•
O NÃO VENDER:
o primeiro momento da
venda é o
"não vender",
já que devemos escutar para compreender a necessidade do cliente e a
visão de seu negócio que são a chave do entendimento profundo da
razão de compra e de poder satisfazer as necessidades, além de
construir relações de negócios duradouras. Algumas dicas:
•
Escutar ao cliente
•
Fazer perguntas
•
Captar a necessidade do cliente
•
Não
tratar de "só" vender na primeira visita
•
Procurar "os detalhes", Entender o negócio de nossos clientes
•
Por
que existem, Que necessidade satisfazem, Que podemos fazer para
ajudar-lhe a satisfazer essas necessidades, etc.
•
A PERGUNTA:
neste segundo momento
da venda, é importante formular perguntas abertas e fechadas antes
da primeira visita, na busca da necessidade do cliente, na
apresentação inicial, na proposta de negócios
(Artigo:
Nem todos os clientes são iguais).
Aberta: obter uma
idéia da situação em geral, Entender as necessidades.
Fechada:
específica, obtenção de dados.
•
A ANÁLISE:
fazer uma análise dos
pontos fortes e fracos da concorrência e de nossa empresa com
respeito ao projeto específico em questão é outro momento da venda.
Bem como entender:
Por que nós?, Qual
é o fator determinante que nos diferencia do resto? (Produtos e
serviços, ou Cliente ou Concorrência ou Projeto em questão ou
Mercado).
•
A SELEÇÃO:
este momento da venda
é de suma importância, seremos seletivos já que filtramos os
prospectos, sejam bons ou ruins, está comprovado que podemos
aumentar nosso índice de sucesso ao menos em 30% após filtrar. A
seguir mostramos as perguntas que devemos fazer-nos na seleção para
validar a veracidade do prospecto e a probabilidade de converter-se
em cliente:
•
Como
nos inteiramos?
•
Existe oportunidade?
•
Podemos competir?
•
Podemos ganhar?
•
Vale
a pena?
•
A ESTRATÉGIA:
estratégia da primeira visita. Devemos levar em conta:
•
Quem
estará por parte do cliente?
•
Que
dizer e em que ordem?
•
Que
precisamos saber do cliente?
•
Que
queremos fazer na visita, ao entrar e ao sair?
•
Como
romper o gelo?
.
Estratégia da
apresentação
•
Qual é o objetivo? (Persuasiva ou Informativa)
•
Que elementos deve de conter?
•
Qual é a Audiência?
•
Que queremos fazer na visita, ao entrar e ao sair?
•
Como romper o gelo?
Estratégia da
proposta:
•
Quais são os tomadores de decisão que avaliam a proposta?
•
Que elementos deve conter?
•
Qual é a audiência?
•
Que queremos incluir e o que não, na proposta?
•
Como romper o gelo?
•
O PLANO:
este momento da
venda o podemos visualizar como a soma de todos os momentos num mapa
de ação:
•
Que
passos a seguir?
•
Em
que seqüência?
•
Com
quem e como?
•
A AÇÃO:
esta é a diferença
entre uma venda de sucesso e uma péssima venda. Devemos conhecer:
•
Quando é o momento da ação
•
Não
esperar a que o cliente nos diga "Sim"
•
Ajudar ao cliente a tomar a decisão
•
O FECHAMENTO:
este é um momento da
venda que se converte num
"MOMENTO DE
FECHAMENTO"
e estas são as características:
•
Pontual, Específico ou Enfocado ao detalhe.
Habib Chamoun Nicolas.
é autor de vári livros:
"Desenvolvimento de Negócios", "Trato Feito
Guia para uma negociação sem
falhas" e "VENDER SEM MANIPULAR?"
Artigo traduzido e
publicado pelo Jornal SDR
artigo
recomendado:
.
Há algo na proposta que nos impediria seguir avançando?
Os
8 momentos da venda
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