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Quem dirige a força
externa de vendas?
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sala dos artigos da força
de vendas
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sala dos artigos de
gerenciamento
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Existe uma Verdade
Fundamental na direção de equipes comerciais, muitas vezes descuidada
pelas companhias. Se analisa a performance da força externa de vendas,
sua conduta, as habilidades e as técnicas dos representantes comerciais,
mas esquecem de incluir em sua análise quem as dirige: as vezes são
gerentes, chefes de equipe, coordenadores, treinadores, supervisores,
líderes, até a secretária incrivelmente lhe toca essa função
(Artigo:
Como armar uma equipe de
vendas desde zero?).
E a primeira verdade
fundamental é: a força externa de vendas é tão eficiente como quem
as dirige.
A comparação mais clara é
a das equipes de futebol. Jogadores, rivais, gramados, fardamentos,
bola, ou seja tudo similar e parecido. Mas uma mesma equipe ganha todas
as partidas graças ao seu diretor técnico. Em seguida muda o técnico e
com todas as variáveis iguais, perde todas. No futebol americano, onde a
concorrência é feroz, houve um famoso DT,
Vince Lombardi,
considerado um dos melhores técnicos de todos os tempos
(Artigo:
CONHEÇA MELHOR A SUA
EQUIPE comercial).
Lombardi acreditava
que a motivação da equipe está na atitude mais que tudo. Assumiu uma
equipe de ligas menores de uma universidade, conquistou o campeonato
nacional, depois foi para as ligas maiores e foi quinze vezes
campeão nacional até que se retirou.
A equipe, hoje orgulho de
Denver, Colorado, se chama
Green Bay packers.
Não somente é preciso saber levar uma equipe ao triunfo um ano, entre
outras coisas é mantê-la campeã através do tempo. Isto nos leva a
segunda verdade fundamental. Assim
como os representantes de uma equipe vão mudando a medida que passam os
anos, as regras do jogo também, além de aparecer competidores novos e
diferentes, produtos e serviços são desenvolvidas, novas técnicas se
desenvolvem, são aplicadas novas tecnologias, em fim, são tantas as
mudanças que somente sobrevivem: os diretores que estão dispostos a
renova-se sempre
(Artigo:
Liderança à moda da
Infantaria da Marinha).
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Prof. MATIAS CALANDRELLI
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
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artigo recomendado:
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Força de vendas - motivar
para ganhar |
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