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O que você faz quando
alguém diz: o seu preço é muito alto?
.
sala dos
artigos de fechamentos em vendas
•
Oferece um
desconto?
•
Faz o preço que a
concorrência está fazendo?
•
Nenhuma das
alternativas.
Não tem nada pior em
vendas do que oferecer imediatamente um desconto ao cliente, ou empatar
o preço do seu produto com o preço da concorrência. Quando o cliente
compara o seu produto com o produto do seu concorrente, você está com
uma estratégia errada nas mãos
(artigo:
a que estratégia recorrer:
descontos ou benefícios).
.
Quando isso acontece,
quando o cliente compara preços, o cliente vê o seu produto idêntico ao
produto do seu concorrente. E quando isso acontece, o mais barato
realmente é o melhor. Só que o barato sai caro. Você baixa o seu preço
hoje, diminui as margens de vendas da empresa amanhã, e nunca mais
consegue juntar recursos o suficiente para investir em novos produtos e
serviços
(artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
.
Essa não é uma maneira
inteligente de dirigir os negócios.
Ao invés de reduzir os preços dos seus
produtos, pense sobre como aumentar o pacote de serviços que acompanha
os produtos que você oferece aos seus clientes. Descubra o que o cliente
quer
(pergunte ao cliente),
e dê a ele. Quais
são os 20% das características do seu produto que trazem 80% dos
benefícios que os seus clientes desejam? O quanto o seu produto ajuda o
seu cliente em um dos cinco benefícios abaixo:
• Ajudar
o cliente a reduzir os seus custos.
• Ajudar
o cliente a ser uma empresa mais lucrativa.
• Ajudar
o cliente a conquistar novos clientes.
• Ajudar
o cliente a reter clientes
• Ajudar
o cliente a tornar a sua vida mais fácil.
Venda
Valor e não Preço. Ajude o cliente a resolver problemas que ele tem, e
não a você mesmo a bater as suas metas de vendas. Não discuta preço até
que você tenha identificado o problema que o seu cliente deseja resolver
(artigo:
Você consegue melhorar o
preço?).
PROF. RICARDO
JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
ARTIGO RECOMENDADO:
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Como vender em tempos difíceis?
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