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A teoria das cinco W: Who?, What?, Where?, When?, Why?

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sala dos artigos de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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A máxima da teoria da "cinco W" no campo comercial, sugere que qualquer venda que você deseja executar, deve responder a uma lista de 5 perguntas que começam com W: "Who/Quém?, What/Qué?, Where?/Onde, When/Quando? and Why/Porque?". Esta teoria no mundo das vendas pode ser considerada a síntese do conhecimento e a resposta para realizar qualquer venda ou negócio. Com finalidades diferentes, mas com a mesma essência, equipes comerciais desenvolvem estratégias com base na teoria de "Cinco W", todos com o mesmo objetivo, aumentar as vendas:

• Why/Porque: quando vai vender um novo produto, você deve responder à pergunta de por que ele foi desenvolvido. Se não há uma resposta clara a esta questão, pode não existir um nicho de mercado interessado nele. Sabendo o verdadeiro valor e estando convencido de seus benefícios, será a primeira pergunta que qualquer representante ou vendedor, deve considerar ao vender um produto, caso não consiga responder, porque o cliente iria comprar? (artigo: PRODUZINDO O QUE OS CLIENTES DESEJAM - CASO ECOSPORT).

Quanto você gasta com seguro de vida? Zig Ziglar gostava de dizer que com essa pergunta, ele poderia dizer se alguém seria um bom vendedor de seguros. Se você não está disposto a comprar algo com seu próprio dinheiro, como poderá convencer alguém a pagar por isso? Se você está no ramo da música, mas nunca compra ingressos para o show, pode realmente ter empatia pelas pessoas as quais está vendendo?

Who / Quem:? saber que audiência é focada no produto, é um dos primeiros passos antes de implementar qualquer estratégia de negócios. Identificar as oportunidades de vendas é uma das questões mais importantes devido à necessidade de encontrar uma audiência que será atraente ao que vende. Sem demanda, não haverá vendas. A partir do estudo do target (alvo), você pode realizar um uma segmentação dos clientes para os quais vai direcionado o produto, tal segmentação pode ser realizada utilizando parâmetros como: tamanho do cliente, localização geográfica, tipo de atividade, segmento, situação financeira, etc. Esta segmentação vai ajudar a adaptar o produto e saber a melhor maneira de lidar com o comprador do cliente (artigo: A qualificação do cliente potencial).
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What?/¿Qué? tornar o produto atraente ou essencial para o cliente, é apenas o primeiro passo. Monitorar os hábitos de compra do cliente para entender e saber que característica do nosso produto pode ser mais atraente para eles, é outro dos passos necessários antes da venda inicial. Às vezes, oferecer um bom produto não é suficiente. Se o produto ou serviço não cobre as necessidades dos clientes, a taxa de vendas pode ser reduzida drasticamente. Satisfazer as necessidades do segmento de mercado ao qual vai direcionada a estratégia de negócios (Quem?), ajudará a refinar as características do que se destina a vender, assim, as deficiências do público serão cobertas (artigo: Convém aumentar a variedade de produtos?).
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When / Quando:? às vezes o produto é identificado para ser um bom sazonal, conhecer os melhores momentos para realizar um maior esforço no negócio vai melhorar não só as vendas, se não também servem para otimizar os recursos disponíveis que dispomos na empresa. No entanto, não basta saber o melhor momento para realizar os contatos com os compradores dos clientes, mas sim desenvolver um sistema pelo qual o prospecto ou cliente é contatado e sua periodicidade destes contatos. Isto se consegue através da manutenção de uma relação que vai levar a uma fidelidade do cliente (artigo: Como contatar o cliente, por telefone ou e-mail?).
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Where / Onde:? através da resposta a essa pergunta, vamos conhecer o melhor canal para divulgar e comercializar o produto. Para isso será fundamental investigar muito bem, o perfil de cliente, além das características do próprio produto a vender. Qualquer um que influa na decisão pode adiar e inclusive impedir a compra, então é fundamental que a mensagem chegue a todas as pessoas envolvidas e ai que a força de vendas pode e deve entrar com informações que somente eles têm sobre os decisores dos clientes na compra (artigo: Como identificar potenciais compradores?).

O modelo 5W é uma orientação prática e muito útil, para realizar um excelente trabalho em vendas, no entanto, a relação com o comprador do cliente, deve sempre ter uma menção especial, o vendedor se destaca por como se relaciona com o seu cliente através destas pessoas (compradores). Abraham Lincoln já o disse: "Dê-me seis horas para derrubar uma árvore e eu vou passar as primeiras quatro horas afiando o machado". Para vender mais é necessária uma boa preparação: treinamento duro, paciência, metodologia, cumprir uma agenda, ter resistência à frustração, cuidar do conteúdo e a aparência (artigo: Como organizar Visitas Comerciais).

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Como vender em tempos difíceis?

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