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 Representar
é como andar de bicicleta, se deixar de pedalar cai...
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sala dos
artigos de representação
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Carlos Martínez,
profissional que possui o encanto de falar continuamente sem deixar de
dizer coisas interessantes, considera a si mesmo um planejador. Isto te
permite trabalhar inteligentemente, já que aproveitas o teu tempo e
consegues cumprir teus objetivos. Martínez tem uma ampla experiência em
representação comercial e aplicá-la em seu escritório lhe permitiu
depois de um ano e meio na
COMPAQ MÉXICO,
reportar vendas brutas de US$4 milhões por trimestre, superando sua
quota em até uns 150%. Martínez se dedica a venda de computadores para o
lar direcionado a grandes redes de lojas, como Liverpool, Sears, Office
Max, Cimaco, PCZone, etc
(Artigo:
Grandes Clientes são
Perigosos).
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Com a mentalidade de que
cada cliente é um sócio para o qual se deve ter um plano específico de
vendas (em que é
fundamental a relação ganha-ganha),
Martínez aplica suas cinco máximas da marketing: Produto, Preço,
Promoção, Praça e Atendimento ao Cliente. Comparando a representação
comercial ao exercício de andar de bicicleta
(porque se deixar de
pedalar cairá),
recalca que a constância resulta determinante para o sucesso. Vender não
é o mais difícil, o difícil é manter-se e para conseguir esta difícil
tarefa, o atendimento ao cliente é fundamental
(Artigo:
communication skills -
destrezas na comunicação).
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É necessário trabalhar em
equipe com o cliente como com as próprias companhias. Se as pessoas da
representada estão envolvidas em tuas vendas, podes conseguir mais
apoio. Ao ingressar um cliente novo, Martínez coordena uma reunião com
este e um consultor da Compaq da área de comercial, operações e
logística. Desta maneira esclarece as dúvidas específicas de cada
departamento, o que permite que todos os procedimentos se tornem mais
rápidos e sem contratempos
(Artigo:
Vender quando ninguém
vende).
Martínez aceita que
parte do triunfo é saber medir os fracassos, e estes podem se
apresentar quando se deixa de aprender, fazer e por culpar os
demais. Neste sentido comenta que deixou de fechar uma venda
importante na região sudeste, por falta de conhecimento nos
procedimentos dos contratos.
Com base neste
acontecimento que o fez viver uma péssima experiência, este
representante investe 30 minutos diários para continuar aprendendo sobre
seu negócio e os clientes. Isto pode ser feito através da leitura
contida nos catálogos da empresa, de artigos de revistas sobre seus
clientes, e do segmento de representação e investigação de mercados,
etc. Entre seus grandes triunfos, menciona que conseguiu, em um período
de oito meses, que um cliente que lhe comprava 106 computadores mensais,
agora adquira 350 computadores mensalmente
(Artigo:
ESPECIALIZAÇÃO comercial).
Para quem administra
comercialmente a representação de uma companhia numa determinada
região, esta é uma grande satisfação, porque é algo muito mensurável
e possível, mas nunca termina. Quando te avaliam e superas tuas
metas, o desfrutas por 15 minutos, depois disso estão zeradas as
métricas e começa tudo outra vez.
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artigo recomendado:
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A
credibilidade do vendedor
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