientes, irmãos Dick e Maurice McDonald, onde as pessoas faziam fila para comprar um hambúrguer por 15 centavos ou uma porção de batatas fritas por 10 centavos. Me impressionei pelo volume de venda que a loja ostentava e mais ainda porque sabia que tinha mais 7 lojas e que o negócio por ir de vento em popa, poderia crescer e comprar mais máquinas Multimixer, que era o produto de uma das empresas que eu representava (artigo: A teoria das cinco W: Who?, What?, Where?, When?, Why?).

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Antes de entrar fiquei olhando e analisando o movimento, o posicionamento e as estruturas do cliente do lado de fora, como a maioria dos colegas da nossa profissão faz, quando visita um cliente novo ou com potencial, para poder analisar e avaliar a extensão do negócio. Foi aí que pensei que se ajuda-se a que os irmãos McDonald, abrissem mais 10 estabelecimentos, poderia vender 80 máquinas Multimixer e embolsar uma ótima comissão, além de me tornar mais que um representante para meu cliente, iria me tornar um consultor (artigo: Venda consultiva).

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Os irmãos Dick e Maurice McDonald, já tinham vendido franquias, mas por falta de conhecimento, as lojas não seguiam o padrão de sucesso do negócio original, desvirtuando um pouco o negócio e não dando o retorno pretendido, motivo pelo qual os irmãos não se interessavam muito nelas e nem na sua expansão. Muitas não mantinham os padrões e prejudicavam a imagem do estabelecimento. Mesmo assim, consegui convencer eles a me dar liberdade de conseguir novos franqueados para abrir novas lojas dentro de um rigoroso padrão de trabalho, planos e qualidade. 

Imaginem vocês se eu não ia me esforçar, sabendo que a cada negócio iria vender máquinas Multimixer e lojas claro...?

Parti para Chicago, EUA, com uma planta do restaurante, uma receita para os hambúrguer e as batatas fritas, e um contrato que dava permissão para encontrar novos locais para abrir as filiais. Uma das únicas exigências era a de que todos os restaurantes deveriam ter a aparência exata daquele de San Bernardino. A primeira loja, aberta em abril de 1955, em Des Plaines, Illinois, que foi um grande sucesso. Em 1957, eram 37 estabelecimentos. A minha dedicação aos estabelecimentos era total e logo me cansei da letargia dos irmãos McDonald. Comprei a companhia com 2,7 milhões de dólares vindos de um investidor (artigo: Quer impulsionar as vendas de pneus... Invista em turismo!).

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Hoje, a marca McDonald’s, é mais um caso de sucesso de uma marca global que prima pela consistência, tendo aperfeiçoado diversas técnicas de uniformidade de produto e de design. O seu logótipo, simples mas eficaz, o interior homogêneo das lojas, o enfoque da estratégia de marketing nas famílias e nas crianças reforçam a fórmula de uma marca que não conhece fronteiras. Não foi simplesmente vender que motivou o sucesso do representante comercial Ray Krorc, mas sim a parceria que apresentou aos seus clientes, se tornando assim, mas que um Representantes Comercial, um parceiro dos irmãos Mc. Donald's.

Ajude seu cliente e administre negócios de maneira responsável, para que possam ganhar mais dinheiro. Essa é sua função mais importante. Não simplesmente levar o produto, mostrar e vender. Você tem que saber cavoucar negócios para a Parceria. Começe como representante comercial e terminei como dono da maior rede de lanchonetes do mundo.

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