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 Resista
à tentação de informar o preço
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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Se você acredita que o
preço é fundamental para seus clientes, é preciso descobrir o que mais é
e pode ser importante também. Para isso, é necessário fazer muitas
perguntas, da maneira correta e na hora certa. Não comece sua
apresentação até descobrir que outros fatores importam além do preço.
Uma vez ciente destes fatores, é preciso concentrar o seu foco em como o
seu produto / serviço atende a estas questões
(Artigo:
Ta caro!).
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Se o cliente tentar
controlar o processo de venda, trazendo-o de volta à questão do preço,
você precisa ser firme e certificar-se se essa é realmente sua única
preocupação. Lembre-se que os clientes só compram quando estão prontos,
não quando você está; e que eles compram por seus próprios motivos, não
pelos que você tem
(Artigo:
UM CICLO DE VENDAS AO SEU FAVOR).
Resista à tentação de
informar o preço antes de mostrar o seu real valor: seu preço estará
sempre alto se o valor for considerado baixo!
Assim, qualquer revelação
de preço antes de estabelecer o valor na cabeça do cliente será
considerado alto. Atenção, pois não se constrói valor falando sobre
características ou benefícios genéricos, mas sim sobre os benefícios que
interessam àquele cliente específico
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
artigo recomendado:
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A
credibilidade do vendedor |
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