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 Os
segredos do poder de manipulação
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artigos de psicologia
comercial
-
sala dos artigos de
marketing
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Em geral, gostamos da
idéia de sermos donos de nossas próprias escolhas. Mas será que somos
mesmo? Jay Olson, pesquisador do Departamento de Psiquiatria da
Universidade McGill, em Montreal, no Canadá, acredita que não. O que a
Psicologia está descobrindo cada vez mais é que muitas decisões que
tomamos são influenciadas por fatores dos quais não temos consciência.
Recentemente, desenvolveu um engenhoso experimento que demonstra como é
fácil manipular alguém mesmo com uma persuasão quase imperceptível
(Artigo:
Utilizando a psicologia
nas vendas).
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Em seu mestrado, ele realizou vários truques com voluntários, mas um em
particular o ajudou a concluir fatos importantes sobre a influência e a
persuasão. A mágica consiste em rapidamente manipular um baralho na
frente de um voluntário e depois pedir para que ele escolha uma carta
qualquer. Então, tira uma carta idêntica de seu bolso, para a surpresa e
deleite da platéia. O segredo do mágico é já escolher ele mesmo uma
carta e passar alguns milésimos de segundo a mais com ela na mão
enquanto o baralho é manipulado. Isso influencia o voluntário a pegar
justamente aquela carta
(Artigo:
Um estudo prediz quando
vai fazer uma compra impulsiva).
Olson percebeu que
conseguiu direcionar 103 de 105 participantes. Mas foi a segunda
parte da experiência que mais surpreendeu o psicólogo. Quando
interrogou os voluntários depois, viu que 92% deles não tinham idéia
de que estavam sendo manipulados e acharam que estavam no total
controle de suas próprias decisões.
O pesquisador também
descobriu que aspectos como a personalidade do voluntário não tinham
relação com o quanto ele pode ser influenciado, todos pareciam
igualmente vulneráveis. As implicações dessa experiência vão muito além
do palco e deveriam servir para reconsiderarmos nossas percepções sobre
nossa própria vontade. Apesar de termos uma grande sensação de
liberdade, nossa capacidade de tomar decisões deliberadas pode ser uma
ilusão. A liberdade de escolha é só um sentimento, não está ligada à
decisão em si.
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Lembre-se
quando você for a um restaurante, tem mais chances de pedir o prato
que está no topo ou na parte de baixo do cardápio porque essas são
as áreas que mais atraem o olhar. Mas se alguém perguntar o porquê
da sua escolha, você dirá que está com vontade de comer aquilo, sem
perceber que o restaurante deu uma forcinha
(Artigo:
Churrasco ou Salada?
Uma viagem na mente dos clientes).
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A psicóloga
Jennifer McKendrick, da Universidade de Leicester, na Grã-Bretanha,
concluiu, em um estudo, que o simples fato de um supermercado tocar
uma música ambiente francesa ou alemã fazia as pessoas comprarem
vinhos desses países.
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Segundo membros
da campanha de Al Gore à Presidência dos Estados Unidos em 2000,
seus rivais republicanos faziam a palavra “ratz” (“ratazanas”)
aparecer por milésimos de segundos em anúncios que traziam imagens
do democrata, o que teria espantado muitos de seus eleitores. O
psicólogo Drew Westen, da Emory University, em Atlanta, criou um
candidato fictício e inseriu a suposta mensagem subliminar em seus
anúncios, notando que voluntários o avaliavam negativamente.
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A experiência
mostrou ainda que representantes de vendas por telefone registraram
uma performance melhor apenas por ter visto a foto de um atleta
ganhando uma corrida. mesmo sem se lembrarem dela depois
(Artigo:
Decifrando a
psicologia dos vendedores).
Evidentemente, esse tipo
de conhecimento pode ser usado para a coerção se cair nas mãos erradas.
Por isso, é importante saber quando outras pessoas estão tentando
convencê-lo de algo sem que você perceba. Com base em artigos
científicos, aqui estão quatro atitudes manipuladoras fáceis de
identificar:
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O poder do toque:
um tapinha nas
costas seguido por um contato visual pode levar uma pessoa a baixar
mais a guarda. É uma técnica que Olson usa em seus truques, mas que
pode funcionar no cotidiano.
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A velocidade da fala:
Olson diz que
mágicos sempre tentam apressar seus voluntários para que eles
escolham a primeira coisa que vem à sua mente, em geral a idéia que
ele plantou. Uma vez que a pessoa fez sua opção, o performer passa a
falar de maneira mais relaxada. Ao se lembrar da experiência, o
voluntário tende a pensar que o tempo todo foi livre para tomar suas
próprias decisões, em seu ritmo
(Artigo:
tire partido dos
sinais que enviam seus clientes).
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Atenção a seu campo de
visão:
ao passar mais tempo manipulando uma determinada carta de baralho,
Olson a torna mais “saliente”, fazendo-a se fixar na mente do
voluntário sem que este perceba. Há muitas outras maneiras de fazer
coisas semelhantes: colocar um objeto na linha do olhar da outra
pessoa ou mover algo ligeiramente mais perto de um alvo, por
exemplo. Pelos mesmos motivos, acabamos escolhendo a primeira coisa
que nos é oferecida.
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Algumas perguntas plantam
idéias:
quando alguém faz uma sugestão e pergunta aos demais coisas como:
"por que você acha que isso é uma boa idéia?" ou "na sua opinião,
quais as vantagens disso?”, está, na realidade, deixando os outros
se convencerem a respeito de certas questões por conta própria. Pode
parecer óbvio, mas fazer com que as pessoas reflitam a partir de
"idéias embutidas" (boa idéia ou vantagem disso) nas perguntas
significa que elas ficarão mais confiantes em tomar decisões de
longo prazo, mesmo não tendo sido idéia delas
(Artigo:
A linguagem corporal
nas vendas).
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David Robson
BBC Future
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Nossas Linguagens
Paralelas
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