A
teoria das cinco W: Who?, What?, Where?, When?, Why?
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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A máxima da teoria da
"cinco W" no campo comercial, sugere que qualquer venda que você deseja
executar, deve responder a uma lista de 5 perguntas que começam com W:
"Who/Quém?, What/Qué?, Where?/Onde, When/Quando? and Why/Porque?". Esta
teoria no mundo das vendas pode ser considerada a síntese do
conhecimento e a resposta para realizar qualquer venda ou negócio. Com
finalidades diferentes, mas com a mesma essência, equipes comerciais
desenvolvem estratégias com base na teoria de "Cinco W", todos com o
mesmo objetivo, aumentar as vendas:
• Why/Porque:
quando vai vender um
novo produto, você deve responder à pergunta de por que ele foi
desenvolvido. Se não há uma resposta clara a esta questão, pode não
existir um nicho de mercado interessado nele. Sabendo o verdadeiro
valor e estando convencido de seus benefícios, será a primeira
pergunta que qualquer representante ou vendedor, deve considerar ao
vender um produto, caso não consiga responder, porque o cliente iria
comprar? (artigo:
PRODUZINDO O QUE OS
CLIENTES DESEJAM - CASO ECOSPORT).
Quanto você gasta
com seguro de vida? Zig Ziglar gostava de dizer que com essa
pergunta, ele poderia dizer se alguém seria um bom vendedor de
seguros. Se você não está disposto a comprar algo com seu
próprio dinheiro, como poderá convencer alguém a pagar por isso?
Se você está no ramo da música, mas nunca compra ingressos para
o show, pode realmente ter empatia pelas pessoas as quais está
vendendo?
•
Who / Quem:?
saber que audiência é
focada no produto, é um dos primeiros passos antes de implementar
qualquer estratégia de negócios. Identificar as oportunidades de
vendas é uma das questões mais importantes devido à necessidade de
encontrar uma audiência que será atraente ao que vende. Sem demanda,
não haverá vendas. A partir do estudo do target (alvo), você pode
realizar um uma segmentação dos clientes para os quais vai
direcionado o produto, tal segmentação pode ser realizada utilizando
parâmetros como: tamanho do cliente, localização geográfica, tipo de
atividade, segmento, situação financeira, etc. Esta segmentação vai
ajudar a adaptar o produto e saber a melhor maneira de lidar com o
comprador do cliente
(artigo:
A qualificação do
cliente potencial).
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•
What?/¿Qué?
tornar o produto atraente ou essencial para o cliente, é apenas o
primeiro passo. Monitorar os hábitos de compra do cliente para
entender e saber que característica do nosso produto pode ser mais
atraente para eles, é outro dos passos necessários antes da venda
inicial. Às vezes, oferecer um bom produto não é suficiente. Se o
produto ou serviço não cobre as necessidades dos clientes, a taxa de
vendas pode ser reduzida drasticamente. Satisfazer as necessidades
do segmento de mercado ao qual vai direcionada a estratégia de
negócios (Quem?), ajudará a refinar as características do que se
destina a vender, assim, as deficiências do público serão cobertas
(artigo:
Convém aumentar a variedade de produtos?).
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•
When / Quando:?
às vezes o produto é identificado para ser um bom sazonal, conhecer
os melhores momentos para realizar um maior esforço no negócio vai
melhorar não só as vendas, se não também servem para otimizar os
recursos disponíveis que dispomos na empresa. No entanto, não basta
saber o melhor momento para realizar os contatos com os compradores
dos clientes, mas sim desenvolver um sistema pelo qual o prospecto
ou cliente é contatado e sua periodicidade destes contatos. Isto se
consegue através da manutenção de uma relação que vai levar a uma
fidelidade do cliente
(artigo:
Como contatar o cliente, por telefone ou
e-mail?).
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•
Where / Onde:?
através da resposta a essa pergunta, vamos conhecer o melhor canal
para divulgar e comercializar o produto. Para isso será fundamental
investigar muito bem, o perfil de cliente, além das características
do próprio produto a vender. Qualquer um que influa na decisão pode
adiar e inclusive impedir a compra, então é fundamental que a
mensagem chegue a todas as pessoas envolvidas e ai que a força de
vendas pode e deve entrar com informações que somente eles têm sobre
os decisores dos clientes na compra
(artigo:
Como identificar potenciais compradores?).
O modelo 5W é uma
orientação prática e muito útil, para realizar um excelente trabalho em
vendas, no entanto, a relação com o comprador do cliente, deve sempre
ter uma menção especial, o vendedor se destaca por como se relaciona com
o seu cliente através destas pessoas (compradores). Abraham Lincoln já o
disse: "Dê-me seis horas para derrubar uma árvore e eu vou passar as
primeiras quatro horas afiando o machado". Para vender mais é necessária
uma boa preparação: treinamento duro, paciência, metodologia, cumprir
uma agenda, ter resistência à frustração, cuidar do conteúdo e a
aparência
(artigo:
Como organizar Visitas
Comerciais).
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