• Muito
caro.
• Estou
satisfeito.
• Não
vai ao encontro das minhas necessidades.
• Não
está dentro do nosso orçamento.
• Já
tivemos uma má experiência com essa empresa.
•
Neutralização:
após a primeira
objeção, a reação deverá ser o silêncio por alguns segundos, o tempo
necessário para pensar na resposta adequada, em vez de uma resposta
instintiva, que pode ser pouco apropriada ou contraproducente. Ao
mesmo tempo, mostra que está interessado em apresentar uma solução e
não em disparar a primeira frase-feita que lhe vem à cabeça
(Artigo:
como organizar visitas).
Por exemplo, se um
cliente afirmar: sua empresa é muito grande para me dispensar a
atenção necessária, você deve responder concordando com o
conceito: receber a atenção e feedback é certamente importante,
por isso me encarrego pessoalmente de dar toda a atenção que
meus clientes precisam, a qualquer hora do dia e em qualquer dia
da semana. Depois, deve direcionar a conversa para vantagens
fundamentais que a venda trará ao cliente, ganhando assim o
controle da conversa.
•
Utilização de perguntas:
a utilização de
perguntas é outra forma de contornar as objeções. Por exemplo, se um
cliente diz: estou satisfeito com o meu fornecedor habitual porque
me oferece bom serviço a bons preços, você pode começar por
concordar com o assunto e depois acrescentar uma pergunta: E nessa
área, o que é que pretende?. Assim que o cliente começa a responder,
a objeção fica para trás e estabelece-se o diálogo que se pretendia
(Artigo:
Saber perguntar é uma
arte que poucos dominam).
.
•
Eliminação de obstáculos:
se
os primeiros passos não funcionarem, terá que dar solução às
principais objeções. As interpretações erradas podem ser
esclarecidas, o ceticismo pode ser superado se identificar os
receios do cliente e provar que a sua palavra é verdadeira e, para
superar as desvantagens legítimas, você deve dar relevância às
vantagens dos produtos que superam as desvantagens legítimas
mencionadas pelo cliente
(Artigo:
A apresentação na venda representa 90% do
fechamento).
.
•
É bom admitir publicamente
que a organização tem certos defeitos:
mas para poder aumentar nossa confiabilidade, devemos apresentar
todos os defeitos em bandeja de prata. Por exemplo, se nosso produto
é 20% mais caro que o da concorrência, devemos implementar o
seguinte enfoque: sim, sabemos que nosso produto é 20% mais caro. No
entanto, nosso produto é mais duradouro e lhe gerará menos gastos de
manutenção que o da concorrência, por isso que oferecemos uma
garantia bem mais abrangente. Ademais, nosso produto é mais rápido e
requer de menos espaço do que o da concorrência. Se conseguimos
apresentar as duas caras da moeda os defeitos terminarão por parecer
benéficos
(Artigo:
O QUÊ A SUA EMPRESA
FAZ REALMENTE...?).
.
ARTIGO RECOMENDADO:
.
Se você não fecha a venda, está
trabalhando para a concorrência
Todo
vendedor, enfrenta obstáculos criados pelos clientes
..