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Desenvolvendo o Perfil dos seus Clientes

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Seja qual for o tipo de produto ou serviço que você vende, tudo é baseado no conhecimento que você tem dos seus clientes. Se você não conhece o suficiente os seus clientes, suas necessidades e desejos, você provavelmente está perdendo alguma oportunidade de vendas. Se você conhece bem os seus clientes e suas necessidades, as suas chances de ser bem-sucedido são muito maiores, uma vez que você tem a oportunidade de servir o seu cliente da forma que ele deseja (artigo: está precisando aumentar as suas vendas?).

Mas como conhecer os seus clientes?: desenvolva o perfil do seus clientes. Comece por organizar as informações que você já possui dentro do seu escritório a respeito dos seus clientes, e se necessário, faça um levantamento dos pedidos e orçamentos emitidos. O desenvolvimento do "perfil dos seus clientes" pode ser feito em 4 passos:

Colete as informações que já estão no seu escritório. Explore os relatórios de vendas dos últimos meses e anos (artigo: SEGMENTE A SUA LISTA DE CLIENTES).
Desenvolva uma forma de analisar as informações. Defina uma forma de segmentar a informação que você possui. Por exemplo: por região, volume de compras, frequência de compras, forma de atendimento entre outras.
Classifique e analise as informações: realize todo tipo de cruzamento de informações que você possa realizar. Utilize os relatórios para ajudá-lo a compreender a informação que você tem em mãos (artigo: Uma boa venda torna o cliente leal).
Crie o perfil do seu típico cliente: por exemplo, o seu cliente típico compra um determinado volume de produtos, com uma determinada frequência, a partir de uma determinada região, com uma determinada estratégia de preço, e assim por diante.

Histórico de vendas: conhecer a frequência de compras dos clientes irá lhe ajudar a projetar estratégias de vendas adaptadas às reais necessidades de cada cliente de acordo com o ciclo de compras individualmente. Consultar estas informações antes de começar as visitas ou a prospecção de vendas, irá lhe permitir adaptar ofertas especificas para cada cliente no momento mais adequado:

"Clientes em "análises: clientes em prospecção, ainda sem pedidos (laranja)
"Clientes potenciais": clientes com orçamento enviado (mostarda)
"Clientes ativos": com pedido no escritório dentro dos 30 dias (verdes)
"Clientes pós ativos": com pedido entre 31 e até 45 dias (roxos)
"Clientes inativos": sem pedidos há mais de 46 dias (vermelhos)

Facilitar o acesso a estas informações dentro do seu escritório para sua equipe de vendas, antes que comecem a prospectar as vendas, irá permitir rever, por exemplo, todos os pedidos para um cliente específico sem depender de olhar pedido a pedido ou de consultar os relatórios de suas representadas. Ou seja, muitos escritórios não têm essa informação quando necessário porque não tem em mãos essa organização, seja porque não tem um sistema para administrar as vendas ou porque dependem dos relatórios das representadas (artigo: Muitos ligações, alguns interessados, poucas vendas).
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Estes obstáculos podem facilmente superados, se seu escritório pode consultar os registros das vendas com apenas um clique antes da visita. Lembre: produtos medíocres com grandes equipes de vendas, sempre excedem os resultados positivos de grandes produtos com equipes de vendas medíocres. Ao aprender sobre o seu cliente, você irá descobrir oportunidades de negócios que antes não estavam muito visíveis para você e sua equipe. Vá em frente! Antes que o seu concorrente o faça
(artigo: Profissional não fecha as vendas. Abre as Vendas).

ARTIGO RECOMENDADO:

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a tão sonhada ordem de compra do cliente

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