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A questão crítica é
"como?". Os departamentos de marketing e de vendas das empresas têm uma
relação explicita de "amor e ódio", precisam um ao outro mas não podem deixar
de brigar, tal e como aparece no periódico Expansão. O problema é que o
perfil destes profissionais é muito diferente: enquanto o responsável de
vendas está mais orientado ao cliente, o de marketing trabalha mais na
análise do produto encerrado em seu escritório
(Artigo:
Quando os gerentes se
convertem em inimigos mortais).
.
A incompatibilidade que há
entre ambas dedicações é tão visível que foi estudada numa enquête da
maior consultoria global em força de vendas
Aberdeen Group, dedicada a responsáveis de marketing por um
lado e vendas pelo outro. Os resultados falam por si sós:
•
45% dos entrevistados
pensa que a colaboração entre ambos departamentos não funciona.
•
Os profissionais de
marketing se queixam de que em 80% dos casos, seus relatórios não
são utilizados pelos responsáveis de vendas.
A percepção que cada um
destes profissionais tem de si mesmo não poderia ser mais díspar:
•
Enquanto os
responsáveis de marketing não se sentem suficientemente valorizados
por suas empresas, os vendedores se sentem indispensáveis.
Muitas vezes vão ao ponto
de que primeiro se criaram os departamentos para vender os produtos, já
que sem eles não teria empresa, e os de marketing foram muito
posteriores. A verdade é que, ainda que ambos departamentos choquem,
devem esquecer essas brigas, deixar de competir entre eles e trabalhar
juntos para conseguir os melhores resultados possíveis para suas
empresas. Por isso, muitas companhias decidiram separar ambos
departamentos
(Artigo:
Comentários impensados, Profissionais ofendidos!).
.
Ambos representam um área
de conflito natural porque no século XXI
não faz sentido seguir fazendo o marketing das
4 P (produto, ponto, promoção e preço)
com as necessidades de um mercado globalizado. Para adequar-se à
mudança, o que as empresas têm que fazer é reestruturar-se para
adaptar-se ao que seria uma frutífera união entre ambos departamentos
(Artigo:
delegando
responsabilidades a sua equipe comercial).
Para que esta
reestruturação chegue a bom porto, se recomenda é designar um único
responsável de marketing e vendas que supervisione e coordene às
duas equipes. Também o melhor é criar um plano de incentivos para os
profissionais do marketing similar ao dos vendedores.
ARTIGO RECOMENDADO:
As companhias de sucesso consultam sua equipe de vendas
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