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 Toda
regra nasceu para ser rompida!
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sala dos
artigos de representação
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O princípio apresentado
pelo economista italiano
Vilfredo Pareto,
mostra como em uma empresa, geralmente 80% dos negócios provém de 20%
dos clientes; ou como 80% das vendas são geralmente realizadas apenas
por 20% dos escritórios de vendas. Há alguns anos a companhia de seguros
Met Life,
dos EUA, se deu o trabalho de estudar se depois de quase um século de
exposta e nascida a regra, e se depois de todos os avanços e da
tecnologia nascente no campo das vendas, esta regra ainda se mantinha
vigente
(artigo:
Regra de Vilfredo Pareto).
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Para isto a empresa
realizou um estudo com centenas de representantes e suas equipes de
vendas em diferentes indústrias, e examinou cuidadosamente toda a
informação acumulada de suas vendas e comissões ao longo de vários anos.
O que encontraram os deixou estarrecidos e os levou a realizar imediatas
e profundas mudanças na companhia. O estudo demonstrou como, de fato,
20% de seus vendedores e representantes haviam realizado 80% do total
das vendas. Mas algo ainda mais surpreendente deste estudo é que se
descobriu que o profissional médio nesses 20% mais produtivo, ganhava
aproximadamente 16 vezes mais que profissional médio nos 80% restantes
(artigo:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
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Isto quer dizer que os
20% mais produtivos eram 16 vezes melhores ou mais inteligentes, ou
16 vezes mais rápidos ou mais preparados?
Não! Eles descobriram que os representantes e vendedores mais
produtivos eram simplesmente um pouco melhores que os demais em
certas áreas críticas como a de informatização. Descobriram que este
grupo de profissionais tinha uma atitude melhor, possuíam um grau
maior de motivação que os demais e uma capacidade maior para
desenvolver relações positivas com o grupo de pessoas que os
rodeavam, graças a terem informações exatas de todos os contatos
comerciais que realizavam
(artigo:
A Importância dos
antecedentes comerciais).
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Este era o grande
segredo de seu êxito! Mas, hoje em dia, a meta são as novas
exigências para os profissionais em vendas, por que já não se trata
somente de gerar uma atitude positiva ante o cliente, nem de
questionar se ele tem razão ou não, ou se só com a força do espírito
atrairá novos negócios, graças a seu alto grau de motivação ante um
trabalho que ama. O século XXI exige uma nova postura de
administração informatizada e a habilidade de aprender, necessária
para agir e implementar as estratégias comerciais e alcançar os
resultados.
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Os representantes e
vendedores devem ser assertivos e agir com decisão. Muitas das
grandes idéias morrem por falta de ação, mais que por qualquer outra
razão; e ante isso, a nova estratégia para que isto não aconteça, é
progredir em tudo e acreditar mais que nunca em você e seus
resultados! Ser mais você, permite ao vendedor e ao representante
comercial, clarear sua visão, motivar o impulso e eliminar a inércia
que não o deixa agir de maneira ágil e rápida para obter resultados
imediatos
(artigo:
Trate cada venda como
se fosse a última).
A maioria das pessoas
aprendem muito bem as bondades acerca de seu produto, seus
benefícios, condições e preços, mas não se detêm para refletir o
mais importante que é como começar, quê decisões e hábitos se
devem adquirir ou mudar para começar um plano de ação, e ir
atrás de suas metas comerciais.
Ser mais você o
converte automaticamente em um aliado do cliente, porque lhe permite
perceber facilmente suas necessidades, lhe ajuda a transformar um
"não" em um "sim" rotundo e a eliminar as objeções antes de que elas
surjam permitindo-lhe tomar as rédeas, a escolher as decisões mais
acertadas no momento certo
(artigo:
O papel da intuição na
tomada de decisões).
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PROF. Camilo Cruz
Escritor, Consultor e
Conferencista
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Não venda file, venda
o aroma da carne assando...
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