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Não se está adicionando
valor no processo de venda
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artigos de vendas
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Estudos, Pesquisas e
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ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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Os vendedores seguem sendo
primordiais na venda de tecnologia B2B, mas devem enfrentar-se a algumas
mudanças, como ser capazes de traduzir a "tecnologia em soluções".
Apesar da atenção que despertou o marketing digital e suas habilidade
para conectar com os clientes, os vendedores seguem sendo primordiais
nas compras de B2B. Quem o confirma é empresa de consultoria
Gartner num recente relatório especializado, realizado a
partir de uma enquete a 503 organizações em EUA, Europa e China, que
procurava entender como as atividades de marketing dos fornecedores de
TI, influem nas decisões das companhias de optar por certas tecnologias
e serviços, bem como as empresas que as fornecem
(Artigo:
Desenvolva o Perfil dos
seus Clientes).
•
56% dos Executivos
entrevistados consideram de grande importância a interação
direta com o vendedor;
•
42% dos Executivos
entrevistados assinalam que a importância é média;
•
3% somente dos
Executivos entrevistados crê que tem pouca importância.
Isto significa, segundo
Tiffany Bova, analista de Gartner, que as interações pessoais seguem
sendo a atividade de maior influência nas decisões de compra segundo 56%
dos altos cargos das empresas. Ao mesmo tempo, também é verdade que os
compradores não valorizam suas interações com os vendedores da mesma
maneira que o faziam no passado, e que se perdeu o "controle do ciclo
das vendas"; se no passado era o pessoal de vendas o que ditava o "como
e onde" das visitas, agora são os compradores os que decidem "quando e
onde" se produzirá a visita
(Artigo:
O tempo ajuda mais o
compradores).
Esta mudança na
participação do cliente deveria levar aos fornecedores a revisar
seus modelos de venda e garantir contribuir o valor necessário no
processo de compra. Em concreto, Gartner propõe que os responsáveis
de marketing e vendas compreendam a importância de continuar
investindo na melhora de "habilitação, capacitação e processos de
vendas", já que os cliente esperam qualidade em suas interações
diretas, como principal influência em suas decisões durante seu
ciclo de compra de tecnologia.
Para a empresa de
investigação de mercado, a força de vendas do futuro precisará entender
intimamente o meio dos clientes, bem como traduzir a tecnologia em
soluções e proposições de valor; ademais, deveria ser visto mais como um
parceiro estratégico que ajude às empresas a evoluir e conseguir seus
objetivos, em lugar unicamente como um fornecedor de produtos
tecnológicos. Os quatro retos que Gartner propõe às organizações de
vendas para melhorar a experiência de compra são:
•
Combinar meios e
atividades para solucionar todas as questões do comprador, desde a
interação direta às atividades de marketing; trata-se, em
definitiva, de uma proposta multicanal.
.
•
Que se reorientem as
vendas como guias de conhecimento, e isto é porque para um 81% dos
entrevistados, a interação que mais valorizam é a que realizam com
um vendedor técnico experiente
(Artigo:
A credibilidade do vendedor).
.
•
As apresentações de
vendas devem centrar-se no cliente e em suas necessidades, e não
sobre o vendedor. Neste sentido, Gartner adiciona que no futuro, as
apresentações de vendas não devem utilizar-se como a principal
ferramenta de vendas para educar ao comprador, senão como uma forma
de desenvolver uma interação personalizada por cima e além do que
podem encontrar por sua conta
(Artigo:
Como fazer grandes
apresentações em vendas).
.
•
A última recomendação
de Gartner é "Plano para Mudar", referindo-se a que a equipe de
vendas precisa liderar os esforços de mudança em suas organizações.
Criar uma forte equipe de vendas que possa orquestrar recursos
técnicos e industriais é crítico, diz a empresa de investigação de
mercado
(Artigo:
está precisando
aumentar as suas vendas?).
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artigo recomendado:
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Até onde vai a
responsabilidade de cada Vendedor?
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