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 Cuidamos
das ovelhas, dirigimos o gado, lideramos as pessoas
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SALA DOS ARTIGOS DE
GERENCIAMENTO
-
sala dos
artigos de força de vendas
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Lidéreme, siga-me, ou saia
do meu caminho (Gral. George S. Patton). Como todos sabemos, as aptidões
de um excelente profissional de vendas, pouco têm a ver com as de um
líder eficaz. Para identificar e aperfeiçoar aos membros da equipe e
assim detectar futuros gerentes, aqui tem alguns conselhos práticos:
•
Identifique às pessoas
que estão se desempenhando com sucesso:
primeiro tem que olhar
às pessoas que ocupam os cargos de sua empresa e obtêm bons
resultados hoje. Dessa forma, poderá julgar os méritos das pessoas
com um critério concreto, não baseado num ideal transitório
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
.
•
analise a pessoa por
completo:
os gerentes comerciais
tendem a observar os comportamentos técnicos. Também é necessário
que entenda que é o que realmente motiva a esta pessoa. Valorize se
ele ou ela realmente tem as possibilidades de abandonar um função
interessante e agradável para ter dez pessoas a seu cargo. Estude
outras características tais como firmeza, orientação aos resultados
e outras condutas inatas.
.
•
Elabore uma lista de fatores
críticos para o sucesso:
depois de ter
identificado aos melhores candidatos potenciais, faça uma lista dos
elementos que são absolutamente necessários para triunfar no cargo,
na companhia, no setor e nos tempos que correm
(Artigo:
Seis bons conselhos para dirigir vendedores).
.
•
Procure fatores comuns:
qualquer
que seja sua empresa, há aspectos comuns em todos os casos. Os
gerentes exitosos tendem a apontar aos resultados, ser
catalisadores, firmes, com motivação própria e a centrar-se nos
objetivos. Ao mesmo tempo, no entanto, os gerentes brilhantes sempre
têm em mente uma lista de planos e processos:
Eles organizam o
trabalho, fixam as prioridades, executam e se sentem cômodos na
tarefa. Ademais, os grandes candidatos gerenciais se comprometem
a colaborar tanto com os membros da equipe como com outras
pessoas da organização. Os bons gerentes também se manejam
comodamente com as mudanças, são adaptáveis, empreendedoras,
pró-ativos. E, por último, são estrategistas. Não chega com
pensar localmente.
• Saiba o que se pode mudar
e o que não:
a concorrência técnica
pode ser o âmbito mais fácil de melhorar, mas as características
inatas tais como a motivação são difíceis de mudar. Se uma pessoa
não sabe manejar-se com firmeza, essa parte de sua personalidade
pode ser impossível de mudar
(Artigo:
Você não nos consulta
e nem nos ouve!).
.
•
Crie um plano de
desenvolvimento:
uma vez que conheça os
pontos fortes e fracos de seus funcionários, prepare um plano para
otimizar o forte e desenvolver o fraco. Priorize o equilíbrio, não é
suficiente trabalhar com os pontos fortes. Para que os funcionários
sejam verdadeiramente excelentes, é necessário que façam tudo o
possível por superar seus pontos fracos também.
Não espere. Nunca
será a hora certa. Comece onde você está e trabalhe com as
ferramentas que você pode ter à sua disposição agora, e
ferramentas melhores aparecerão à medida que você progride
(Artigo:
A síndrome de
Procusto em vendas).
prof. Nino Lamberti
Corporate
Insights
.
Artigo recomendado:
.
como e porque construir uma força de vendas |
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