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Não procure ser o mais
barato:
aos compradores profissionais não lhes importa o que pagam por seu
produto ou serviços, senão o que conseguem a cambio de seu dinheiro.
Conquanto, estes apreciam os preços razoáveis, tendem a suspeitar
que os produtos com o preço mais baratos não são de boa qualidade
(Artigo:
quem
se queima com leite, vê uma vaca e chora...).
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Nunca ofereça produtos sem
custo:
quando oferecemos produtos gratuitos ou serviços sem custo, o mais
seguro é que os clientes entendam que não têm maior valor. Depois de
tudo, se lhes estamos dando de graça, quer dizer que estes não devem
ser muito bons. Para evitar esta armadilha, é importante que sempre
especifiquemos o valor dos produtos ou serviços que damos e
utilizemos a palavra bonificação. Em vez de dizer: ao comprar estes
móveis receberá o frete inteiramente grátis, devemos estruturar a
oferta do seguinte modo: compre estes móveis hoje e lhe
bonificaremos o frete de R$:800,00 sem que você tenha que pagar
nada.
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Exalte seus benefícios:
os
vendedores com experiência sabem que vender benefícios é mais
efetivo do que vender características, mas também têm claro que é
crítico vender os benefícios adequados. Pelo mesmo, analise com
cuidado seus mercados potenciais e aquilo no que seu produto pode
beneficiar a cada um deles
(Artigo:
DIFERENCIE-SE DA CONCORRÊNCIA).
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Vincule preços e benefícios:
uma vez
que você tem claro que é o que seus clientes procuram, descubra o
que esses benefícios valem para eles. Recorde a seus compradores
potenciais todas as coisas que seu produto faz e os problemas que
resolve. Depois, compare o preço de seu produto com o valor que os
clientes vão ganhar ou poupar depois de usá-lo durante anos.
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Venda a pessoas:
inclusive se
você está seguro que o cliente precisa o produto ou serviço que você
vende, não se esqueça que quem toma a decisão de comprar-lhe são
pessoas
(Artigo:
Você conhece quem é o
comprador do cliente?).
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Apele às emoções:
conquanto as
pessoas usam a lógica ao decidir as compras, todas são vulneráveis à
força de suas próprias emoções. Apresente um quadro emocionalmente
agradável de seu prospecto usando o produto, incluindo todas as
sensações positivas que vão experimentar.
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sempre elogie as decisões
anteriores:
os compradores
experientes valorizam muito a consistência. Se estamos tratando de
persuadi-los de que comprem um novo produto ou serviço, devemos
primeiro elogiar suas compras anteriores aos nossos concorrentes, ou
seja, confirmar que suas antigas crenças e práticas eram corretas.
Mas também devemos liberá-los de seus compromissos prévios. Uma boa
maneira de consegui-lo é dizendo-lhes: sua decisão anterior foi
correta dada as evidências e a informação disponíveis no momento;
mas, agora há nova informação disponível. Se fazemos isto, estaremos
elogiando a consistência do cliente e, ao mesmo tempo, dando-lhe a
oportunidade de fazer algo diferente no futuro
(Artigo:
Que valor sua empresa agrega para manter os
clientes?).
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esclareça as diferenças:
a todos
os compradores lhe custa identificar as diferenças que há entre dois
produtos e serviços. Isto sugere uma forma irônica de aumentar nosso
poder de persuasão. Podemos pedir-lhe ao cliente que faça uma lista
de todas as razões pelas que escolheria o produto ou serviço da
concorrência em vez do nosso. Mas isto lhe levará muito tempo e
custará muito e, por tanto, permitirá que nosso produto lhe resulte
mais atraente.
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ARTIGO RECOMENDADO:
.
a re-negociação de preços com os
compradores