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 Negociar
por e-mail somente em último caso
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sala dos artigos de
negociação
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Você
só deve utilizar o e-mail para negociar senão houver outra saída ou
se desejar passar uma idéia de é "pegar
ou largar".
O grande problema do e-mail é que você perde o importante aspecto do
relacionamento interpessoal.
Como você sabe, muitos problemas menores são
resolvidos utilizando seu charme pessoal e a postura de: "olho
no olho". Como o e-mail incentiva uma resposta rápida e informal, seu
interlocutor normalmente o utiliza para negociar demandas e não
necessidades
(Artigo:
Negociadores experientes não perdoam).
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Para conseguirmos um
resultado "ganha ganha", é preciso haver um diálogo maior, que ao gerar
confiança mútua vai mostrando as necessidades de cada lado e a
possibilidade de acordos onde todos saem ganhando. Se o negócio for
realmente importante para você, tente realizar esta negociação cara a
cara com o cliente. Se isto não for possível, sua segunda melhor opção é
o telefone porque vai permitir uma comunicação instantânea de duas vias
(Artigo:
A quem deve fidelidade o vendedor, ao cliente ou a
Empresa?).
Já no
e-mail muitas palavras e expressões parecem adquirir um outro sentido,
dependendo do humor de quem o lê. E fica impossível rebater um engano
ou mal entendido, na hora, sem deixar que aquilo acabe envenenando o
relacionamento.
Se
for absolutamente necessário negociar por e-mail:
•
Não
se esqueça de estabelecer rapport no início de seu e-mail.
•
Faça
um resumo de tudo o que você já fez para entender e oferecer um
bom negócio para seu cliente.
•
Apresente
suas condições e aguarde a contra oferta do cliente.
•
Faça
o seu e-mail preferencialmente curto, não seja prolixo.
•
Não
se sinta pressionando para concordar com algo de forma muito rápida,
precipitada.
•
Se
você colocou um número na mesa, fique quieto e não faça nada.
Deixe o próximo movimento para o outro lado.
•
Não
comece a negociar, justificar ou dar descontos antes de ter recebido
uma contra-proposta completa do seu interlocutor.
Tente
sempre entender as necessidades que estão escondidas debaixo das
demandas. Necessidades e demandas são coisas bem diferentes e nos
permitem montar a solução "ganha ganha", difícil porém não impossível
(Artigo:
Em negociação, o mais
importante, as vezes não se vê...).
•
Não
dê um concessão sem receber algo em troca.
•
Quando
você enviar seu e-mail não solicite um feedback, aguarde. O
primeiro a falar normalmente perde. Controle sua ansiedade.
•
Não
se esqueça de usar o e-mail para mostrar o valor de sua solução e
não simplesmente para justificar o seu preço.
•
Seja
o mais explícito possível e quantifique o valor que seu cliente
vai receber ao optar por você
(Artigo:
CONCESSÕES: PRÓS E CONTRAS).
E
por último, não se esqueça de guardar e arquivar direitinho
toda
a sua troca de e-mails com seus clientes...e boa negociações!
Prof. Marcio Miranda
PRESIDENTE DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NEGOCIADORES
BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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ARTIGO
RECOMENDADO:
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Caráter não se compra, confiança e respeito se conquistam!
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