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 Influencie
a seus clientes cientificamente
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sala de
artigos de psicologia comercial
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Influenciar a um potencial comprador não é coisa da
casualidade. Um mecanismo premeditado pode permitir que
seu produto ou serviço seja mais atraente para os
compradores de seu cliente. Um dos objetivos do
marketing é o de influir nas pessoas, para ter uma maior
aceitação nos produtos e serviços. Mas apesar de todos
os estudos científicos que se levaram a cabo nos últimos
50 anos no área da persuasão, a maioria dos vendedores
assume que esta disciplina é mais uma arte do que uma
ciência
(ARTIGO:
CIÊNCIA NO
PROCESSO DE VENDAS).
Mas isto é
um erro. Influir nas pessoas não acontece por arte
de magia, senão que tudo o contrário, é uma ciência.
foi comprovado cientificamente que existem 6
princípios universais da persuasão: reciprocidade,
autoridade, consistência, escassez, empatia e
aprovação social.
Realizar
um plano em marketing é o mais efetivo, definindo
segmentadamente ao público objetivo, como também qual é
o canal de vendas mais adequado para acercar-se a ditas
pessoas. A partir disso, a Influência entra em jogo da
mão dos vendedores, pelo que se deve ter em conta
algumas claves para aplicá-la. Nesse sentido, nos
oferece seis princípios para aplicar a influência na
venda de produtos e serviços:
•
Reciprocidade:
Baseia-se na obrigação que as pessoas sentem para
alguém que faz algo por eles. A clave é dar primeiro
informação, amostras, uma experiência positiva, etc.
Isto favorece que as pessoas se interessem mais por
um produto ou serviço. Certos estudos demonstraram
que quase todo mundo sente-se pressionado
socialmente a devolver os favores
(ARTIGO:
o
efeito aperitivo nos consumidores)..
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lendo o artigo: clique aqui
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LEIA
NESTA EDIÇÃO DO JORNAL DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL SDR
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Retomamos
os artigos que estamos oferecendo no Jornal SDR desde o
mundo da psicologia social centrando-nos nesta ocasião
na figura do vendedor, protagonista demasiadas vezes
esquecido na equação da direção comercial e de que,
freqüentemente, só nos lembramos quando as coisas não
vão tão bem quanto desejaríamos: O primeiro que
deveríamos perguntar-nos é, conhecemos bem a nossos
vendedores? • sabemos de seus estilos, sua forma de
trabalhar e resolver conflitos, como enfrentam as
interações mais difíceis? • E, especialmente têm a
atitude e a aptidão necessária para ser cada dia mais
eficientes e eficazes ou chegaram já a seu limite
natural? Vamos mostrar-lhes nas seguintes linhas algumas
explicações e questionamentos que sustentam dois
conceitos de estilos comerciais que, sem dúvida, lhes
oferecerão muita informação essencial para aumentar esse
conhecimento de seus vendedores: • O modelo 3C: "Cabeça,
Coração e Coragem" de David McClelland. • Os estilos: "Franco-atirador,
Canhoneiro, Caçador". • Por que e para que conhecer os
estilos pessoais de nossos vendedores?:
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 30
Maneiras de
escrever uma
carta de vendas
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sala dos artigos
de apresentações
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Começar a
escrever
qualquer coisa
já é difícil.
Imagine começar
a escrever uma
carta de
vendas. Por mais
difícil que
pareça para você
hoje, não
desista. Se você
não conseguir
colocar um ótimo
argumento de
vendas no papel,
como você pensa
que irá
conseguir me
convencer a
comprar? Em uma
carta de vendas
(e-mail ou
discurso), a
abertura é
crítica
(ARTIGO:
O que é uma
proposta de
negócios?).
.
O que você
escrever no
primeiro
parágrafo irá
definir se o seu
cliente
continuará a ler
ou não. Mantenha
a coisa toda
simples, não
escreva demais.
20 palavras é o
suficiente. O
Segundo
parágrafo também
é importante,
não vá além de
50 palavras.
Faça o seu
cliente chegar
até a mensagem
do seu produto
ou serviço
através de
curtos
parágrafos de
abertura.
Algumas idéias
sobre como
começar:
•
Quanto tempo
e esforço
você gasta
ao…
•
Pergunte a
10 pessoas o
quê....
significa
para elas,
e....
•
Eu escrevo a
você para...
•
Eu acredito
que ….. irá
ajudá-lo a
aumentar as
suas
vendas...
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O
Professor D. Hendon da Univ. do Hawaii tem identificado
centenas de táticas que utiliza em seus seminários sobre
"Como negociar para ganhar?". Estas táticas são usadas
em negociações do tipo distributivo, quer aquelas onde o
objetivo é obter a melhor parte de algo que tem que ser
dividido. E conhecê-las é útil quer para que as utilize
nas negociações, assim como para reconhecê-las quando
são utilizadas contra você em uma negociação, de tal
maneira que se possam utilizar contra-tácticas para
combatê-las. As 14 tácticas mais usuais são: • Agir
emotivamente: Faça um pequeno "show" demonstrando
firmeza e convicção emocional com sua posição. Isto
incrementa sua credibilidade e dá a seu oponente uma
justificativa para aceitar suas propostas. • Demandas
iniciais exageradas: Faça demandas exageradas no início,
isto lhe deixa uma ampla margem de manobra. Depois de
fazer concessões, você terá uma melhor posição que se
houvesse começado com demandas mais baixas. • Não vá
mais: Se já jogou roleta no cassino, deve ter visto ao
Croupier que lança a bolinha gritar: - "Não vá mais" e a
partir desse momento, param as apostas. Nesta tática
tome uma posição e diga que não pode ceder mais...
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Defina
os seus Clientes Alvo!
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Os seus clientes
alvo são aqueles que têm maior possibilidade de comprar
de você. Resista à tentação de ser uma empresa muito genérica na
esperança de conseguir uma fatia maior de mercado. É como
disparar randomicamente em várias direções ao invés mirar em
apenas um único lugar. Tente descrever os seus clientes o melhor
que você puder baseado no conhecimento do seu produto ou
serviço. Aqui vão algumas perguntas que você deve se fazer a
respeito dos seus clientes:
•
EM QUE SISTEMA VOCÊ
ORGANIZA as informações DOS SEUS CLIENTES?
•
E Como você segmenta
os seus clientes?
•
Eles pertencem a
algum tipo de indústria?
•
Qual é o tamanho dos
seus clientes?
•
Qual é o faturamento
dos seus clientes?
•
Qual é o tamanho da
verba que os seus clientes possuem destinado ao que você
vende?
•
Qual é o
comportamento de compra dos seus clientes?
•
Quem você deve
conhecer dentro dos seus clientes?
•
Qual é o canal de
comunicação preferido pelos seus clientes?
•
O que define um
cliente ativo para você?
•
Quais são os maiores
desafios dos seus clientes para esse ano?
•
Como os seus
clientes preferem comprar?
•
Por que eles compram
o que você vende?
•
Quem influência os
seus clientes a comprar?
•
Por que os clientes
deveriam escolher você ao invés de escolher a concorrência?
Defina o Perfil
dos Clientes! Você vai aprender mais sobre eles e sobre as
oportunidades que existem e você não aproveita.
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30,60,90,120 dias) = R$:310,00
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Você pode realizar um teste
sem trabalho algum e bem específico, precisa apenas nos enviar um pedido do seu
escritório em excel, pdf ou texto para:
suporte@sdr.com.br,
e alguns minutos depois irá receber um teste gratuito, com todas as informações
do seu pedido já cadastradas num "Sistema SDR": Cliente, Empresa Representada e
Logomarca, com os produtos que tinha no pedido e as imagens de cada um e mais 1
pedido emitido idêntico ao seu, em PDF e com sua logo e logo da sua
Representada, assim pode testar e analisar a capacidade do Sistema SDR, assim
como avaliar a performance e o atendimento que lhe oferece a equipe de suporte
SDR (o teste não tem custo e nem compromisso). |
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