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 O
maior erro que um vendedor pode cometer
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sala dos artigos de vendas
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SALA DOS ARTIGOS DE
REPRESENTAÇÃO
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É pensar que trabalha para
alguém que não seja ele mesmo (Brian Tracy). Uma formula de vendas
ganhadora: "3P = Paciência, Persistência e Prudência", lhe permitira
saber quando abandonar os clientes arredios em prol de outros mais
amistosos. Temos que ter sabedoria para saber quando "insistir" e quando
abandonar. Justamente disso, que fala uma das minhas músicas favoritas,
"The Gambler" do cantor country Johnny Cash (assista
em Youtube). Habitualmente não ofereço conselhos de vendas a
partir de musicas, mas a questão de por quanto tempo continuar
insistindo com um cliente arredio, é algo que todo profissional de
vendas precisa seguidamente decidir.
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Senti-me realmente
comovida pela recente apresentação "Door to Door" (Porta a porta) de
Johnson & Johnson, conduzida por William H. Macy. É a história verídica
do vendedor Bill Porter, nascido com paralisia cerebral, o que não lhe
impediu conseguir um emprego como vendedor na companhia
Watkins
em Winona (EUA). Apesar das dificuldades para caminhar e falar, Bill
(BIOGRAFIA)
converteu-se no
melhor vendedor de Portland, depois de todo o Noroeste e, finalmente,
dos EUA
(artigo:
Para
vender, é preciso fazer coisas difíceis).
•
Sabedoria de mãe:
uma cena
realmente me comoveu. Em seu primeiro dia de vendas, sentou-se numa
mureta de uma praça a almoçar. O sanduíche que a mãe lhe preparou,
estava envolto num guardanapo de papel branco e nele tinha desenhado
com tinta vermelha duas palavras inspiradoras, de um lado: paciência
e, do outro persistência. Em outras palavras, saber "quando e quanto
insistir" para conquistar um cliente
(artigo:
por que não cumpri a
quota este mês...).
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•
Paciência e Persistência:
estas
duas palavras são um bom guia para começar uma carreira em vendas.
Todos queremos ter sucesso e queremos isso pra já, porém para termos
sucesso em vendas, precisamos ligar e conquistar trozentos
prospectos, repartir montanhas de apresentações, cartões e folders,
além de derrubar uma turma da pesada de objeções
(sala).
Quando imagino o começo da um trabalho em vendas, seja um novo
território ou um novo produto, vem à mente a imagem de um grande
trem. Ao começo se precisa uma grande energia, e depois lentamente,
vemos e podemos sentir e escutar que as rodas começam a mover-se.
Mais adiante, quando vemos se mover a grande velocidade, é fácil
esquecer todo o esforço inicial que requereu-se para atingir o que
agora parece um trem bala
Me ligue na semana que
vem...).
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•
Os impedimentos não são
barreiras:
a paciência e a
persistência são especialmente importantes para a gente com
incapacidades. Bill Porter caminhava com dificuldade e tinha
problemas para falar claramente, mas tinha o espírito de um
vendedor, por isso saiu, vendeu e venceu! Quando se pensa em isso,
percebemos que todos temos alguma falta de perfeição estética ou
física. Pode ser que sejamos baixinhos, altos, delgados ou
generosamente corpulentos. Talvez usemos aparelhos dentais ou
utilizemos uma bengala. Mas se Bill Porter pôde construir seu
"momentum" e converter-se num campeão de vendas, você também pode.
Dito isto, no longo prazo, a paciência e a persistência não são
suficientes. Minha definição favorita de loucura é seguir fazendo as
mesmas coisas e esperar um resultado diferente. Pode chamar a
clientes que não comprarão nunca. Nesses casos, nenhuma combinação
de paciência e persistência lhe trará sucesso. Mas há um terceiro
"P", o de "prudência" ou, como Johnny Cash aconselharia, a sabedoria
de "saber quando pular fora". Se abandona um potencial cliente
demasiado cedo, pode ser que perca um fechamento de vendas. Se o faz
demasiado tarde, terá desperdiçado um valioso tempo. Nunca é uma
decisão fácil.
.
•
O melhor mestre:
saber quando
abandonar requer experiência. Um ditado que vem a minha mente é:
considerando o caro que é, a experiência deveria ser o melhor
mestre. No entanto, suas próprias falhas e sucessos não são os
únicos lugares onde encontrar esse dom tão precioso: "a perspicácia"
de saber quando permanecer e quando prosseguir nosso caminho. Pode
aprender de outros vendedores exitosos nos artigos que o Jornal SDR
publica ou mesmo no Portal SDR, onde muito falam sobre vendas.
Acreditem, prestar atenção às lições de outros, é mais econômico,
menos penoso e sofrido. Ok, já tomou a decisão de deixar de chamar a
esse cliente. Há uma última coisa que deve fazer: Diga-o! Não dê
voltas, eu sempre sou direta. Repasso por última vez os benefícios
que meu produto ou serviço lhe pode oferecer e depois lhe pergunto,
honesta e francamente por que não compraram
(artigo:
O SIGNIFICADO DO NÃO
EM VENDAS, É RELATIVO!).
.
•
Se titubeiam, faça como eu:
pergunte
amavelmente se lhe parece bem que transfira seus contatos ao
departamento geral de marketing. Não lhe ofereça a possibilidade de
que outro colega o visite. Talvez se decida ou se sinta aliviado
porque, por alguma razão, não está em posição de decidir comprar e
emitir ordens de compra. Seja o que for, você estará livre para dar
continuidade e atender outro prospecto com maior potencial.
.
•
Retirar-se não é derrota:
há
muitíssimos poemas e ditados famosos exortando a não renunciar.
Tenho vários em meu escritório e provavelmente você também. De
qualquer maneira, seguir adiante depois de ter chamado a um cliente
que não tem intenção de comprar não é o mesmo que abandonar. É ao
mesmo tempo sensato e eficiente redirecionar seus esforços. Retornar
para sua casa cedo, isso sim é abandonar. Mas telefonar a um novo
prospecto ou cliente, ou de um área geográfica diferente ou de outro
segmento, não é abandonar, é vender!
(artigo:
Atitude positiva
através do telefone).
Muitos de nós
crescemos com o provérbio: se tentas e não tens sucesso, tenta
e prova de novo. Quando crescemos muitos aprendemos a verdade
oposta: se tentas várias vezes e não tens sucesso, abandona. Não
faz sentido comportar-se como um bobo. Apenas lembre: pode que
se dê por vencido com um prospecto ou cliente, mas nunca
abandone a venda e nunca, sob nenhuma circunstância se abandone.
Felizes vendas!
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Profª. Michelle
Nichols
web site: savvyselling.com
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Michelle Nichols é
uma excelente palestrante de vendas, realiza cursos e é
consultora com empresa em Reno, Nevada (EUA). Escreveu por mais
de 6 anos uma coluna quinzenal sobre vendas, para
BusinessWeek's
e gravou uma série de podcasts semanais com diversas
entrevistas. Hoje tem uma empresa de consultoria e treinamento
em Vendas e é uma das mais requisitadas professoras nos EUA.
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OUTROS excelentes
ARTIGOS traduzidos e publicados pelo jornal SDR da
Profª. Michelle Nichols:
•
quando o cliente nos pede
comissão
•
O maior erro que um vendedor pode cometer
•
A estranha lógica de uma venda
bem sucedida
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